财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1130万美元，较去年同期的1030万美元增长10% [8][33] - 净利润86.6万美元，摊薄后每股收益0.07美元，而2019年第二季度净利润为38.7万美元，摊薄后每股收益0.03美元 [8] - 2020年第二季度毛利润690万美元，占收入的61%，上年同期为600万美元，占收入的58% [33] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为340万美元，较2019年第二季度的240万美元增长41% [34] - 第二季度运营费用为600万美元，占收入的53%，2019年第二季度为570万美元，占收入的55% [35] - 第二季度销售和营销费用为230万美元，占总收入的21%，上年同期为240万美元，占总收入的24% [36] - 第二季度研发费用为140万美元，占总收入的12%，上年同期为140万美元，占总收入的13% [36] - 第二季度一般及行政费用（G&A）为230万美元，占总收入的21%，上年同期为190万美元，占总收入的18% [37] - 季度末递延收入为2330万美元，而2020年第一季度末为2460万美元 [37] - 季度末现金及等价物为2580万美元，第一季度末为2870万美元 [38] - 全年营收展望收窄至4350万 - 4550万美元，此前展望为4300万 - 4600万美元，按指引中点计算，全年营收增长约9% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增4个城市业务，纽约市新增4.6英里覆盖，目前纽约市覆盖近74英里，季度末共有761英里业务上线，约770英里处于合同期内 [37] - 第二季度续约6个客户的多年合同，预订金额近700万美元 [14] - 排放平台最新版本已推出约11个月，在8个警察局投入使用，上季度完成4次续约 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年年初至今，ShotSpotter记录的枪击事件数量较2019年同期增加34.6%，自乔治·弗洛伊德事件以来增加超68% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在华盛顿特区建设卫星事件审查中心，虽受疫情影响有所延迟，但希望本月投入运营，这将增强与联邦和华盛顿特区相关影响者及政策制定者的直接沟通能力，为事件审查中心增加冗余容量，并为销售和营销活动提供东海岸据点 [25][26] - 公司认为可通过为核心枪声检测技术提供互补解决方案来增加客户价值，其排放平台旨在通过人工智能驱动的犯罪趋势和活动分析及预测来实现这一目标 [27] - 公司表示其解决方案满足现代警察局的需求，技术和服务交付解决方案无真正竞争对手，且不断提高行业进入壁垒，品牌实力和声誉持续提升 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为“削减警察经费”运动并非实质性威胁，反而可能成为业务的潜在催化剂，该运动核心是呼吁美国警务方式的根本变革，而公司技术支持并推动这些变革 [15][16] - 尽管疫情和社会动荡带来挑战，但公司业务具有韧性，员工和客户表现良好，运营模式稳定，对公司长期机会的乐观情绪增加，短期内也有望实现增长和提高盈利能力 [40][41] - 公司虽不认为自身能抵御经济衰退，但具有一定的抗衰退能力，因为公共安全始终是市政预算决策者关注的重点，公司服务是有效解决枪支暴力这一公共安全问题的关键要素 [42] 其他重要信息 - 公司部分面向客户的现场团队自5月下旬以来行动更加灵活，这对客户参与度和业务管道推进产生积极影响 [7] - 公司在本季度及之后获得两个新城市（克利夫兰和劳德代尔堡）的业务，还被选中为佛罗里达州布劳沃德县部分地区提供枪声检测服务 [9] - 公司等待一份提交给大型一级中西部城市的招标书的最终授标决定，此外自上次财报电话会议以来还签订了几个四级项目，预计今年晚些时候上线 [10] - 第二季度末后，公司获得南非纳尔逊·曼德拉湾市的国际招标项目，这证明了公司的国际竞争力，有望助力赢得更多海外合同 [11] - 公司本季度无客户流失，续约活动强劲 [14] - 