财务数据和关键指标变化 - 2020年非GAAP收入超10亿美元，全年增长9%，Q4增长6% [10] - 全年和Q4调整后EBITDA利润率均为48% [10] - 2020年非GAAP订阅收入增长22%，12个月滚动净留存率约105% [10] - 2020年维护续约率超90%，Q4续约率在网络攻击下仍保持良好 [10] - Q4非GAAP总收入2.655亿美元，同比增长约6% [20] - Q4非GAAP维护收入1.243亿美元，同比增长8% [20] - Q4非GAAP许可证收入3450万美元，较2019年Q4下降约23% [21] - Q4非GAAP许可证和维护收入1.588亿美元，同比下降1% [21] - 截至2020年12月31日，总ARR约9.6亿美元，同比增长14% [22] - Q4末订阅ARR达4.35亿美元，增长17% [22] - Q4非GAAP订阅收入1.066亿美元，同比增长20% [23] - 2020年全年非GAAP总收入10.2亿美元，较2019年增长9% [24] - 2020年非GAAP订阅收入3.99亿美元，同比增长22% [24] - 2020年非GAAP许可证和维护收入6.227亿美元，同比增长2% [25] - 2020年非GAAP维护收入超4.78亿美元，增长率7% [25] - 2020年许可证收入受疫情、网络攻击和订阅销售转型影响为负增长 [25] - 2020年底有1057个客户过去12个月消费超10万美元，较2019年底增长18% [25] - Q4调整后EBITDA为1.271亿美元，利润率48% [26] - 2020年调整后EBITDA为4.897亿美元，利润率48% [26] - 2020年无杠杆自由现金流总计4.31亿美元，EBITDA转化率88% [26] - 2020年底净杠杆率为3.2倍，较年初降低 [26] - 2021年Q1预计非GAAP总收入在2.47 - 2.52亿美元，同比增长 - 1%至1% [29] - 2021年Q1预计调整后EBITDA在9800 - 1.01亿美元，利润率约40% [29] - 2021年Q1预计非GAAP摊薄后每股收益0.19 - 0.20美元 [29] - 2021年预计安全相关举措投资2000 - 2500万美元 [29] - 2021年预计维护续约率在80% - 85%，目标2022年恢复历史表现 [31] - 目前经常性收入占总收入的86% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据库管理产品Q4收入持续增长，收购SentryOne有望维持增长 [10] - 核心IT管理订阅增长由服务台和云基础设施及应用管理解决方案推动 [11] - MSP业务Q4和全年均实现15%的两位数增长，2020年收入超3亿美元 [11] - 2020年底有超2.5万个MSP合作伙伴，服务超50万家中小企业客户 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 整合平台，满足混合IT需求，为IT、DevOps和SecOps专业人员提供集成体验 [34] - 扩大国际市场投资，加速向客户成功模式转变，提升销售团队能力 [35] - 继续发展高速上市模式，拓展企业和全球系统集成业务 [35] - 进行更多产品组合集成和打包工作，支持企业客户 [35] - 加速产品策略，全面满足混合IT部署需求，增加订阅业务占比 [35] - 有选择地进行无机投资，完善产品组合，抓住市场机会 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络攻击和疫情给业务带来短期逆风，但新老客户仍有需求，客户续约率虽降低但仍在续约 [22] - 对2021年业务增长持谨慎乐观态度，目前难以精准预测全年结果，仅提供Q1展望 [28] - 随着时间推移，许可证收入增长有望在各地区改善，尤其是EMEA和APJ地区 [30] 其他重要信息 - 2020年Q4完成SentryOne收购，完善数据库分析和监控产品组合 [10] - 2020年12月宣布向SEC机密提交MSP业务分拆的Form 10注册声明，目标Q2完成交易 [12] - MSP业务自2020年12月起更名为Enable [12] - 网络攻击中Orion平台被攻击，恶意代码SUNBURST已从当前版本移除，70多个非Orion产品未发现该代码 [15] - 实际受SUNBURST利用的组织数量远低于可能安装受影响版本的客户数量 [15] - 公司开展“安全设计”工作，基于零信任原则，开发一流的安全软件开发模型 [16] - 成立董事会技术和网络安全委员会，监督网络事件应对和改进计划 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年许可证和订阅需求改善情况及订阅需求是否会触底反弹 - 预计2021年订阅销售对许可证收入的逆风影响将持续且可能更强，订阅需求在Q1受影响最大，后续将改善 [41][42] 问题2: 维护续约合同的季节性及最大维护冲击是否在Q4 - 业务维护续约无明显季节性，历史上未呈现Q4集中续约趋势 [43] 问题3: SUNBURST相关的未来责任、潜在诉讼及公司是否受许可协议保护 - 公司像大多数软件公司一样受最终用户许可协议保护，SUNBURST是行业普遍问题，公司有类似漏洞披露和修复做法 [47] 问题4: 2000 - 2500万美元安全相关举措的时间范围及与事件补救和业务流程变更的成本关系 - 该费用是2021年预计发生的成本，包括安全举措和一些费用增加，如保险和专业费用，更多是未来投资而非补救 [48][49] 问题5: Q1新业务节奏与正常Q1的对比及公共和私营部门维护续约率差异 - 低至中80%的续约率包含联邦和商业客户，未单独区分；Q1业务受攻击影响，但有积极趋势，Q1新许可证销售受影响最大 [54] 问题6: Enable业务如何增加服务 - Enable业务将继续拓展产品组合，已从远程监控向数据保护、安全领域发展，未来可能探索分析和洞察等领域 [56] 问题7: 公司对联邦业务的收入占比 - 该数据未单独披露，但联邦业务是收入重要组成部分 [58] 问题8: 公司运营方面是否比同行更易受攻击及如何加强运营安全 - 未发现公司运营环境有特殊易受攻击因素，安全措施与行业一致，公开攻击信息供其他公司保护供应链 [64] 问题9: 公司走出网络攻击后的愿景及战略是否改变 - 延续战略，整合产品支持混合IT需求，从监控拓展到自动化、配置、警报和补救，平衡增长和盈利 [66] 问题10: 不提供全年指引的原因 - 尽管经常性收入占比高，但许可证收入在2021年有不确定性，结果范围广，无法提供精确全年指引 [68] 问题11: 联邦和非联邦部门的客户流失情况 - 目前难以量化流失率，客户多采取观望态度，多数客户已升级并续约，低至中80%的续约率包含商业和联邦客户 [72][73] 问题12: Enable业务在2019年的增长情况及正常化增长预期 - 2019年增长略高于2020年的15%，受疫情影响，正常化目标是高个位数增长 [75][76] 问题13: 客户续约是否有优惠 - 续约对话正常，除解释安全措施外，定价和促销行为与以往一致 [79] 问题14: 产品和市场投入对长期利润率的影响 - 2021年安全事件相关成本约2000万美元，Q1利润率最低，后续将改善，长期会平衡投资与盈利 [81] 问题15: 是否能利用零信任经验 - 可以，“安全设计”计划基于零信任原则，应用于基础设施和产品构建，与客户讨论建立最小特权访问模型 [86] 问题16: Enable品牌更名的决策原因及客户接受度 - 合作伙伴对Enable品牌接受度高，该品牌符合MSP业务模式，合作伙伴致力于拓展业务 [89] 问题17: 订阅产品需求情况及如何拓展订阅产品组合 - 服务台和数据库产品需求良好，传统Orion平台产品的订阅业务也将增长，目标是提高订阅业务占比 [93] 问题18: 销售团队是否有激励措施及市场策略变化 - 仍让用户可选择订阅或传统许可维护协议，但会增加对部分本地产品的投资，优先发展订阅业务 [96] 问题19: MSP业务分拆的时间更新 - 仍预计在Q2完成分拆 [99] 问题20: 网络攻击对MSP业务的影响 - 1月有轻微影响，在向合作伙伴和客户保证MSP产品未受攻击后，业务恢复正常 [100] 问题21: 分拆后SolarWinds和MSP业务的增长和盈利框架是否变化 - 由于业务收入有不确定性未提供全年指引，核心IT业务预计是中高个位数增长，2021年受网络攻击影响是短期的，2022年有望恢复 [104][105] 问题22: 分拆后两家公司的资本结构及债务安排 - 仍在研究分拆后两家公司的长期资本结构，Q2会有更多讨论 [108]