财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.77亿美元，高于预期区间1.73 - 1.76亿美元，同比增长2%，若排除欧洲货币逆风影响，还能额外增长1% [17] - 第一季度调整后EBITDA为6900万美元，调整后EBITDA利润率为39%，超第一季度预期 [17] - 第一季度订阅收入3870万美元，同比增长37%，订阅ARR为1.42亿美元，同比增长30% [29][30] - 第一季度许可和维护收入1.38亿美元，较上年同期下降5%，其中维护收入1.155亿美元，较上年下降4% [30] - 第一季度许可收入2.26亿美元，较2021年第一季度下降约9% [33] - 2022年第一季度当季续约率为91%，更符合历史低至中90%的水平 [18][32] - 2022年第一季度末有852个客户在过去12个月内消费超过10万美元，较上年提高11% [19][34] - 2022年3月31日净杠杆约为3.9倍的过去12个月调整后EBITDA，现金余额7.51亿美元，净债务约12亿美元 [36] - 预计第二季度总营收在1.74 - 1.77亿美元，同比下降2%至持平；调整后EBITDA利润率约为37% - 38%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.20美元；非GAAP税率为24%，预计支付现金税1310万美元 [38] - 重申全年总营收在7.3 - 7.5亿美元，同比增长2% - 4%；调整后EBITDA利润率约为41%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.88 - 0.95美元 [39][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务第一季度收入3870万美元，同比增长37%，主要得益于最大维护客户转为订阅安排，该转换贡献约9%的同比增长 [29] - 许可和维护业务第一季度收入1.38亿美元，较上年同期下降5%，其中维护收入1.155亿美元，较上年下降4%，许可收入2.26亿美元，较2021年第一季度下降约9% [30][33] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2025年实现至少10亿美元的ARR，复合年订阅ARR增长率超过30%，同时建立40%多的EBITDA利润率 [13] - 2022年公司转向以订阅优先的心态重新加速增长，将业务重新定位在可观测性市场 [26] - 公司将继续推动订阅优先的思维，同时发展营收和订阅业务，帮助客户整合工具，以获得更全面的可见性并集成其环境，从而实现更大的交易规模 [19][20] - 公司将继续投资业务，同时保持增长和盈利能力的平衡，为投资者提供有吸引力的投资机会 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境具有挑战性，但公司第一季度仍取得了显著进展，这得益于公司解决方案的相关性、客户的信任以及团队强烈的客户成功心态 [12] - 公司认为维护续约率恢复到历史水平为未来业务增长奠定了更坚实的基础 [18] - 公司预计2022年下半年混合可观测性产品的新销售和迁移将加速，因为届时平台的更多功能将可用，且市场推广计划将更加成熟 [40] - 公司认为客户对其提供的解决方案的需求将持续，因为这些解决方案能为客户带来更高的效率、更好的生产力和更高的安全性 [61] 其他重要信息 - 公司于2021年7月19日完成了N - able业务的分拆，本财报电话会议展示的财务结果反映的是SolarWinds作为独立业务的情况，不包括N - able业务的贡献 [7] - 从本季度开始，公司不再调整收入以反映购买会计的影响，因此2022年第一季度的非GAAP总营收与GAAP总营收相当 [9] - 公司第一季度排除了约570万美元与网络安全事件相关的一次性调查和专业费用（扣除保险赔款），这些费用不包含在调整后EBITDA中，未来季度此类一次性费用预计会波动但总体降低，且难以预测 [35] - 公司举办了THWACKcamp 2022虚拟活动，吸引了超过2200名成员参加14场会议，其THWACK用户社区拥有超过18万名注册成员，且持续增长 