公司在加利福尼亚州严格隔离期间，仍保持事件审查中心（IRC）人员全员在岗并无缝运营 [24] - 公司在本季度花费160万美元回购股票，已累计使用董事会授权的5000万美元股票回购计划中的830万美元 [38] - 公司预计近期将把循环信贷额度从1000万美元提高至约2000万美元，以提高财务灵活性 [38] 问答环节所有提问和回答 问题1: 修订后的指导范围在不同收入桶中的情况如何 - 公司缩小指导范围是因为对全年剩余时间的业务情况有了更清晰的了解，提高了下限50万美元，降低了上限50万美元，中点保持不变，目前对续约情况感到乐观，预计实际客户流失率将显著降低至正常的2% - 3%，指导范围取决于业务实际上线的里程数 [46] 问题2: 纽约市业务进一步扩张的潜力如何 - 公司认为纽约市目前业务部署已较为充分，覆盖五个行政区超70平方英里，警察局对ShotSpotter激活响应出色，现阶段不应期望有太多扩张，但一切皆有可能，本季度有小范围扩张 [49] 问题3: 在家办公环境下，核心枪声检测和排放平台业务的销售周期如何变化 - 公司通过数字和远程方式开展业务，在完善通过Zoom向潜在客户进行演示方面进行了一定投资，营销和内部销售团队对潜在客户的推广取得良好效果，由于近期社会动荡和枪支暴力增加，潜在客户的兴趣有所提升，与现有客户关于业务扩张的对话部分加速，部分因疫情和社会动荡应对、预算不明确等因素有所推迟，但总体对解决方案的相关性和市场对其作用的理解感到满意 [54][55][56] 问题4: 排放平台业务的最新进展及下半年管道情况如何 - 又有两个排放平台客户上线，预计其余客户也将很快上线，由于该业务需要大量现场数据处理等工作，未来几个月进展可能较慢，但目前兴趣正在增加，公司对其长期前景仍持乐观态度 [59] 问题5: 请介绍一下公司提到的虚假信息运动及应对方式 - “削减警察经费”运动存在极端部分，他们主张字面意义上的削减，但这只是少数，运动核心是重新构想和重新规划警务方式，以更好地服务高危社区，特别是应对枪支暴力问题，疫情后城市议会会议数字化，使得更多人能发表意见，部分人以不具建设性的方式反对，公司通过更新任务组，与客户有效沟通价值主张，让警察局和当地民选官员了解技术应用和效果，并提供相关工具和数据，让他们向公众传达，目前续约情况良好，客户认为ShotSpotter不可或缺 [61][63][64][65] 问题6: 进入下半年，市政预算会议对公司业务的影响如何 - 公司认为强化价值主张是应对续约的首要防线，若解决方案有效且价值主张明确，将有助于续约，若出现预算问题，公司有资源帮助客户寻找其他资金来源，目前联邦政府提供了大量刺激资金，部分城市仍有未使用的资金，公司认为若全年客户流失率能控制在正常的2% - 3%，将是很大的胜利 [71][72][73] 问题7: 疫情下各州和城市的限制措施对业务部署有何挑战 - 业务部署未恢复正常，部分地区仍存在限制，例如休斯顿的试点项目因当地问题进展延迟 [74][90] 问题8: 业务管道中的其他机会情况如何 - 公司表示业务管道强劲，可能是有史以来最强的，部分机会销售周期更短，未来会进一步讨论，但目前暂不做更多评论 [76] 问题9: 本季度末及之后的业务胜利是疫情前管道中的机会延迟成交，还是疫情期间新增的，促成签约的关键因素是什么 - 大部分交易是疫情前就开始推进的，公司销售周期通常为12 - 18个月，也有部分是疫情后出现的，由于枪支暴力显著增加，部分交易销售周期缩短，具体情况有待后续财报电话会议进一步说明 [81][82] 问题10: 拉丁美洲业务机会进展如何 - 公司认为拉丁美洲业务管道强劲，预计年底前至少有一笔拉丁美洲业务签约，后续还会有更多 [83] 问题11: 目前业务的潜在客户兴趣水平与去年同期相比如何 - 由于当前处于疫情和社会动荡时期，与去年情况差异较大，难以直接比较，但从业务管道来看，目前比去年更强，枪支暴力快速增加是部分机会出现的原因，同时公司业务具有波动性，不建议过度比较不同季度的情况 [87][88] 问题12: 随着病例再次增加，公司是否限制旅行或特定地区的销售工作，下半年如何应对 - 旅行未恢复正常，5月公司允许团队进行必要的商务旅行，但部分地区仍处于封锁状态，无法像去年一样开展业务，公司和客户都在努力应对，例如休斯顿的业务进展因当地问题延迟，但公司仍能通过其他方式开展大量会议和工作 [89][90]