财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收770万美元，同比增长37%，环比增长4%，超过2019年同期疫情前水平 [10][23] - 第三季度经常性收入570万美元，同比增长49%，环比增长5% [11][24] - 第三季度设备收入200万美元，较2020年第三季度的180万美元增长13%，较2021年第二季度的190万美元增长4% [24] - 非GAAP国内经常性总账单为580万美元，2020年第三季度为470万美元，2021年第二季度为550万美元 [26] - 第三季度总毛利润540万美元，占收入的70%，2020年第三季度为320万美元，占收入的58%，2021年第二季度为480万美元，占收入的65% [26] - 第三季度经常性收入毛利润420万美元，占收入的74%，2020年第三季度为250万美元，占收入的64%，2021年第二季度为380万美元，占收入的70% [26] - 工程和产品开发成本稳定在40万美元 [27] - 销售和营销费用为330万美元，2020年第三季度为210万美元，2021年第二季度为320万美元 [27] - 一般和行政费用为220万美元，2020年第三季度为190万美元，2021年第二季度为210万美元 [28] - 2021年第三季度净亏损52.1万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.02美元，2020年第三季度净亏损130万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.04美元，2021年第二季度净利润110万美元，即每股基本和摊薄普通股收益0.03美元 [29] - 2021年9月30日，现金及现金等价物为1310万美元，6月30日为1700万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至第三季度末，经常性收入XTRAC设备安装基数为929台，其中美国880台，国际49台，6月底总数为889台，美国848台，国际41台 [12] - 高销量账户（年收入超过4万美元）在第三季度从186个增加到214个，环比增长15.7%，第三季度贡献约340万美元收入，占所有经常性收入的56% [16] - 2021年1月1日未产生收入的客户，年初有198台XTRAC非创收设备，第二季度末降至152台，第三季度末进一步降至69台 [17] - 2021年第三季度在美国以外地区放置8台设备，均采用经常性收入模式，总数达49台，较2020年增长104% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Ra Medicals皮肤业务，预计2022年第一季度对EBITDA有增值作用，已与Ra的Pharos客户进行112次初步会议，第三季度末有13个Pharos客户回归安置，第四季度持续推进 [14] - 新增业务运营总监，负责集中所有数据源、分析、目标设定等工作，直接面向消费者的营销投资维持在2019年水平 [15] - 新的直接皮肤科营销计划逐步成型，将为销售团队提供更新的销售材料，与第三方供应商合作改善白癜风适应症的保险覆盖，与意见领袖和皮肤科医生直接互动以优化信息传递 [18] - 积极寻找额外的并购扩张机会，通过销售互补产品更充分地利用和调动销售团队 [22] - 目标是到2022年进入更多市场，扩大国际业务覆盖范围 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对目前业务恢复到疫情前水平的进展感到满意，预计到年底恢复到2019年经常性收入水平，设备销售将略有下降，但经常性收入模式将为股东带来更高且可持续的价值 [21][22] - 随着人员配置恢复正常，公司有能力更快地扩大设备安装基数 [13] - 预计2022年经常性收入实现两位数增长，Ra业务的转化将带来积极影响 [45] 其他重要信息 - 2021年9月30日，公司与MidCap Financial Trust签订新的信贷和担保协议，获得800万美元的高级有担保定期贷款，融资条件优惠，包括到2024年9月30日只付利息，并延长到期日；同日偿还商业银行730万美元票据和美国小企业管理局50万美元经济伤害灾难贷款 [30] - 10月，公司签订股权分配协议，可在市场发售中出售最多1100万美元的普通股，虽目前无现金需求，但认为有必要做好准备 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度Ra业务的贡献是多少？ - 第三季度将13个Ra客户业务纳入公司，还承担了收购带来的递延收入，并在本季度确认约33.6万美元 [35] 问题: 每个系统的经常性收入约为6000多美元，如何定义最活跃账户，它们与平均水平有何不同？ - 公司关注的高销量客户定义为每年为公司带来4万美元收入的客户，这些客户已解决人员配置问题，人员配备齐全，销售代表每两周拜访一次，不仅推动银屑病治疗的经常性收入，还关注白癜风和特应性皮炎的治疗 [38][39] 问题: 第三季度利润率表现强劲，是否是可持续的新基线或增长趋势？ - 公司认为从总收入角度看，未来将实现从第二季度到第三季度的那种增长，预计到年底达到2019年经常性收入水平，为2022年经常性收入两位数增长奠定基础，加上Ra业务的转化，2022年前景乐观 [44][45] 问题: 接受治疗的患者中，特应性皮炎和白癜风患者的比例是多少？ - 目前约75% - 80%是银屑病患者，约15%是白癜风患者，特应性皮炎患者占比最小，原因一是保险覆盖问题，二是激光治疗特应性皮炎通常是针对特定部位，不是一线治疗方法，公司认为在这两个领域有增长机会，特别是白癜风 [46] 问题: 国际业务情况如何，主要国家和业务覆盖情况怎样？ - 目前主要业务集中在中国、日本和韩国，这两个国家市场仍有增长空间，本季度国际设备放置数量再次增加，已连续两个季度增长；公司已在亚洲和中东的一些国家启动注册，2022年将有新国家加入；还考虑向欧洲和拉丁美洲扩张，特别是在白癜风治疗方面有机会 [48] 问题: Ra Medical业务的情况，包括会议、客户回归、服务合同等情况？ - 收购完成后有280个服务合同客户，第三季度约30个合同到期，第四季度有54个，2022年还有近150个；公司在收购后的前6周与113个客户进行了沟通，此后又与更多客户沟通，第四季度已实现部分转化，有望实现今年的转化目标，并延续到2022年 [50] 问题: Ra客户是会转换到公司平台、继续服务协议还是有其他选择？ - 公司将提供服务至2022年底，不希望客户只有二选一的决定，但最终目标是将Ra业务整合到STRATA业务中，会为Ra客户提供激励措施，同时激励销售团队推动转换 [51]