财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1140万美元，同比增长14%，净利润56.6万美元，合每股0.05美元，去年同期净利润44.6万美元，合每股0.04美元 [7] - 调整后EBITDA增长44%，达到330万美元，去年同期为230万美元 [7] - 第三季度毛利率为57%，去年同期为60%，若不计相关设备注销和维护成本，估计毛利率约为60% [26] - 第三季度运营费用为580万美元，占营收的51%，去年同期为560万美元，占营收的56% [27] - 第三季度末递延收入为2070万美元，第二季度末为2240万美元；现金及现金等价物为2870万美元，第二季度末为2580万美元 [29] - 公司预计2020年全年营收在4450 - 4500万美元之间，2021年营收在5800 - 6000万美元之间，其中包括利兹公司预计带来的1000万美元营收 [20][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品ShotSpotter Flex本季度新增部署3平方英里，但因客户预算压力流失6平方英里，净减少3平方英里，不过自第三季度末已部署7平方英里，预计第四季度至少再部署25平方英里 [10][24] - ShotSpotter Connect本季度新增2个客户，目前共有10个客户，产生约50万美元的年度经常性收入，公司希望到2021年底将年度经常性收入翻倍至超过100万美元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 收购利兹公司后，ShotSpotter在美国的执法潜在市场预计将增长超过45%，仅美国市场的潜在市场规模就将增加约3亿美元 [16][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为公共安全机构值得信赖的平台解决方案提供商，从实时枪声探测扩展到巡逻管理和事件后调查，提供端到端的精准警务平台 [14][18][34] - 收购利兹公司的CrimeCenter解决方案，将其纳入产品阵容，以增强公司在精准警务领域的竞争力 [15][18] - 公司认为自身在精准警务领域具有独特的价值主张，与客户建立了良好的关系，净推荐值达到70%，有助于拓展新业务 [12][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到疫情和社会动荡的影响，但公司第三季度财务表现成功，业务正在重建势头 [7] - 公司预计2020年的收入损失将远低于此前估计的约200万美元，2021年业务将重新加速增长，同比增长超过30% [11][20] - 公司认识到疫情导致的预算压力仍然存在，2021年仍需努力控制客户流失 [93][94] 其他重要信息 - 公司首席执行官表示艾伦恢复情况良好，临时首席财务官玛丽·亨奇斯经验丰富，已迅速适应工作 [5] - 公司在2019年5月宣布的1500万美元股票回购计划中，还剩670万美元未使用，且无短期或长期债务，2020年8月将可用信贷额度提高到2000万美元 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 白宫换届对公司业务有何影响 - 现在判断还为时过早，公司业务多与州和地方政府合作，虽依赖联邦资金，但这些资金相对稳定，过去十多年受政府换届影响不大 [37] 问题2: 利兹收购案是否需要增加资源或调整销售团队，2021年的1000万美元收入是仅收购的收入还是包含额外销售预期 - 公司计划在销售、营销和工程方面进行投资，以将利兹平台集成到ShotSpotter平台中；1000万美元收入包括CrimeCenter解决方案的经常性收入、IT服务或专业服务收入以及商业销售的适度贡献 [39][40] 问题3: 收购利兹公司的决策是基于现有客户需求还是市场愿景，利兹公司目前的收入增长速度和盈利能力如何 - 收购决策基于市场机会和与现有客户的协同效应，公司认为利兹公司的解决方案能解决机构在调查过程中的痛点；目前暂不披露利兹公司的财务数据，待审计完成后会更透明 [44] 问题4: 近期价格上涨情况及客户接受度，未来客户流失率如何 - 客户虽不希望涨价，但公司能够在提价的同时保留业务，客户流失率未受显著影响；目前预计2020年客户流失率约为1%，低于上季度估计的5% [50][51] 问题5: 剔除利兹公司的1000万美元收入后，现有业务的有机增长率是否合理，Flex业务是否有更高增长潜力 - 由于今年年初受疫情影响，预订量不高，2021年的增长机会有限；但随着国际业务的增长和后续季度的部署，有望实现更高的有机增长 [55][57] 问题6: 公司业务拓展是否围绕枪支犯罪主题，利兹交易的战略背景是什么 - 公司业务核心是将数据转化为可操作的流程，不仅局限于枪支数据；利兹公司的收购将完善公司的精准警务平台，提供端到端的解决方案 [61] 问题7: 利兹公司是否是高毛利率、高运营成本的模式 - 公司会在适当的时候分享相关信息 [63] 问题8: 50平方英里的开发项目情况，其中国际业务占比多少 - 这50平方英里是已预订和有信心预订的交易组合，全部为国内业务，国际业务不包含在内 [67] 问题9: 销售和营销、G&A费用持平的主要驱动因素是什么，未来是否会因旅行增加而上升 - 费用结构相对稳定，未来可能会因收购等因素增加一些G&A成本；销售和营销费用将保持稳定，旅行费用在限制解除前不会大幅增加 [71][73] 问题10: 利兹收购案的成本是2000万美元现金和200万美元股票吗，500万美元的盈利目标是否在2200万美元之外 - 收购成本为1700万美元，其中1500万美元现金和200万美元股票，500万美元的盈利目标包含在其中 [78][79] 问题11: 利兹公司的客户集中度风险如何，2021年的1000万美元收入是否假设了业务增长 - 利兹公司的大部分收入集中在一个客户关系上；在获得完整的GAAP数据后才能更好回答是否假设业务增长 [81][85] 问题12: 利兹公司主要服务一个客户，如何判断其潜在市场规模，有哪些实际证据支持市场增长预期 - 案件管理是每个警察部门都需要的业务，目前很多流程是手动和分散的，利兹公司的解决方案在一个特定机构中已证明能提高案件结案率，因此有很大的市场潜力 [91] 问题13: 如何看待地方预算压力对客户的影响，能否预测客户的资金状况和削减需求 - 公司此前对客户流失的估计不准确，实际流失率低于预期，说明公司服务对客户很关键；但2021年预算压力仍然存在，公司将努力控制流失率 [93][94] 问题14: 利兹公司的业务整合后，如何在竞争中保持独特价值，避免价格竞争 - 公司在枪支犯罪调查方面有独特的价值主张，利兹公司的解决方案经过了实际应用的检验，且公司的市场推广和客户关系将有助于开拓市场；目前的竞争对手多为手动纸质流程，较易竞争 [96] 问题15: 学校和企业领域有哪些机会，预订和管道业务中，新客户和增销业务的占比分别是多少 - 第三季度公司启动了一个安全校园部署项目，收到了一些企业园区的咨询，对该领域的发展感到鼓舞，但目前还处于早期阶段；公司不提供预订和管道业务中具体的新客户和增销业务占比数据 [102][103]