财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达4000万美元，是去年同期的4倍，处于1月给出的指引范围高端，较6月季度增长2倍 [3][32] - GAAP毛利润为310万美元，利润率8%，去年同期为负170万美元，利润率负19%，本季度实现首个正GAAP毛利润 [32] - 非GAAP毛利润为580万美元，利润率15%，高于去年第三季度的8%，较第二季度的11%也有所增长 [33] - 净利润为1.16亿美元，去年同期亏损1900万美元，主要因2020年8月Star Peak IPO发行认股权证带来的非现金收益 [33] - 调整后EBITDA为负720万美元，去年同期为负790万美元，环比改善16%，从负860万美元提升 [34] - 截至9月底，12个月订单储备增至24亿美元，较2021年第二季度增长41% [35] - 积压订单在9月底增至3.12亿美元，环比增长25%，较2020年底增长70% [35] - 本季度预订量达1.04亿美元，超过2020年全年的1.37亿美元，较第二季度的4500万美元增长超一倍，几乎是去年第三季度3700万美元的三倍 [36] - 管理的合同资产同比增长40%，达到14亿瓦时 [37] - 公司确认全年营收指引为1.47亿美元，调整后EBITDA为负2500万美元，预计第四季度确认50% - 60%的营收 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营收增长主要来自BTM和FTM合作伙伴项目的硬件销售，以及主机客户安排的一些额外服务收入 [32] - 预订量方面，第三季度80%来自FTM，未来订单储备中FTM约占75% [49] - 服务收入线为100%软件相关收入 [70] 各个市场数据和关键指标变化 - FTM市场份额持续增加，推动本季度订单储备显著增长，BTM客户也持续增长 [7] - 德克萨斯市场机会增长显著，成为订单储备中的第二大市场，也是本季度大量预订的来源 [9] - 与南美合作伙伴Copec宣布拓展至智利市场，预计在智利和更广泛的南美市场取得更多成果 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是扩大作为领先能源智能软件提供商的地位，打造行业内最深、最强大的人工智能平台 [4] - 市场策略利用直销团队、渠道合作伙伴和战略投资者，扩大在多个市场的覆盖范围，与渠道合作伙伴合作取得成功，活跃合作伙伴数量接近去年同期的三倍，平均项目规模在过去一年翻了一番 [6] - 持续扩展软件功能，Athena SaaS平台支持每周至少一次的软件更新，保护知识产权，推出新的高级应用程序，如Athena Supervisor和Athena Bidder [18] - 积极探索EV合作，与Penske开展试点项目，优化重型电动卡车充电，减少峰值能源需求，还在支持客户的电气化趋势，提供相关解决方案 [22][23] - 计划增加第四家供应商，补充3家核心硬件制造商，供应链策略注重供应商和技术的多元化 [29] - 业务模式注重产生强劲且不断增长的毛利率，预计2021年非GAAP毛利率约为16%，随着高利润率软件服务在收入中占比增加，毛利率将提高 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对美国出台独立储能投资税收抵免（ITC）持谨慎乐观态度，预计将开拓新市场并深化现有市场，但公司计划不依赖其通过，若通过，2022年业绩预计不会受重大影响 [26][27] - 截至目前，已确保到明年第三季度的充足供应，虽供应协议有通胀，但影响较小，且能转嫁大部分成本增加以保护利润率 [28][29] - 预计第四季度预订量强劲，通常是最大营收季度，预订量往往随之增长 [62] - 对2022年及以后的业务发展充满信心，认为不断增长的积压订单、稳定的执行和令人兴奋的新产品将带来巨大动力 [31][100] 其他重要信息 - 公司正在制定系统流程，以衡量和报告其系统在电网脱碳方面的影响，并推动员工、合作伙伴和供应商的参与，相关工作由董事Laura Tyson领导 [30] - 8月20日宣布赎回所有1280万份流通的公共认股权证，持有人行使1260万份，公司获得1.45亿美元毛收入，剩余14.7万份以每份1美分赎回，截至9月21日，资产负债表上无交易认股权证 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司客户积压订单与太阳能行业不同之处，以及明年下半年项目可能受影响的变化 - 公司渠道合作伙伴策略重要，通过每周与运营团队和管理层讨论项目，密切监控供应链，已确保到2022年第三季度的供应，还计划增加第四家供应商，以确保客户交付 [44][45] 问题2: 电池需求合同性质，以及预计何时确定2022年第四季度交付的供应链可见性 - 预计最迟在明年1月中旬前锁定第四季度供应，本季度可能完成，公司有长达12个月的良好可见性，随着今年第四季度预订量增加，对2022年第四季度情况更清晰，且预计供应将出现过剩 [46] 问题3: 预订量中BTM和FTM的份额，以及硬件与软件的占比 - 第三季度80%的预订量来自FTM，未来订单储备中FTM约占75%；开始看到软件在总预订价值中的比重增加，这将带来更多递延收入和更可预测的收入流 [49][51][52] 问题4: 新市场和新项目情况，以及是否加速原计划明年预订的项目，或是否为1月指引之外的增量 - 主要市场需求加速，包括加州、德克萨斯、亚利桑那和美国东北部；上季度宣布与Copec在智利的合作及首个虚拟电厂合同；看好南美市场，也在寻求与全球投资者合作，包括欧洲、英国、亚洲和澳大利亚 [57] 问题5: 第四季度预订量是否会环比增长 - 不做具体预测，但预计第四季度预订量强劲，通常是最大营收季度，预订量往往随之增长 [62] 问题6: 考虑到预订量中软件与硬件的组合变化，明年营收是否会稍软，利润率是否会更高，以及本季度软件利润率低于预期的情况和未来趋势 - 2月中旬将提供2022年指导，届时会有更多关于收入在硬件和软件之间分配的细节；软件利润率明显高于硬件，随着软件合同增加，毛利率应会提高 [64][65] 问题7: 服务收入线是否100%为软件相关收入 - 服务收入线为100%软件相关收入 [70] 问题8: 对住宅能源存储市场提供电网服务机会的看法 - 关注住宅市场增长，但目前更专注于将软件应用于不同市场；Athena平台可应用于多种市场和能源资产，若有机会会考虑进入；从客户获取成本和对电网运营商及公用事业的功能来看，商业客户更具吸引力 [72][73][75] 问题9: 独立储能ITC通过后，部署是否会有与当前业务相同的季节性，以及对收入季节性的影响 - 目前难以确定，这些投资通常会遵循税收日历，但信息不足无法明确判断 [81] 问题10: 资产负债表上5.76亿美元现金的优先用途 - 供应保障是首要任务，同时有收购意向，也会为业务特别是技术方面提供资金 [85] 问题11: 24亿美元12个月订单储备中是否有纯软件机会 - 有纯软件机会，更多出现在大型FTM项目中，公司最大的交易是纯软件合同，纯软件交易有助于推动管理资产规模增长 [86][87] 问题12: 公司业务目前主要是太阳能加储能还是纯储能，占比如何 - 公司从纯储能业务起步，约2.5年前开始出现更多太阳能加储能合同，目前是主要合同类型，但德州市场近期出现很多纯储能交易，业务在两者之间有波动，提供的服务本质差异不大 [88][89] 问题13: 电动出行试点项目作为增长驱动力的潜力，以及与其他客户合作的早期反馈和竞争动态 - 该项目是纯软件交易，旨在展示电池如何保护客户免受需求费用影响，确保不超过电网互联和容量要求，已使峰值负荷降低40%；市场对EV充电基础设施和车队运营商建设的需求与研究机构预测一致，同时公司注意到电动汽车普及对电网的影响，正与公用事业公司就提前进行的网络升级进行对话，这一趋势可能加速潜在需求 [94][95][96]