财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1930万美元，处于1月提供的指引区间高端，约为2020年同期的4.5倍，增长主要来自前端电表（FTM）合作伙伴项目的硬件销售以及部分主机客户安排的额外收入 [44] - GAAP毛利率为负10万美元，2020年同期为负170万美元；非GAAP毛利率为200万美元，占比11%，高于2020年第二季度的5%，得益于软件服务收入占比提高和销量增加 [45] - 净亏损1亿美元，2020年同期为净亏损1900万美元，主要是由于2020年8月作为Star Peak IPO一部分发行认股权证产生的大额非现金费用 [46] - 调整后EBITDA为负860万美元，2020年同期为负750万美元，是持续投资软件和运营团队以拓展快速增长市场导致人员增加的结果 [46] - 截至6月底，12个月订单管道增长至17亿美元，较2021年第一季度末增长21% [47] - 本季度新签项目订单4500万美元，2021年上半年累计签约9600万美元，较2020年上半年的5800万美元增长66% [48] - 截至6月底，积压订单环比增长13%至2.5亿美元，较2020年底增长36% [49] - 第一季度至第二季度，签约资产管理规模（AUM）增长9%，达到12亿瓦时，相当于约24万户家庭的用电量 [51] - 重申2021年全年营收1.47亿美元和调整后EBITDA负2500万美元的指引，预计第三季度实现全年营收目标的20% - 30%，第四季度实现50% - 60% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 硬件销售方面，目前大部分硬件交付来自FTM项目，历史上后端电表（BTM）销售通过特殊目的实体（SPV）进行，公司未直接通过这些结构销售硬件，未来预计会交付更多BTM项目 [66][67] - 软件业务方面，软件毛利率超过80%，通过10 - 20年的合同累积收入，公司持续投资扩展Athena平台功能，提高能源存储调度优化能力 [14][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 能源存储市场预计未来10年将增长25倍，形成1.2万亿美元的市场机会，主要驱动因素是可再生能源需求增加以及可再生能源发电和电池硬件成本显著下降 [9] - 截至6月底，Athena管理着马萨诸塞州批发能源辅助服务和远期容量结算市场中52%的活跃储能资产，该容量占ISO新英格兰市场六个州连续储能设施的近20% [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于扩大在高增长智能能源存储市场的领导地位，凭借集成的硬件和软件解决方案，认为自身是市场上最佳的清洁能源存储软件平台 [8][11] - 持续投资扩展Athena平台功能，利用机器学习处理更多市场数据，提高能源存储调度优化能力，实现多价值流协同优化，形成显著竞争优势 [14] - 通过合作伙伴渠道拓展业务，降低客户获取成本，同时利用Stem University在线平台培训专业人员，以执行客户合同和提供部署服务 [27] - 积极开拓FTM市场，通过合作伙伴渠道参与大型项目，在马萨诸塞州等市场取得快速增长 [28] - 关注政策和监管动态，认为独立储能投资税收抵免（ITC）若通过，将使公司总可寻址市场最多增加25%，同时许多州和国际市场也在加速智能能源存储的采用 [30][31][32] - 积极应对供应链和通胀问题，通过提前规划、多元化供应链、严格的供应商管理和内部监控流程，确保产品供应和业务连续性 [33][35][37] - 积极招聘软件、运营和商业领域的优秀人才，以满足市场对产品的需求，提升公司领导地位 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 可再生能源行业处于转折点，能源存储市场增长潜力巨大，公司对行业未来充满信心，认为自身在生态系统中发挥关键作用 [7][9] - 公司第二季度业绩良好，处于营收指引区间高端，重申2021年全年营收和调整后EBITDA指引，积压订单增长为实现营收目标提供了可见性和信心 [8][49] - 尽管面临供应链和通胀挑战，但公司通过积极措施有效应对，有信心减轻相关风险 [33][39] - 看好市场需求，特别是来自企业、独立发电商（IPP）、电力合作社和社区选择市场的需求，预计未来业务将持续增长 [23] 其他重要信息 - 公司部分声明为前瞻性声明，涉及风险和不确定性，实际结果可能与声明中的预测存在重大差异，详情可参考最新的美国证券交易委员会（SEC）文件 [3] - 公司评论中包含非GAAP财务指标，具体细节和与最直接可比GAAP财务指标的调节信息可在公司网站投资者关系部分的第二季度收益报告中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待近期利润率，确保全年电池供应后，运输成本对下半年和2022年利润率有无影响？ - 第二季度利润率受早期FTM项目影响，长期来看软件将推动毛利率提升；运输成本相对系统成本占比较小，虽有增加但属短期问题，目前未对公司造成负面影响 [63][64] 问题2: Q2中BTM和FTM项目硬件销售或收入的占比情况，以及FTM市场的市场份额增长驱动因素和市场策略？ - 目前大部分硬件交付来自FTM项目，历史上BTM销售通过SPV进行，公司未直接销售硬件，未来预计会交付更多BTM项目；在FTM市场，公司在马萨诸塞州取得显著进展，将继续通过Athena平台和数据科学系统投资，以及考虑无机增长机会来加速发展 [66][67][69] 问题3: 订单管道增长良好，如何看待今年剩余时间的订单情况和积压订单的季节性？ - 订单有季节性，后端负载较重，第三季度营收占全年的20% - 30%，第四季度占50% - 60%；积压订单持续增长，12个月订单管道较之前增长21%，对业务发展有信心 [73][74] 问题4: 电极项目成功后，是否有更多将化石燃料设施转换为储能项目以及为无软件的储能项目提供新软件服务的机会？ - 公司看到更多此类机会，部分原因是公司资产负债表改善；客户通常希望获得硬件和软件的整体解决方案，公司也在关注软件合同的获取情况 [76][77] 问题5: 签约AUM似乎超过了之前设定的目标，能否更新相关指引，以及本季度345兆瓦时的增量与整体季度环比增长不一致的原因？ - 345兆瓦时指的是电极项目组合，并非AUM的增量，Q1到Q2 AUM增长约100兆瓦时；公司目前暂不提供AUM的具体指引，但预计其将持续增长 [80][81] 问题6: 本季度新订单有稳定的增长速度，但预计到2022年营收会有显著提升，是什么因素让公司对下半年和2022年的营收增长有信心？ - 业务有季节性，预计下半年会有较大增长；与去年同期相比，今年上半年订单大幅增加，积压订单增长为营收增长提供了可见性，公司致力于构建具有长期可见性的业务模式 [84][85][86]