财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1000万美元，较2018年第三季度的920万美元增长8%，年初至今营收较2018年增长19% [17] - 第三季度毛利润600万美元，占总营收的60%，高于2018年第三季度的500万美元（占比55%） [19] - 第三季度运营费用为560万美元，占营收的56%，而去年同期为660万美元，占营收的72% [19] - 第三季度GAAP净利润为44.6万美元，即每股0.04美元，而去年同期GAAP亏损为140万美元，即每股亏损0.13美元 [22] - 第三季度调整后EBITDA为230万美元，高于2018年第三季度的20万美元 [23] - 第三季度末递延收入为2140万美元，其中短期递延收入为2060万美元，长期递延收入为80万美元 [23] - 第三季度末现金及短期投资为2610万美元，较第二季度末的2740万美元略有下降 [24] - 公司将2019财年营收预期下调至4000万 - 4050万美元，2020年全年指引为4800万 - 5000万美元，中点增长超20% [15][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心ShotSpotter Flex服务管道持续扩大，ShotSpotter Missions产品已新增两个客户预订，预计年底前再完成3 - 5个 [14] - 第三季度新增20个总英里数，但因三个小客户未续约损失9个，净新增11个英里数 [18] - 第三季度末，公司在99个城市和11个校园及场所拥有696英里的实时服务，合同覆盖约720英里和12个校园及场所 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，公司在拉丁美洲主要关注巴西、墨西哥、哥伦比亚和巴拿马四个国家，在加勒比地区的巴哈马取得成功，在南非开普敦有长期客户且有扩张需求 [54] - 国际交易规模较大，年度经常性收入低至50万美元，合理规模部署可达200万美元 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务应从长期战略角度看待，虽短期业绩有波动，但长期基本面强劲 [4] - 持续加强销售组织和市场推广策略，新增国内销售副总裁，建立销售覆盖组织，提升客户成功实践 [12] - 公司认为自身是唯一能有效服务该市场的可行候选者，在竞争中具有先发优势，很少在竞争中失利 [6] - 竞争对手多采用基于接近度的传感器进行枪声检测，在大规模部署上存在挑战，而公司采用多传感器和强大的机器及人工审查分类，能提供更精准的警报 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 销售周期延长和最终合同签订过程的延迟影响了本季度业绩，但公司认为这只是时间问题而非能否达成的问题 [16] - 对公司未来发展持乐观态度，相信随着业务管道的转化，增长将重新加速 [15] - 预计2020年各运营费用类别将按美元价值增加，销售和营销费用增幅最为明显，公司将保持盈利，毛利率和净利率将继续改善 [26] 其他重要信息 - 公司计划在12月17日举办分析师投资者日活动 [26] - 公司将评估3G传感器更换为LTE传感器的事宜，预计整个过程成本在400万 - 600万美元之间，第四季度将开始产生相关费用 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2020年指导的详细信息及2019年延迟是否会影响该指导 - 2020年初公司将有4300万美元的年度经常性收入，预计新增400万 - 500万美元的GAAP收入，其中包括波多黎各的超100万美元收入，还有约100万美元来自Missions等项目，国际业务预计贡献150万 - 200万美元 [31] 问题: 波多黎各部署是在原区域还是新区域 - 此次部署与原部署区域基本匹配，约20英里，是一份为期三年的合同 [32] 问题: Missions产品的非现有客户是否有可能使用核心ShotSpotter解决方案 - 对Missions产品感兴趣的非现有客户分为两类，一类可能因所在地区无集中暴力犯罪，将其作为财产犯罪解决方案，这类客户可能不会成为核心ShotSpotter客户；另一类既有财产犯罪又有暴力犯罪的客户，未来有可能成为核心ShotSpotter客户。