财务数据和关键指标变化 - 第三季度总非GAAP收入约2.61亿美元，同比增长8%，高于预期 [8][9][27] - 调整后EBITDA约1.33亿美元，同比增长15%，利润率达51%，为过去11个季度最高 [9][24] - 截至9月30日，总ARR达约8.87亿美元，同比增长11%，订阅ARR达4.11亿美元，同比增长20% [13] - 第三季度未杠杆自由现金流约1.08亿美元，前九个月达3.12亿美元，年初至今转化率为86% [26] - 非GAAP每股收益为0.28美元，基于3.167亿股完全稀释流通股 [26] - 预计第四季度总非GAAP收入在2.61 - 2.66亿美元之间，同比增长5% - 7% [42] - 预计第四季度调整后EBITDA在1.23 - 1.26亿美元之间，利润率中点为47.4%，每股收益约0.25美元 [43] - 预计2020年全年总非GAAP收入在10.17 - 10.22亿美元之间，同比增长8% - 9% [44] - 预计2020年全年调整后EBITDA在4.86 - 4.89亿美元之间，每股收益0.98美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 核心IT管理业务 - 第三季度非GAAP许可和维护收入同比增长2%，达1.604亿美元，其中维护收入增长约7%，达1.211亿美元，许可收入同比下降约10%，为3930万美元 [28] - 第三季度订阅收入达1.01亿美元，同比增长18%，按固定汇率计算约1亿美元，同比增长17% [31] MSP业务 - 预计2020年非GAAP收入略超3亿美元，约一半来自美国以外 [36] - 2018年第一季度至2020年至今，按固定汇率计算复合年增长率为16%，第三季度同比增长12% [37] - 第三季度ARR增长比业务收入增长高几个百分点 [37] - 过去12个月净留存率约为107%，预计第四季度略有下降，2021年初开始改善 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，EMEA市场表现改善最为显著，其次是北美市场 [11] - 根据国际数据公司报告，2020年上半年，公司在网络管理市场的份额提高约2个百分点，达到22.9% [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 持续投资数据库管理业务，收购VividCortex和SentryOne，以扩大数据库监控和管理覆盖范围 [17][19] - 探索将MSP业务分拆为独立上市公司，预计2021年上半年获董事会最终批准 [52][54] - 寻找新的首席执行官来领导核心IT管理业务 [55] 行业竞争 - 在网络管理市场处于领先地位，有望进一步扩大份额 [48][49] - MSP业务与Datto存在竞争，但业务重点不同，公司在远程监控和管理自动化方面具有优势 [69][71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济环境仍不稳定，但第三季度部分地区和市场表现有所改善，线性度和稳定性增强 [10] - 预计第四季度经济环境与第三季度相似，许可收入可能继续同比下降 [29] - 随着经济活动改善，计划在第四季度重新加速市场推广支出和招聘 [25] - 相信未来几个季度能在关键市场扩大份额，中小企业市场开始加速增长，企业客户支出趋势稳定且改善 [49][50][51] 其他重要信息 - 会议中讨论的财务指标为非GAAP指标，GAAP与非GAAP指标差异的对账信息可在公司投资者关系网站获取 [7] - 公司于4月推出Orion系列产品的订阅定价选项，第二季度订阅销售表现良好，第三季度销售额环比翻倍，预计第四季度将继续强劲增长 [12] - 大客户关系数量持续增长，过去12个月消费超过10万美元的客户数量同比增长17%，达到1004个 [14] - 产品组合的客户留存率保持强劲，第三季度维护续约率为92%，订阅净留存率稳定在105% [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司有多少本地产品提供订阅选项，未来是否会扩大范围，以及如何看待许可收入增长趋势 - 4月推出的订阅定价涵盖所有关键产品，按收入百分比计算，超过80% - 