财务数据和关键指标变化 - 2020财年第三季度营收260万美元，较2019财年第三季度下降约25%，主要因2019财年第三季度有70万美元的永久销售 [18] - 2020年前九个月营收840万美元，较2019财年同期的920万美元下降约9%，主要因永久收入和临床分析业务收入降低 [19] - 2020财年第三季度新订单为140万美元，前九个月为560万美元，略低于200万美元的季度目标 [20] - 2020年前九个月运营费用从1370万美元降至1300万美元，调整后EBITDA亏损从250万美元收窄至170万美元 [21] - 截至2020年10月31日，公司现金为300万美元，无银行债务，约有3100万股流通股 [22] - 2020财年第三季度和前九个月SaaS收入分别增长28.7万美元和76.1万美元，增长率分别为48%和43%，Q2到Q3环比增长10%，预计Q4有类似增长 [34] - 2020财年和2019财年前九个月利息支出分别为3.9万美元和23.9万美元，2020年2月24日还清定期贷款，4月获得利率1%的PPP贷款 [49] - 2020年和2019年前九个月折旧和摊销分别为177.5万美元和149.9万美元，公司加速项目完成致摊销率提高 [50] - 2020年和2019财年前九个月股份支付分别为105.4万美元和71.9万美元，预计2020财年股份支付将增加 [52] - 2020年和2019财年前九个月终止经营业务税后收入分别为470万美元和340万美元，2020财年包括出售ECM资产收益600万美元 [53] - 2020年和2019财年前九个月所得税费用分别约为9万美元和1.6万美元，2020财年预计无需支付大量联邦或州所得税 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务：2020财年第三季度和前九个月SaaS收入分别增长28.7万美元和76.1万美元，增长率分别为48%和43%，Q2到Q3环比增长10%，预计Q4有类似增长，财年末eValuator SaaS收入年化运行率预计达27亿美元 [34][35] - 永久销售业务：受新冠疫情影响，专业服务、永久收入和审计服务均受不利影响，永久销售延迟 [39] - 临床分析业务：2020年前九个月该业务收入约为33万美元，低于去年同期的60.5万美元，该平台于2019财年停止运营，收入流在本财年第二季度到期 [41] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司出售ECM业务，专注为医疗服务提供商提供技术和服务，解决收入周期问题并提高效率 [14] - 目标是引领行业向预账单收入完整性验证发展，除直销外，通过大型经销商合作伙伴扩大业务覆盖范围并加速销售 [32] - 公司致力于退出非核心业务，专注解决客户问题和提高收入周期效率的解决方案 [43] - 公司加大对eValuator平台的投资，以扩大销售速度 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情打乱医疗系统决策节奏，使其决策更线性，但公司相信疫情后医疗服务提供商多任务和分散采购决策能力将恢复，eValuator技术将受青睐 [12][13] - 公司内部专注可控事项，组建世界级产品管理和客户成功团队，客户体验改善，参考客户名单扩大 [14][17] - 尽管疫情影响，但公司销售团队仍有成果，销售渠道扩大，销售管道充足且持续扩张，预计未来合同签约速度和SaaS收入将改善 [20][29][31] - 公司预计2020财年调整后EBITDA为亏损，疫情增加亏损预期，但公司将有效使用现金，不会减少对eValuator及其直销渠道的投资 [62][63] 其他重要信息 - 公司已申请将PPP贷款转为赠款，若获SBA批准，将在财务报表中体现 [22][57] - 公司有200万美元循环信贷额度，但2020财年未使用 [60] - 公司将继续在2020财年将ECM收入作为终止经营业务报告，影响所有前期数据 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售环境及管道机会成交时间 - 公司认为不能单纯依据疫情在不同地区的缓解情况来判断是否有助于提前签订合同，医疗系统此前因疫情决策更线性，现在开始处理疫苗物流等事务后，部分潜在客户开始重新安排会议推进合同签订，预计本季度或本月有望签订一些大合同 [69][70][73] 问题2: 管道中平均交易规模上升的原因 - 约一年半前公司有意识地瞄准大型医疗系统，该策略开始见效，同时经销商合作伙伴也在关注类似规模的潜在机会，管道中的活跃客户多为大型医院系统 [75][76] 问题3: Allscripts合同相关，包括销售团队培训时间和交易开始时间 - 几个月前公司与Allscripts签署了CDI技术和eValuator的附加协议，三周前Allscripts内部向销售人员介绍了这两个新解决方案，1月下旬的全球销售启动会议后将正式推广，预计Allscripts交易的成交时间可能在2021年下半年 [79][80][81] 问题4: 通过经销商（如Allscripts）签订的合同与直接合同的差异，以及经销商市场情况 - 理论上若每年通过经销商获得20% - 25%的订单将是不错的成绩，公司主要精力仍在直销，Allscripts的交易规模可能略小，因为其客户安装基础不同，且需支付佣金，但这属于增量订单；市场上有很多经销商，对公司重要的约有十几家 [84][85] 问题5: 与Epic的关系及除Epic外的其他机会 - Epic没有转售他人技术的传统，但公司产品获得了Epic应用市场的批准，这有助于消除Epic用户的顾虑；像Meditech等有大量安装基础的公司，若能向现有客户推荐公司技术，将是很好的潜在合作伙伴 [88][89][90] 问题6: 针对大型医院系统的机会 - 大型交易能为公司带来更高的订单和收入，eValuator在大型医疗系统中的投资回报率很高，会使销售过程更高效，且更成熟的医疗系统在应对疫情和疫苗物流后，有望更快恢复正常业务，公司正在努力拓展这一市场 [92]