财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收1.86亿美元，高于预期范围上限，同比增长5% [5][38] - 第一季度订阅收入5400万美元，同比增长40%；订阅ARR为1.85亿美元，同比增长31% [18][39] - 调整后EBITDA为7740万美元，同比增长12%，利润率达42%，高于季度预期 [6][20] - 第一季度维护收入1.14亿美元，较上年减少1%；许可证收入1700万美元，较2022年第一季度下降约24% [39][40] - 截至3月31日，净杠杆约为3.8倍，现金及现金等价物和短期投资余额为1.41亿美元，净债务约为11亿美元 [42] - 第二季度预计总营收在1.77 - 1.82亿美元之间，中点同比增长2%；调整后EBITDA预计在6950 - 7250万美元之间，中点同比增长6%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.15 - 0.17美元 [23] - 全年预计总营收在7.25 - 7.40亿美元之间，中点同比增长2%；调整后EBITDA提高至2.95 - 3.05亿美元之间，中点同比增长7%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.71 - 0.76美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长显著，第一季度订阅收入同比增长40%，订阅ARR同比增长31% [18][39] - 维护业务方面，维护收入较上年减少1%，但维护续约率表现良好，过去12个月续约率为93%，第一季度为94% [19][39] - 许可证业务受订阅模式转型影响，第一季度许可证收入较2022年第一季度下降约24% [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场，通过在德国开设新数据中心，扩大了SaaS可观测性解决方案的覆盖范围 [12] - 亚太市场，在澳大利亚为服务台客户推出首个ITSM数据中心，增强SaaS服务并扩大客户覆盖范围 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于推动订阅业务在各业务线的采用，持续进行产品组合演变，拓展混合云可观测性和Solar Winds可观测性解决方案，以及领先的数据库和服务管理解决方案 [15][16] - 行业竞争中，公司认为自身在各细分市场具有竞争力，如数据库监控产品有令人信服的解决方案，能满足不同规模客户需求，尤其在大型企业市场 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境给软件行业带来挑战，但公司相信自身战略、产品组合和以客户成功为导向的模式对各地区和行业的客户有吸引力 [46] - 公司将继续控制费用、有选择地投资，努力实现营收增长和利润率提升 [46] 其他重要信息 - 第一季度进行了费用结构优化，产生1100万美元重组费用，主要与700万美元的某些办公场所租赁减值及裁员成本相关 [21] - 全年和第二季度指引假设欧元兑美元汇率为1.07:1；第二季度预计非GAAP税率为26%，预计支付约1780万美元现金税 [24][44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 合作伙伴策略的进展及与AWS和Azure的合作情况 - 公司认为与全球系统集成商（GSIs）合作能有效控制销售成本并实现规模扩张；与AWS和Azure的合作关系仍处于早期阶段，有较大发展空间 [50] 问题: 能否量化所获大订单的规模及与云原生竞争对手的胜率 - 公司帮助客户整合环境，提供全面解决方案，在争取大订单方面取得进展，第一季度消费超10万美元的客户数量显著增加，但不保证每个季度都有同样增长 [61][74] 问题: 从维护客户向SaaS订阅转换时，收入是否会按Q1趋势持续增长 - 转换维护客户为混合云可观测性产品订阅时，有前期订阅收入；SaaS产品订阅收入则按比例计算，订阅ARR更能反映订阅业务整体趋势 [64] 问题: 债务利率变动及今年利息支出预期 - 与第一季度讨论的模型相比，预计利率变动不大，仍处于相近范围 [65] 问题: 2023年第一季度签约客户是基于2022年购买决策还是2023年预算流程 - 是两者的结合，部分来自2023年预算周期，也有2022年业务的溢出 [67][68] 问题: 混合云可观测性解决方案的进展、采用情况及今年的下一步计划 - 该解决方案自去年4月推出后，在美洲成为主要业务模式，在欧洲、中东和非洲（EMEA）以及亚太地区（APJ）仍有很大发展机会 [75] 问题: 联邦市场的续约率和定位情况 - 公司最大的联邦客户去年转为订阅客户并在今年续约，第一季度联邦市场业务在交易数量和规模上表现良好，公共部门是公司重点关注领域 [76][77] 问题: 从维护到订阅的转换比例范围、是否超预期以及进一步削减成本的措施 - 第一季度转换率接近1.8，高于多数公司及预期，但预计不会持续保持该水平；客户采用率与预期基本一致或略超前；后续将进行审慎的费用管理，有选择地招聘 [80][81][82] 问题: 不同类型合作伙伴的作用 - 传统合作伙伴主要帮助公司在中端市场扩大地理和客户覆盖范围，GSI合作伙伴则更专注于大型企业市场 [84] 问题: 各产品组合的增长来源及不同市场细分的趋势 - 可观测性、数据库和服务管理业务均有增长；各市场细分的业务管道都在增加，但企业市场在预算和预算分配方面会有更多审查 [71][91] 问题: 公司在联邦市场相对于目标的现状及9月联邦财年末的定位 - 公司在联邦市场重建了很多关系，最大联邦客户续约，第一季度联邦市场业务表现良好，未来仍将是重点关注领域 [76][77][95]