财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收580万美元，较2020年第一季度的670万美元下降13.4% [11][38] - 2021年第一季度经常性收入470万美元，较2020年第一季度的570万美元下降17.9% [11][39] - 2021年第一季度设备收入110万美元，较2020年第一季度的100万美元增长10.4% [39] - 2021年第一季度非GAAP国内经常性开票收入460万美元，2020年第一季度为500万美元 [42] - 2021年第一季度总毛利润370万美元，占收入的63.7%，2020年第一季度为440万美元，占收入的65.4% [43] - 2021年第一季度经常性收入毛利润320万美元，占收入的67.9%，2020年第一季度为390万美元，占收入的68.4% [43] - 2021年第一季度工程和产品开发成本38.4万美元，2020年第一季度为29.2万美元 [44] - 2021年第一季度销售和营销费用290万美元，2020年第一季度为300万美元 [44] - 2021年第一季度一般和行政费用280万美元，2020年第一季度为210万美元 [46] - 2021年第一季度净亏损240万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.07美元，2020年第一季度净亏损100万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.03美元 [47] - 截至2021年3月31日，现金、现金等价物和受限现金为1750万美元，截至2020年12月31日为1810万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至第一季度末，安装基数为871台经常性收入提取设备，其中美国837台，国际34台（韩国30台，日本4台），高于12月底的860台，但低于初始预期 [13] - 第一季度末发货的6台中国设备未能计入第一季度数据，将在第二季度确认 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国西部和中西部市场复苏速度快于东北部，东南部市场也有所改善 [53] - RDX图表显示，受直接面向消费者广告推动，寻求提取治疗报销的患者数量接近疫情前水平 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先推动商业执行，包括增加直接面向消费者广告投资、重新与高流量客户合作、针对未产生收入的前客户、通过营销活动支持销售组织、重新引入临床数据等 [18][20][21][23][24] - 国际市场继续执行混合资本设备和经常性收入模式，与全球分销商制定增长计划，拓展白癜风适应症市场 [25][26] - 制定重新推出计划，与外部顾问合作加强管理式医疗覆盖 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩令人失望，主要受疫情持续影响、递延收入不利变动、国际业务战略转型等因素影响 [11][12][38] - 3月患者就诊情况改善，延续至第二季度，皮肤科办公室人员配置恢复正常，新患者积压需求释放，令人鼓舞 [14] - 预计到年底营收接近疫情前水平，通过关注推动全球经常性收入、增加面向皮肤科医生的营销支出、提供更多教育项目和客户支持等举措，有望实现持续两位数增长 [32][33][35] 其他重要信息 - 3月公司宣布一项独立研究在《欧洲皮肤病与性病学会杂志》上发表，研究表明XTRAC激光对难治性白癜风患者有良好治疗效果 [28][29] - 公司欢迎Bill Humphries加入董事会，他在制药行业尤其是皮肤科领域拥有超30年领导经验 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否有地区表现超出预期？ - 公司表示美国西部和中西部市场复苏速度快于东北部，东南部市场也有所改善，东北部市场较慢主要受天气和老年患者顾虑影响，但RDX图表显示情况正在改善 [53] 问题2: 如何处理积压需求，预计多久能消化？ - 公司认为这取决于皮肤科办公室自身，随着人员配置恢复正常，患者将开始流入。公司将增加直接面向消费者的广告投入，推动患者前往皮肤科办公室。高流量客户和未产生收入的账户恢复运营将增加治疗能力 [55] 问题3: 请提供美国和国际市场的营收细分情况？ - 2021年第一季度，美国国内营收470万美元，国际营收110万美元，其中经常性收入470万美元，设备收入110万美元 [60][62] 问题4: 中国的6台设备和递延收入如何影响第二季度数据？ - 2021年第一季度递延收入较2020年第一季度减少50万美元，进入第二季度有30万美元递延收入转出，这将使第二季度情况好于去年同期。此外，日本的4台设备（约40万美元）和中国的6台设备将影响第二季度数据，预计设备销售将有所增长，但设备销售可能不稳定 [63][64][67] 问题5: 年底商业组织的全职员工数量情况以及2021年剩余时间的预期？ - 公司目前有28个销售区域，预计将增加一些销售人员，进行销售区域重新调整，以提高覆盖效率。营销方面，可能会招聘有皮肤科直接营销经验的人员 [68] 问题6: 本季度产品开发情况如何？ - 公司认为白癜风适应症有发展机会，计划重新推出相关产品，同时探索其他适应症并改进现有XTRAC设备 [69][70] 问题7: 利润率情况如何，是否会受产品组合影响，能否维持当前水平？ - 公司表示利润率将受经常性收入增长影响，特别是国内市场。一旦设备安装量超过盈亏平衡点，利润率将加速提升至90%左右 [71] 问题8: 占比15%的账户贡献40%的收入，这些收入是来自每位患者更多的治疗疗程还是更多的患者数量，其成功秘诀是什么，是否可复制？ - 这些高产出账户的成功在于处理更多患者，并确保患者完成完整疗程治疗。公司将增加与这些客户的沟通频率，提高患者流量和治疗效率，争取恢复到2019年的水平 [78][79] 问题9: 长期来看，直接面向消费者的广告模式的杠杆能力如何，此时投入资金拓展白癜风市场是否明智，考虑到即将推出的JAK抑制剂？ - 公司认为直接面向消费者的广告模式过去很成功，增加投入会带来更多治疗预约。同时，公司将加强面向皮肤科医生的营销。对于白癜风市场，尽管有新的JAK抑制剂推出，但公司的XTRAC激光是一种安全、有效、经济的替代方案，有机会吸引更多患者 [81] 问题10: MMD在市场中的使用情况如何，每位患者的总治疗疗程是否有变化？ - 由于疫情影响，MMD尚未得到足够关注，目前每位患者的治疗疗程没有明显变化。不过，对于不想完成完整疗程的患者，MMD是一个潜在机会 [83]