财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收910万美元，较2020年第四季度增长35%，较2021年第三季度增长17% [11][36] - 2021年第四季度经常性收入670万美元，较2020年第四季度增长32%，较2021年第三季度增长17% [37] - 2021年第四季度设备收入240万美元，较2020年第四季度的160万美元增长45%，较2021年第三季度的200万美元增长19% [38] - 2021年第四季度非GAAP国内经常性总账单为610万美元，较2020年第四季度的540万美元增长14%，较2021年第三季度的580万美元增长6% [41] - 2021年第四季度毛利润600万美元，占营收66%；经常性收入毛利润490万美元，占收入74% [41][42] - 2021年第四季度净亏损84.9万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.02美元 [44] - 2021年全年营收3000万美元，较2020年增长30%；经常性收入2250万美元，较2020年增长29%；设备收入740万美元，较2020年增长31% [45][46] - 2021年全年非GAAP国内经常性总账单为2210万美元，较2020年全年增长31% [47] - 2021年全年毛利润1990万美元，占营收66%；经常性收入毛利润1610万美元，占收入72% [47] - 2021年全年总运营费用2430万美元，较2020年全年的1820万美元增长33% [48] - 2021年全年净亏损270万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.08美元 [49] - 2021年12月31日，现金及现金等价物为1260万美元，而2021年9月30日为1310万美元 [49] - 公司预计2022年全年营收在3300万至3500万美元之间，实现强劲的两位数同比增长 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 XTRAC业务 - 2021年第四季度末，美国有890台产生经常性收入的XTRAC设备，高于2020年底的832台；集团业务中增加76台，总数从2020年底的251台增至327台 [13] - 2021年第四季度，年收入超过4万美元的高流量客户数量稳定在213家，高于第一季度的186家；高流量客户贡献超300万美元收入，占第四季度总收入的54% [28] - 2021年第四季度，非创收设备占美国总装机量的15%，低于第一季度的19%；2022年第一季度已移除21台设备，将重新部署给新客户 [30] 国际业务 - 2021年全年国际业务总收入较2020年增长28% [24] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 2022年初，业务受奥密克戎浪潮、季节性因素和保险自付费用重置影响，但设备销售强劲，第一季度有望实现18% - 20%的同比增长 [14][15] 国际市场 - 公司通过分销合作伙伴取得显著进展，特别是在白癜风治疗方面有潜在扩张机会；2022年1月宣布与以色列的JuvenIL合作，开拓当地市场 [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购扩大业务机会，如收购Ra Medical的皮肤科业务和Theraclear痤疮系统，进入痤疮治疗市场 [10][18] - 持续投资直接面向消费者和皮肤科医生的营销，改善销售团队的商业执行，提高XTRAC设备的使用率和经常性收入 [12][31] - 开发新产品，如推出XTRAC Momentum 1.0，提升治疗体验和设备性能，以增加高流量客户的患者治疗量和收入 [23] - 优化设备部署，将非创收设备翻新后重新销售给新客户 [30] - 加强与第三方供应商合作，与支付方沟通，改善白癜风和特应性皮炎的保险覆盖 [32] - 参与行业会议，招募咨询委员会，加强与意见领袖和皮肤科医生的互动 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司克服疫情挑战、管理层变动等困难，取得显著进展，核心XTRAC业务增长，第四季度营收创纪录 [9][10] - 2022年虽受奥密克戎和季节性因素影响，但业务仍有望实现增长，特别是第一季度设备销售强劲 [14][15] - 收购Theraclear痤疮系统为公司进入55亿美元的痤疮市场提供机会，预计第三季度商业推出，有望成为业务增长的新动力 [18][22] - 国际业务增长态势良好，将继续拓展国际市场，特别是白癜风治疗领域 [24] 其他重要信息 - 公司欢迎Dr. Patricia Walker加入董事会，John Bagdasarian加入团队担任专业关系副总裁 [33][34] - 公司将参加本周在波士顿举行的美国皮肤科协会会议 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍Theraclear在2022年的推出计划、商业销售团队安排和财务模式 - 预计年中（约7月）推出，赶在痤疮季节（8、9月）前；销售团队将负责推广，首批客户为900家XTRAC合作伙伴；财务模式可能是租赁或月费形式，按使用次数收费 [53][54][56] 问题2: 请介绍Momentum 1.0在未来一年的转换计划、租赁安排和回收旧设备情况 - 目标是高流量客户，目前库存约6 - 8台，将尽快推出；随着生产增加，逐步覆盖更多目标客户；回收旧设备并翻新后重新部署 [57][58] 问题3: 第一季度同比增长是18% - 20%吗？2022年毛利率在中60%左右合适吗？ - 第一季度同比增长预计为18% - 20%；考虑到当前供应链问题，2022年毛利率预计在中60%至高60%之间 [59][60] 问题4: 请给出2022财年有机XTRAC、Pharos拉动和Theraclear的收入组合情况 - 不单独区分Ra和XTRAC业务，重点关注转换率，预计转换率在40% - 45%；2022年重点是经常性收入（现有XTRAC合作伙伴和Ra转换客户）、国际业务和Theraclear；Theraclear预计在下半年贡献收入，但整体贡献不大 [69][70][72] 问题5: 请介绍Momentum的初始目标客户、患者保留思路和相关指标 - 目标是最高处方量客户，已在加州一家大型诊所安装第一台，确定了接下来要安装的5家高流量客户；公司正在进行数据收集和销售团队系统升级，以加强患者保留 [73][74][75] 问题6: 美国收入的地理集中度如何？销售代表的业绩集中度是否符合帕累托法则？ - 收入主要集中在东西海岸，中西部上半部（如芝加哥、威斯康星州、印第安纳州、伊利诺伊州）也有不错表现；30名销售代表中，多数每季度产生约50万美元收入 [78]