财务数据和关键指标变化 - Q4营收1400万美元，较去年同期的1260万美元增长10% [6] - 2021年全年营收5820万美元，较2020年增长超27% [40] - Q4毛利润750万美元，占营收的54%；2021年全年毛利润3250万美元，占营收的56% [32][41] - Q4净亏损330万美元，每股亏损0.28美元；2021年全年净亏损440万美元，每股亏损0.38美元 [33][42] - Q4调整后EBITDA为190万美元，低于去年同期的310万美元；2021年全年调整后EBITDA为1040万美元，低于2020年的1190万美元 [36][44] - 2021年客户流失对GAAP营收的影响不到1%，营收留存率从2020年的107%提高到125% [9][45] - 2021年销售和营销成本降至每获得10亿美元年度合同价值仅需0.37美元，低于2020年的0.51美元 [45] - 截至12月31日，递延收入为2670万美元，高于2180万瑞典克朗；Q4末现金及现金等价物为1560万美元，高于第三季度末的1310万美元 [45] - 2022年全年营收指引提高至8100 - 8300万美元，较之前的7100 - 7300万美元增加1000万美元，预计较2021年增长41% [25] - 2022年Q1营收预计超过2000万美元 [47] - 2022年年初年度经常性收入超过6300万美元，高于2021年年初的5300万美元；加上Forensic Logic的600万美元，可见ARR达到6900万美元 [24][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond业务：2021年新增超过100英里的部署，高于2020年的49英里和预期的90英里；Q4有7个城市进行了扩展，Albuquerque预计在2022年Q1再增加4.5英里的部署，使其成为第四大部署城市，约28英里 [8][9] - Leeds业务：Q4收入贡献极小，但2022年Q1收入将显著高于2021年各季度；预计2022年贡献超过1600万美元的收入 [31][59] - Forensic Logic业务：2021年营收增长超过38%，带来了如田纳西州安全与国土安全部等新客户；预计为公司增加超过5亿美元的经常性收入潜在市场；2022年将增加600万美元的经常性收入 [23][24] - Connect业务：拓展客户数量的进展稍慢，但今日与一个大型机构达成了六位数的年度经常性收入协议，公司将在销售和营销方面增加投入以促进增长 [105] - Investigate业务：管道持续建设，正在推进一个可能带来七位数ARR的交易；将Forensic Logic COPLINK X解决方案的某些方面融入Investigate平台的工作令人期待 [96][97] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场：客户留存率高，客户流失对GAAP营收的影响不到1%；多个城市的市议会以压倒性多数支持采用ShotSpotter解决方案，如丹佛10比1、帕萨迪纳7比1、休斯顿14比1、阿拉巴马州莫比尔市全票通过 [9][13] - 国际市场：南非开普敦重新发布了采购和重新部署扩大声学枪声检测服务的招标，公司已提交投标响应；2021年没有实质性的新国际收入，但预计2022年将有所改变 [15][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布收购Forensic Logic，将其COPLINK X解决方案纳入平台，以实现精准警务平台的目标；双方在运营、产品和市场推广方面具有协同效应，存在交叉销售机会 [5][17][19] - 继续专注于客户入职和培训，以提高客户满意度和留存率；利用高净推荐值（NPS）为59的优势，降低销售和营销成本 [10][11] - 加大在国际市场、安全解决方案、Connect解决方案和Investigate解决方案等领域的销售资源投入，以推动业务增长 [58][59] - 行业竞争方面，公司成功克服了“废除警察”运动的有组织抵制，保持了良好的销售势头；同时，通过法律诉讼维护公司声誉，已获得五家出版物的正式公开撤回虚假陈述 [12][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，全球供应链挑战目前未对公司业务造成重大影响，但公司将继续密切关注；资金环境良好，联邦和州政府资源增加，当前政府认可声学枪声检测作为资金的有效用途 [42][60] - 未来前景方面，公司对2022年充满信心，预计将实现超过100英里的新部署；Forensic Logic将成为公司未来的关键增长驱动力；公司有望在多个领域取得进展，包括国际市场、安全解决方案、Connect解决方案和Investigate解决方案等 [58][59][24] 其他重要信息 - 公司发布了首份ESG报告，展示了公司为改善世界所做的努力 [51] - 公司与纽约警察局的合同修正案在2022年1月初正式签署，将在Q1确认200多万美元的追补收入，这些收入是2021年11月和12月提供服务所赚取的 [7] - 公司对Vice Media的诽谤诉讼仍在进行中，已获得五家出版物的正式公开撤回虚假陈述 [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请深入介绍Forensic Logic的相关指标，以及如何看待其市场渗透、交叉销售和销售团队整合情况？ - 公司认为Forensic Logic的COPLINK X平台具有很强的产品市场契合度，处于市场渗透的早期阶段，有很多机会将其“智能计划”推广到其他州；双方存在大量交叉销售机会，Forensic Logic已开始向公司的一些一级客户介绍其平台；公司也可以向Forensic Logic的客户推广ShotSpotter解决方案；Forensic Logic去年GAAP营收增长超过30%，2022年将带来600万美元的年度经常性收入，未来有增长空间；其总部位于旧金山湾区，约有35名员工 [53][54][57] 问题2：请谈谈年初的业务管道情况，以及对2022年资金环境和业务的看法？ - 公司目前拥有有史以来最强劲的业务管道，预计2022年新部署里程将超过2021年的101英里；国际市场有望在2022年带来收入，安全解决方案、Connect解决方案和Investigate解决方案也将有增长；资金环境是公司成立以来最好的，联邦和州政府资源增加，当前政府认可声学枪声检测作为资金的有效用途 [58][60] 问题3：2022年营收增长的主要驱动因素有哪些？ - 公司年初的可见年度经常性收入为6900万美元，加上Q1确认的200万美元追补收入，共计7100万美元；LEEDS组织的专业服务工作预计还有500万美元的可见积压；国内里程增长、国际市场、Investigate、Connect和安全解决方案等方面预计将带来700万美元的增长；如果Forensic Logic的表现超过600万美元的预期，可能会带来超出当前指引的增长 [63][65][67] 问题4：请提供Q4扣除价格上涨因素后的客户流失率，以及2022年的客户流失率预期？ - 公司不会详细披露扣除价格上涨因素后的客户流失率具体数据；2021年客户流失对营收的影响不到1%，即不到58万美元；基于过去两年的情况和当前的资金环境，预计2022年客户流失率仍将保持在1%左右 [70][71][72] 问题5：2021年的资本支出是多少，2022年有何预期？ - 2021年资本支出约为780万美元，其中180万美元与3G传感器更换有关；预计2022年资本支出与2021年相似或略高，因为要完成剩余的3G传感器更换和新里程的部署 [74] 问题6：Q1营收预计超过2000万美元，之后营收情况如何，Q1是否会有不成比例的盈利提升？ - Q1营收预计超过2000万美元，主要是由于ARR为6900万美元，加上200万美元的追补收入、超过100万美元的专业服务收入和新的Respond里程部署；Q2营收可能会持平或略有下降，因为不会再有200万美元的追补收入；Q1盈利能力将显著提高，因为与追补收入相关的成本已在Q4确认，虽然有一些佣金费用，但大部分收入将直接计入毛利和净利润 [75][76][78] 问题7：除了收购Forensic Logic，公司还需要增加哪些组件来向大型市政和地方政府销售产品，销售团队如何配置？ - 公司认为目前的产品组合已经能够满足向地方、州和联邦调查机构提供精准警务平台解决方案的需求，包括独特的声学枪声检测解决方案、大量数据集、巡逻管理解决方案和强大的调查案件管理解决方案；公司采用基于区域的销售组织和具有专业特长的覆盖销售代表相结合的方式进行市场推广，Forensic Logic将在一定程度上独立运营，但双方会在一些特定机会上进行合作，实现交叉销售 [79][80][82] 问题8：请详细解释2022年营收指引的变化，以及Forensic Logic收购和LEEDS业务的运营费用影响、南非项目是否包含在指引中、诉讼费用的预期情况？ - 2022年营收指引较之前增加了1000万美元，其中200万美元是追补收入，600万美元来自Forensic Logic收购，剩余200万美元来自核心业务（包括Investigate、Connect、Security和International）的增长；公司正在与Forensic Logic合作以提高其盈利能力，预计会有一些运营费用支出，但整体盈利能力将提高，预计2022年调整后EBITDA利润率将达到15% - 20%；南非项目的收入已进行风险调整，如果成功中标，实际运营收入可能会高于指引；2021年法律费用超过200万美元，预计2022年仍将超过200万美元，除非与Vice的诉讼提前解决，否则季度费用预计将超过70万美元 [84][85][93] 问题9：请更新Investigate产品在纽约以外地区的销售进展，以及核心Respond业务在2022年的重要地区和3G传感器更换是否影响业务扩张？ - Investigate产品的销售管道持续建设，正在推进一个可能带来七位数ARR的交易，将Forensic Logic COPLINK X解决方案的某些方面融入Investigate平台的工作令人期待；核心Respond业务预计2022年新部署里程将超过100英里，包括扩张和新部署，一些新的RFP令人兴奋，Tier 4和Tier 5项目在2021年底取得了良好的进展，安全解决方案在高速公路项目中的应用也受到关注；3G传感器更换没有影响业务扩张，公司已经更换了3000个3G传感器，还剩约2500个 [96][98][103] 问题10：请介绍巡逻管理和调查服务在2021年的贡献以及2022年的预期，2022年新客户数量预期，Vice Media诉讼的时间框架和费用进展情况？ - Connect（巡逻管理）产品拓展客户数量的进展稍慢，但今日与一个大型机构达成了六位数的年度经常性收入协议，公司将在销售和营销方面增加投入以促进增长；Investigate产品正在推进一个与二级城市的项目，一些大型项目的投标仍处于早期阶段，但可能带来七位数的年度经常性收入；公司不会具体披露新客户数量，但预计2022年国内本地执法Respond里程将超过100英里，包括扩张和新客户；Vice Media诉讼仍在进行中，无法给出时间框架，但公司已经获得了五家出版物的正式公开撤回虚假陈述，诉讼的目标是捍卫公司和利益相关者、纠正记录并追究Vice的责任 [105][109][113] 问题11：请解释销售和营销效率提高的原因，以及经济降温对公司资金环境的影响？ - 销售和营销效率提高是因为净推荐者数量增加，来自不同规模和地区的机构，形成了口碑传播的协同效应；例如俄亥俄州和弗吉尼亚州的成功案例将有助于周边机构的业务拓展，帕萨迪纳的成功将成为南加州地区的重要突破口；经济降温对公司资金环境的影响较小，因为城市对暴力犯罪的关注和应对需求更为重要，ShotSpotter解决方案具有很强的投资回报率，能够帮助降低暴力犯罪、挽救生命，其价值得到了更多人的认可 [118][119][122]