公司目前优先关注已签约的少数客户，确保他们有积极体验并成为净推荐者 [34] 问题: 利润率持续扩大的主要驱动因素及对长期目标（1亿美元营收和40% EBITDA利润率）的看法 - 公司在适当的地方增加支出，销售和营销费用将增加，但G&A和R&D费用不会与收入同比例增长。随着收入增长，部分半固定成本和销售成本的增长幅度小于收入，因此毛利率将继续提高，整体利润率也将持续改善。公司对达到1亿美元营收时实现40% EBITDA利润率仍有信心 [41] 问题: 从定价和解决方案角度看公司与竞争对手的比较 - 目前竞争只是传言，未看到其他竞争对手有大规模成功部署案例。公司采用多传感器和强大的机器及人工审查分类，能提供更快速、精准的警报，减少误报和漏报，而竞争对手多采用基于接近度的传感器，在大规模部署上存在挑战 [42] 问题: 对当前销售团队人数是否满意，是否会增加销售人员 - 公司新增了一名销售副总裁，目前五名区域销售总监向其汇报，并正式组建销售覆盖组织。公司将继续投资和扩大客户成功组织，该组织的人员增长速度可能快于直接销售团队，因为客户成功组织对建立忠诚的净推荐客户至关重要 [47] 问题: 芝加哥的NIBEN如何融入公司未来几年的增长战略 - NIBEN可对弹壳进行指纹识别，ShotSpotter能帮助警方获取更多弹壳等实物法医证据，这些弹壳经NIBEN处理后可追踪犯罪枪支的移动情况。结合ShotSpotter提供的额外情报，能更快识别出少数导致大部分枪支暴力问题的连环枪手。将ShotSpotter与NIBEN结合，能为客户提供更有价值的解决方案，增强客户粘性 [48][49] 问题: 波多黎各项目距离完成并开始产生收入还需做什么 - 公司已收到正式授标文件，正在与对方沟通进行最终合同谈判，希望年底前完成签约并开始部分上线工作。RFP中包含了样本合同，双方对大部分条款和条件已有了解，但波多黎各的流程可能会比预期长 [53] 问题: 国际业务管道中其他交易的进展情况及与波多黎各项目的规模比较 - 国际交易规模较大，年度经常性收入低至50万美元，合理规模部署可达200万美元。公司在拉丁美洲关注四个国家，在加勒比地区和南非有成功案例和长期客户。2019年的经验让公司更加注重合同签订的时间因素，希望2020年国际业务能为GAAP收入做出贡献 [54] 问题: 价格上涨谈判进展及是否有阻力 - 公司计划从明年1月1日起将每平方英里的基础价格从每年6.5万美元提高到7万美元，新销售的英里数将按新价格执行，历史价格略低的客户将逐步提价。目前未收到实质性阻力，该计划仍在推进中 [58] 问题: 是否开始收集Missions产品对社区和警务影响的数据 - 目前收集数据还为时过早，因为首个客户刚刚部署，未来几个月还计划部署3 - 6个客户。收集相关数据是公司的规划之一 [61] 问题: 国内销售周期情况及是否受竞争影响 - 国内销售周期仍为12 - 18个月，交易时间在这个范围内波动。2019年业绩受部分现有合作关系延迟影响，如波多黎各和拉斯维加斯项目。目前未看到竞争对国内销售周期产生实际影响，公司大部分销售是直接与客户合作，很多情况下是唯一投标者 [68] 问题: 2020年新上线英里数目标及实现目标所需条件 - 公司预计新增400万 - 500万美元的GAAP收入，其中波多黎各贡献超100万美元，未提供更多关于新上线英里数的指导。上线时间对GAAP收入很重要，例如2020年第一季度上线25英里比第四季度上线50英里更有价值 [70][72] 问题: 2020年资本分配的考虑 - 公司上季度开始回购股票，若股价低于内在价值，可能会继续回购。3G传感器更换的400万 - 600万美元资本支出将在几年内逐步进行，不会对现金支出产生重大影响。公司对目前的现金状况感到满意，且随着业务增长，现金状况将进一步改善 [77] 问题: 价格上涨是否已纳入2020年指导 - 2020年新的国内GAAP收入已考虑价格上涨因素，但目前预订并在年底前部署的英里数仍按6.5万美元的价格执行，直到明年下半年按7万美元价格销售的英里数开始部署 [79]