财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度非GAAP总营收为1.794亿美元，同比略有下降，低于此前预期的1.8 - 1.85亿美元；按固定汇率计算，总营收约为1.84亿美元，同比略有增长 [11][25][26] - 截至第三季度末，总ARR为6.23亿美元，与去年大致持平；按固定汇率计算，总ARR同比增长约2% [26] - 截至9月30日，订阅ARR为1590万美元，同比增长23% [27] - 第三季度订阅收入为4200万美元，同比增长31%；维护收入为1.14亿美元，同比下降4%；许可收入为2300万美元，较2021年第三季度下降约22% [28][29][30] - 第三季度调整后EBITDA为7030万美元，调整后EBITDA利润率为39% [14][32] - 9月30日净杠杆约为3.9倍的过去12个月调整后EBITDA；第三季度末现金、现金等价物和短期投资余额为4.93亿美元，净债务约为11亿美元 [34] - 第四季度预计总营收在1.78 - 1.83亿美元之间，中点同比略有3%的下降；按固定汇率计算，营收在低端和高端将高出约500万美元，同比下降2%至增长1%；调整后EBITDA利润率预计约为38% - 39%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.23 - 0.25美元 [37] - 全年预计总营收在7.1 - 7.15亿美元之间，同比略有1%的下降；按固定汇率计算，总营收指导为7.25 - 7.3亿美元，同比增长1% - 2%；调整后EBITDA利润率预计约为39%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.87 - 0.89美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第三季度订阅收入同比增长31%，订阅ARR同比增长23%，公司持续推进订阅优先战略，认为这将带来更高的经常性收入 [13][27][28] - 维护业务：第三季度维护收入同比下降4%，受部分维护客户转为订阅以及欧元兑美元汇率下降的影响；维护续约率在过去12个月和第三季度均为91% [29] - 许可业务：第三季度许可收入较2021年第三季度下降约22%，新的永久许可销售业绩继续受到订阅优先战略的影响 [30] - 联邦和公共部门业务：第三季度联邦和公共部门客户的销售业绩较去年有所改善，2022年第三季度末有882个客户在过去12个月内与公司的交易额超过10万美元，较上一年增长12% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：欧洲市场存在外汇问题，影响了公司的报告收入；需求方面，各地区包括欧洲的需求都很强劲，但由于当地条件，一些交易被推迟 [50][51] - 中小企业市场：中小企业市场在当前环境下相对稳健，客户集中度低，公司解决方案具有成本效益 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略：公司实施保留、发展和增长战略，致力于保留优势、随客户需求演变并共同成长；重点从监控向可观测性解决方案转型，以应对客户面临的挑战；推出SolarWinds Transform Partner Program，加强与合作伙伴的关系，扩大客户覆盖范围 [15][17][20] - 发展方向：继续推动订阅优先战略，目标是在未来几年实现ARR超过10亿美元，调整后EBITDA利润率达到40%以上；关注客户保留和扩展、推动订阅采用以及控制费用 [13][43] - 行业竞争：公司认为自身解决方案具有成本效益、简单易用和全栈功能等优势，在市场竞争中具有竞争力 [55][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观环境具有挑战性，但公司业务模式具有弹性，解决方案具有粘性，客户保留率高；尽管客户需求健康，但公司在本季度仍经历了一些交易关闭延迟，特别是在欧洲 [21] - 未来前景：公司对长期机会充满信心，将密切关注环境变化，专注于执行战略优先事项；预计2023年将继续寻找选择性投资机会，严格管理费用，提高运营利润率 [22][44] 其他重要信息 - 公司于2021年7月19日完成了N-able的分拆，本电话会议中呈现的财务结果反映了SolarWinds作为独立业务的情况，不包括N-able业务的贡献 [5] - 第三季度有一次性诉讼和政府调查成本以及与Sunburst网络安全事件相关的其他专业费用约1080万美元，预计未来季度一次性网络安全事件相关成本会波动且难以预测 [33] - 第三季度公司确定了2.79亿美元的商誉减值非现金费用，这是鉴于当前宏观经济环境和股市持续恶化的情况 [40] - 公司上周同意解决在德克萨斯西区待决的证券集体诉讼，费用将由保险覆盖，仍有与网络安全事项相关的政府调查正在进行中 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度联邦业务的重要趋势、产品采用情况以及联邦向SaaS的转变与企业的对比 - 公司在第三季度联邦业务取得良好增长，这是长期与联邦客户合作的结果，反映了联邦客户对公司的信心；预计这一趋势将继续改善 [48][49] 问题2: 如何看待欧洲市场的销售周期延长以及未来交易的回归情况 - 外汇问题影响了公司在欧洲的报告收入；欧洲市场需求强劲，但由于当地条件一些交易被推迟；公司业务具有高交易速度的特点，并通过合作伙伴活动和高接触业务进行补充，正在管理交易关闭率的风险 [50][51] 问题3: 中小企业支出情况以及交易是否受到更严格审查 - 更多的审查集中在中高端市场和企业，中小企业市场由于公司解决方案的成本效益和广泛的客户基础，相对稳健 [53] 问题4: SolarWinds Observability的初始反应以及该平台的关键优势 - 推出两周多来，客户和分析师的初步反应积极；优势包括提供从本地到多云环境的完整连续体、保持简单易用和成本效益、具备全栈功能，包括网络、系统、应用和数据库可观测性以及安全可观测性 [55] 问题5: 如何看待合作伙伴生态系统在当前宏观条件下的发展，以及在推出新产品时合作伙伴生态系统的重要性 - 交易业务一直依赖合作伙伴，现在通过与传统增值经销商和MSP合作进行放大；对于新产品，公司与大型全球系统集成商合作，他们能够将销售团队投入工作，将公司解决方案集成到其产品中，帮助公司参与更大的数字化转型计划，这将有助于公司以更具成本效益的方式进入企业市场 [58][59][60] 问题6: 在宏观不确定性下，续约水平能否维持在90%以上，续约率是否因客户群体规模或地理位置而异 - 尽管有外汇逆风，公司仍维持了91%的过去12个月续约率，预计这一水平将持续 [61] 问题7: 2023财年的利润率扩张目标，利率上升时利息费用的建模，以及全球系统集成商何时将SolarWinds作为其投资组合的一部分与其他可观测性技术进行比较 - 公司将在报告第四季度业绩时提供2023年的完整展望，包括利润率目标；费用控制和利润率扩张是进入2023年的近期关键优先事项；全球系统集成商的策略有所不同，一些将SolarWinds作为唯一的可观测性供应商，另一些则选择公司的数据库监控或服务管理解决方案；公司正在进行债务再融资，目前难以准确说明利息费用的建模，第三季度现金利息约为2400万美元，建模时可假设在该范围内，可能略低 [64][65][67] 问题8: 基于AWS和Azure推出的可观测性产品的定价以及与竞争对手的比较 - 公司的目标是在行业内保持成本效益，与竞争对手相比具有优势；由于公司倾向于打包销售全栈功能，难以进行精确的苹果对苹果比较；公司的定价策略不是追求低价，而是在有吸引力的价格点上提供重要的商业价值 [69][70] 问题9: 可观测性产品的客户来源，是早期云之旅的客户还是已与其他供应商合作的潜在客户，以及长期来看机会是绿地市场还是替代市场 - 混合云可观测性的客户分为两类，一类是现有维护客户，因功能全面和云迁移通道而采用；另一类是取代传统监控解决方案的新客户；SaaS可观测性初期预计主要来自传统应用监控客户，主要在中端市场，后期将向企业市场发展 [74][75][76] 问题10: 联邦业务本季度表现较好的具体原因以及如何看待该垂直领域的机会 - 第三季度是联邦业务最活跃的季度，因为是其财年末；公司今年早些时候收购了一家为联邦客户提供服务的公司，并在过去1.5年对该客户群体进行了大量投资；随着网络安全事件过去，公司认为该市场正在扩大 [77]