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大客户在本季度转换为订阅模式的关键因素、转换带来的产品或平台使用变化以及转换管道情况 - 公司向客户推广订阅模式是基于向混合可观测性优先的云服务过渡的价值主张，客户转换时通常会使用多种产品，以整合供应商产品、减少工具数量 [53][54] - 转换管道来源一是提前90或180天与即将进行维护续约的客户讨论转换订阅的机会；二是新销售团队向客户推荐解决方案，管道正在增长 [55][56] 问题2: “具有挑战性的宏观环境”具体所指及对业务的潜在影响 - 宏观环境挑战主要是外汇问题，公司大量业务以欧元交易，欧元兑美元汇率走弱带来较大影响 [58] - 俄罗斯业务有轻微影响，但团队在其他地区实现了恢复，宏观环境的不确定性还可能包括利率等，但除外汇外暂无其他特定影响 [59] 问题3: 对全球中小企业支出健康状况的看法 - 公司业务主要基于中小企业市场，根据与客户和合作伙伴的沟通，认为中小企业支出与大企业相当甚至更强劲，客户对公司提供的解决方案需求持续，因其能提高效率、生产力和安全性 [61] 问题4: 公司债务对可变利率的风险敞口以及可观测性平台成功的衡量指标 - 公司19亿美元债务全部受可变利率影响，目前基于LIBOR，利率上升会影响现金流 [64] - 衡量可观测性平台成功的指标是订阅收入增长和订阅ARR，因当前订阅安排类似定期许可，收入确认有前期成分，订阅ARR可平滑收入波动 [65][66] 问题5: 客户对可观测性平台的采用速度预期 - 预计2023年才会看到广泛采用，目前大部分新销售仍是许可和维护安排，2022年正在推出可观测性产品功能，2023年才会有完整功能 [68] 问题6: 按节点定价模式的客户反馈及后续计划 - 节点定价模式已随混合可观测性解决方案于4月19日推出，在早期预览中，合作伙伴和客户对其灵活性给予了积极反馈，虽不会直接带来提升，但有助于促进销售 [72][73] 问题7: 本季度收购Monalytic的相关情况 - 收购Monalytic是因其在联邦和公共部门的优势，展示了对联邦政府客户的承诺，该团队已与公司团队完全整合，在市场推广中发挥作用，且越来越多客户与公司合作，公司还在创建新服务，但目前尚不重大 [75][76] 问题8: 销售团队的产出情况以及在宏观环境严峻时的招聘重点 - 公司仍以内部销售为主，未来通过平台可实现试用购买，减少销售摩擦，招聘和赋能重点在内部销售 [79] - 同时有选择性地开展外部销售活动，招聘合作伙伴经理、企业销售代表和区域客户经理，2022年招聘和留用情况比2021年好 [80][81] 问题9: 指导数据在固定汇率下的增长率变化以及维护客户转换为订阅客户对收入的影响 - 第二季度若采用2021年的欧元兑美元汇率，收入将增加400万美元，固定汇率下增长率接近2% - 3%；全年汇率近期下降，需观察后续情况，目前仍认为总营收在7.3 - 7.5亿美元 [85][86] - 维护客户转换为订阅客户时，超过60%的收入会提前确认，剩余部分在订阅期内按比例确认，会导致订阅收入有波动，订阅ARR可平滑这种波动，2023年及以后更多客户购买完整SaaS版本产品时，收入确认将更常规 [87][88] 问题10: 维护客户转换为订阅客户在ARR基础上的预期情况 - 目前维护客户转换为订阅客户时，转换倍数远高于1:1，如100美元维护客户转换后接近200美元，主要是因为可观测性解决方案带来的价值，虽不会一直保持此趋势，但仍会显著高于原维护收入，会带来ARR扩张 [90][91][92] 问题11: 维护收入下降率在客户流失和转换为SaaS及订阅合同之间的分解情况 - 维护收入下降是多种因素综合结果，包括2020 - 2021年许可收入同比下降，新安排通常前期确认约70%收入，剩余30%递延到维护收入并在维护期内确认，2020年因疫情、2021年因网络安全事件导致许可收入下降，影响了维护收入 [96][97] - 历史续约率在低至中90%，2021年降至88%，主要因网络安全事件，预计未来续约率将恢复到历史水平，第一季度续约率已达91% [98] 问题12: 当前基于订阅的合同期限 - 绝大多数订阅安排是12个月的合同，ARR与订阅合同匹配度高 [99] 问题13: 公司是否对浮动利率风险进行对冲 - 公司历史上未对利率进行对冲，按浮动利率支付利息，未来9个月内很可能会重新协商债务，目标是在2024年2月债务到期前完成协商 [102]