财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收达1.56亿美元，较2021年同期的5300万美元增长194%，且超过2021年全年营收；2022年全年营收3.63亿美元，较2021年增长186% [4][24] - 第四季度GAAP毛利率为1300万美元，即正8%，高于去年同期的负3%；全年GAAP毛利率从100万美元增至3300万美元 [24] - 第四季度非GAAP毛利率为1700万美元，高于去年同期的300万美元；按百分比计算，本季度非GAAP毛利率为11%，高于去年的5%；2022年全年非GAAP毛利率为13%，高于去年的9% [55] - 第四季度净亏损3500万美元，去年同期为3400万美元；调整后EBITDA为负1000万美元，去年同期为负1200万美元 [56] - 2022年全年调整后EBITDA为负4600万美元，2021年为负3000万美元，结果在负2000万至负6000万美元的指引范围内 [26] - 第四季度预订量为4.58亿美元，是去年同期的两倍多，创公司历史新高；2022年全年预订量为11亿美元，较2021年增长153% [4][27] - 第四季度末积压订单从去年同期的4.49亿美元增至9.69亿美元，较2022年第三季度增长约19% [58] - 太阳能资产绩效监测业务的运营资产管理规模本季度末为25吉瓦，与第三季度基本持平；合同年度经常性收入（CARR）本季度末达6500万美元，环比增长7% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 存储硬件销售和PowerTrack平台推动大部分营收增长，第四季度确认约1600万美元高利润率软件和服务收入，占本季度总营收的10% [24] - 太阳能业务2022年营收相对2021年持平，但毛利率达60%，太阳能积压订单同比增长42% [25] - 第四季度服务收入较第三季度增长17%，第三季度较第二季度增长9% [47] 各个市场数据和关键指标变化 - WoodMacKenzie预计美国太阳能和储能建设将增长46%，主要得益于《降低通胀法案》 [17] - 碳酸锂价格较11月峰值下跌约20%，开始影响整体储能系统价格 [8] - 在ISO New England，机队产生的收入比预期高76%，预测重合峰值的准确率达94%，今年春季在远期容量市场拍卖中投标超过200兆瓦时，将于2026年生效 [9] - 在加利福尼亚，12月和1月电网调用量增加20倍，虚拟电厂为公用事业和电网运营商提供重要容量选择 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与ChargePoint建立战略合作伙伴关系，预计未来三年电动汽车业务将占表后（BTM）销售的约一半 [5][52] - 进入PJM市场销售储能解决方案，预计为客户增加价值并收取高达50%的更高费用 [22][23] - 推出模块化ESS战略，预计在2023年上半年开始交付，增强活动的货币化能力 [33] - 调整销售薪酬计划，注重利润率和营收，聚焦高利润率机会 [30][48] - 采取多元化和深化与电池原始设备制造商关系的策略，引入提供系统设计灵活性的产品，以减轻供应链风险 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年面临供应链波动、互联和许可延迟、成本通胀以及太阳能进口下降等挑战，但多元化业务模式帮助公司应对了这些不利因素 [45] - 对太阳能供应链的复苏持谨慎乐观态度，预计2023年太阳能资产管理规模将实现稳健增长 [62][63] - 致力于在2023年下半年实现EBITDA转正，客户对能源成本上升的需求和《降低通胀法案》将推动市场增长，支持公司的财务进展 [34] 其他重要信息 - 公司不再将12个月管道作为关键指标，认为积压订单更能反映商业前景 [28] - 公司在第四季度启动了ISO New England的首个纯软件项目，并期望未来达成更多此类交易 [7] - 公司在技术和运营方面表现良好，Athena在多个市场、用例和硬件设备上拥有3100万运行小时，机器学习算法不断改进 [19] - 公司在ERCOT的首批站点将于2023年开始在批发市场交易，与Rex Storage Holdings合作的四个项目已宣布 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 基于积压订单情况，对积压订单转化的假设以及营收指引的考虑因素是什么？ - 积压订单转化较慢，因为公司承接的项目规模越来越大，多为FTM项目且是多年期安装，未来需要建立更多管道，但营收仍将实现显著的同比增长 [89] 问题: 2023年毛利率指引与2022年类似，是否存在保守因素，以及有哪些提升毛利率的因素？ - 存在一定保守因素，需要谨慎监测太阳能业务，同时存储业务的硬件方面仍面临压力，毛利率最终取决于两者的实际组合情况 [69] 问题: 2024年硬件与软件在预订量和积压订单中的比例是否会改变？ - 预计比例不会改变，但2023年积压订单中会有更多纯软件交易，预订量名义增长会较慢，但兆瓦时仍将快速增长 [73] 问题: 服务业务的增长情况以及可作为业务扩展标志的数据点有哪些？ - 最明显的标志是服务收入的总体增长，如本季度服务收入环比增长17%，Mike Carlson负责专业服务业务 [76] 问题: 采购策略在《降低通胀法案》出台后是否改变，以及对2024年末或2025年美国电池供应的预期？ - 已为2023年签订供应合同，并在2024年取得进展，会继续进行现货市场采购；正在与国内供应商进行沟通，但目前还处于早期阶段 [100][102] 问题: 互联请求的时间安排情况，以及若瓶颈缓解对2023年CARR指标的影响？ - 采取双管齐下的方法，内部加强项目管理，同时将同样的管理重点应用于合作伙伴，以加快资产投入使用和互联进程 [109] 问题: 服务收入增长不如预期的原因，以及2023年末软件和服务运行率的预期？ - CARR是合同金额，其增长基于年度合同附带的软件金额；软件收入与运营资产相关，运营资产翻倍意味着CARR向ARR的转化会加快；预计服务将以75%的复合增长率增长 [115][116] 问题: CARR与资产管理规模的关系，以及近期预订量中BTM和FTM的比例情况？ - 销售的大型FTM交易增加，软件合同期限延长，导致每年的CARR转化率下降；正在增加BTM业务的比例和绝对值，但由于项目规模较小，仍会被FTM业务所掩盖 [117][118] 问题: 近期软件收入均为高毛利率的原因，以及预订量增长受影响的因素？ - 软件收入高毛利率是因为从结构化融资模式转变为直接买卖模式；本季度预订量因约1.4亿美元的取消而受到影响 [122][124] 问题: 进入新市场的客户获取成本（CAC）情况，以及对PJM市场的预期？ - 通过与渠道合作伙伴的合作消除了CAC担忧，Athena软件平台可快速应用于新市场；对PJM市场乐观，但因互联时间安排，对2023年的安装预期持保守态度 [126][127] 问题: 请提供AlsoEnergy收入与传统电池硬件和软件的毛利率大致拆分情况，以及UFLPA问题的影响？ - 太阳能业务预计增长20% - 40%，UFLPA和反倾销规则的变化会产生影响，公司对毛利率和营收增长持保守态度 [129][130] 问题: 未互联的合同存储资产管理规模项目数量及2023年可投入运营的数量？ - 目前无法提供具体数字，但预计运营资产管理规模今年将翻倍，表明有部分积压项目有望投入运营 [135] 问题: 第四季度80%毛利率软件销售的营收占比及拆分情况，以及2023年服务增长的驱动因素？ - 过去三四年新增到服务业务的均为高毛利率软件，目前未对电池软件和太阳能监测软件进行拆分，未来可能会进行 [150] 问题: 第四季度合同存储资产管理规模增长不显著的原因？ - 未明确说明具体原因，可能与客户取消电池存储软件合同或太阳能监测预订量占比高等因素有关 [151] 问题: 2023年PJM市场营收占比，以及该市场的发展预期？ - 公司认为拥有适合PJM市场的技术和商业能力，Athena的协同优化能力和重合峰值预测记录适用于该市场 [153] 问题: 业务向纯软件转型的轨迹以及何时可视为纯软件业务？ - 软件和服务业务将在未来占据更大比重，随着项目规模增大，提供硬件的可能性降低；预计未来会看到更多纯软件交易，但硬件销售不会很快消失 [155][158]