财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1亿美元，同比增长148%，超过全年1.27亿美元总营收64%，年初至今营收2.08亿美元，同比增长178%，季度营收较Q2增长49% [8][35][36] - GAAP毛利率为910万美元，即9%，高于去年同期的8%；非GAAP毛利率为1240万美元，较去年第三季度的520万美元增长139%，季度环比GAAP毛利率增长16%，非GAAP毛利率为13%，与去年持平 [37][38] - 净亏损3400万美元，去年同期净收入1.16亿美元，主要因2021年第三季度普通股认股权证的非现金收益 [39] - 调整后EBITDA为负1300万美元，去年同期为负700万美元，受额外招聘带来的运营成本增加影响 [40] - 第三季度预订额2.23亿美元，是去年同期两倍多，年初至今预订额6亿美元，比2021年全年高出150% [41] - 积压订单从2021年第三季度的3.12亿美元增至2022年第三季度的8.17亿美元，同比增长超一倍，环比增长12% [42] - 合同年度经常性收入（CARR）季度末达6100万美元，环比增长5%，自2021年12月31日以来增长42% [44] - 储能方面的合同资产管理规模（AUM）从2021年第三季度的1.4吉瓦时增至2022年第三季度的2.4吉瓦时，同比增长71% [44] - 太阳能资产绩效监测方面的运营AUM季度末为25吉瓦，较上一季度减少7吉瓦 [45] - 季度末资产负债表上现金及现金等价物为2.94亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务收入环比增长9%，预计2023年及以后随着系统安装和车队电动汽车及专业服务的推出而加速增长 [14] - 电动汽车车队业务本季度签订了额外的重要交易，预计未来几年车队电动汽车将占表后（Behind - The - Meter）收入的20% - 30%，并在毛利率中占比更高 [17] - 太阳能监测业务方面，C&I和公用事业规模业务收入同比下降，但表现优于市场，预计2023年安装量将翻倍，太阳能监测收入将大幅反弹 [24][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度管道增长29%，达到72亿美元，通胀削减法案推动需求急剧增加 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于高利润率服务和运营杠杆以推动增长，加强销售团队纪律以确保更高的硬件利润率 [13][15] - 开发Athena单元控制器，增强供应链弹性，为客户提供更多价值，预计提高利润率并增加软件收入，且将在科罗拉多州朗蒙特工厂国内制造 [29][30][31] - 整合AlsoEnergy，推出统一客户体验，合并平台的演示和用例增加了管道和商业需求 [32] - 公司在可再生能源和电池存储优化与交易方面被Frost & Sullivan评为创新第一，Powertrack在上一季度的Guidehouse报告中太阳能监测排名第一 [18][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济背景具有挑战性，但客户将能源和可持续性视为战略要务，对公司的储能和太阳能监测解决方案兴趣日益浓厚 [61] - 预计第四季度和2023年定价能力将提高，供应链活动使公司能够成为企业和可再生项目开发商的关键合作伙伴，高利润率服务收入加速增长 [62] - 公司对实现2023年下半年EBITDA转正持乐观态度，今年有望实现10亿美元的预订量 [66] 其他重要信息 - 公司重新确认2022年全年营收在3.5亿 - 4.25亿美元之间，非GAAP毛利率在15% - 20%之间，调整后EBITDA在负2000万 - 负6000万美元之间，将预订量范围下限提高到8.5亿美元，上限保持在9.5亿美元，维持CARR在6500万 - 8500万美元的指导 [56][59] - 对太阳能AUM指标进行审查，决定逐步淘汰两个遗留软件平台，将客户迁移到PowerTrack，预计这不会对经常性收入产生重大影响，且将增加贡献利润率 [50][51][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年底10亿美元积压订单的业务组合及对利润率的影响 - 表后（BTM）预订在积压订单中占比逐渐增加，但仍以表前（FTM）为主，FTM硬件利润率较低，但团队成功提高了预订的毛利率，软件和硬件组件的毛利率都有所改善 [72][73] 问题2: 如何看待积压订单的转化率 - 2月将提供2023年指导，目前系统实施日期延长，BTM系统从过去的6 - 9个月接近一年，FTM系统从过去的一年接近18个月甚至更长，大量积压订单为2023年和2024年提供了可见性 [77][78] 问题3: 管道业务的细分情况及转化为合同的信心和历史转化率是否变化 - 管道业务增长受通胀削减法案和更多市场开放驱动，在美国各地都有增长，仍以FTM为主，比例约为75:25，主要来自纽约、马萨诸塞州、加利福尼亚州、得克萨斯州等地 [83][85] 问题4: 2022年毛利率指导及2023年是否会受到FTM硬件转变的影响 - 预计2023年太阳能业务将大幅反弹，太阳能业务为软件和服务业务，毛利率超60%，将对公司有利，符合9月提到的软件和服务业务的高复合年增长率 [87][88][89] 问题5: 服务业务复合年增长率在2023年的情况 - 对2023年软件和服务业务非常乐观，业务模式基于提供高利润率服务以产生大量现金流，专注于软件和服务业务65% - 85%的复合年增长率，这将推动公司在2023年下半年实现现金流转正 [93][95] 问题6: 2023年和2024年电池采购情况 - 供应合同已签到明年第四季度，部分项目到2024年，特别是表后供应，公司正在密切关注第四季度的物流情况，确保产品按时交付 [97][98] 问题7: 考虑使用的融资工具来采购硬件 - 目前融资工具主要是现金和与主要供应商的合作条款，正在考虑引入非稀释性结构，如循环信贷工具，以增加为客户采购产品的能力 [105] 问题8: 业务转向更多纯软件交易时的营运资金动态及何时实现 - 虽然业务向软件交易转变会减少硬件采购所需的营运资金，但短期内仍会销售硬件，仍需一定资金支持，公司将继续寻找替代方案以支持客户 [106][107][108]