85%的许可收入产品提供订阅选项，主要针对新买家 [64] - 预计第四季度业务趋势与第三季度相似，市场存在差异，经济环境和IT支出水平将保持一致，2021年有望改善 [66][67] 问题2: 如何看待Datto的IPO过程，以及公司MSP业务与Datto的市场定位差异 - 对Datto的成功IPO表示高兴，尊重其团队和业务，Datto主要专注于备份和灾难恢复领域 [69] - 公司在远程监控和管理自动化方面具有优势，拥有强大的平台和产品组合、安全技术，与Datto业务重点不同，虽有竞争但并非直接竞争 [71][72] 问题3: 公司业务加速增长的迹象体现在哪些方面 - 第三季度新客户销售有所改善，企业客户支出水平良好，交易按时完成，表明技术专业人员对预算和支出有更清晰的认识 [79][80] - 产品在线活动增加，代表与客户的沟通增多，技术专业人员有更多时间寻找解决方案 [82] - MSP业务方面，大型MSP开始增加设备和服务，小型MSP设备数量趋于稳定 [83] 问题4: 如果想加快MSP业务增长，应关注哪些增长因素和关键杠杆 - 增加研发投资，为MSP提供更多产品和服务，以满足中小企业的需求 [86] - 加强客户成功团队，根据不同类型的MSP提供定制化服务 [87] 问题5: 订阅业务的增长动力来自哪里，IT可观测性业务表现如何 - 订阅收入增长受多种因素驱动，包括Orion系列产品订阅销售的增长，预计第四季度将继续增长 [94][95] - IT可观测性业务表现稳定，未受疫情影响出现明显加速或放缓，公司减少了该业务的营销和市场推广支出，因为认为市场仍处于早期阶段 [93] 问题6: 收购SentryOne的考虑因素是什么，其产品组合有哪些吸引力 - SentryOne的产品与公司现有产品互补性强，重叠较少，能填补数据库管理解决方案的空白 [97] - 该公司专注于微软环境，拥有公司所没有的工具和监控能力，团队在数据库管理方面具有专业知识 [98] - 收购后，公司将拥有更广泛的数据库管理能力，覆盖各种数据库和部署模式 [99][100] 问题7: MSP业务增长时，增加新MSP和向现有MSP的中小企业客户销售更多产品，哪个更重要 - 公司注重增加健康的MSP，并帮助它们成功发展业务，通过为MSP提供更多产品和服务，帮助它们管理和保护中小企业，从而实现盈利 [106][107] - 2019年开始，公司改变策略，不再只关注MSP数量，而是注重其健康发展，并调整销售代表的薪酬计划，以确保他们帮助MSP成长 [109] 问题8: SentryOne的功能如何融入公司现有的DPA和DPM产品体系 - SentryOne的产品包装和功能与公司模式契合度高，公司将保留其现有产品体系，并逐步探索将其与公司产品结合的方式，以解决更广泛的问题 [114][115] 问题9: 第三季度联邦政府市场表现如何，公共部门有哪些信号 - 联邦政府市场表现强劲、稳定且可预测，公司在该市场拥有强大的客户基础，采购活动良好 [122][123] - 州和地方教育市场表现不一，学校系统面临诸多挑战，预算获取困难，但团队表现符合预期，州市场表现稍好 [124] 问题10: 现有客户购买新产品时是否选择订阅业务，这是否会导致维护业务减速 - 目前定价模式下，客户不会从维护转向订阅，因为维护成本更低，且订阅没有提供新的价值 [128][129] - 部分现有客户在购买新产品时会选择订阅，但大多数情况下仍购买许可，目前订阅销售主要来自新客户，但未来现有客户购买订阅的情况可能会增加 [130][131] 问题11: 本季度客户新增情况如何，考虑宏观背景，未来会怎样 - 本季度新客户数量加速增长，但短期内不会带来大量收入增长，客户保留率和净留存率保持稳定，有助于推动增长 [136] - 预计第四季度新客户增加将保持势头，客户保留率将继续强劲，客户关系将加速增长，从而推动整体收入增长 [137][138] 问题12: 公司拆分计划是否遭到新老客户的反对 - 公司未收到客户对业务拆分的反馈，因为MSP市场和企业IT市场的客户群体不同，他们对彼此业务不太关注，也很少交叉使用产品 [139][140] 问题13: 公司拆分时，如何处理产品研发和全球市场方面的协同效应，避免拆分带来的负面影响 - 在技术方面，公司将确保两个业务都能获得所需的IT资源，通过交叉许可和过渡服务协议，维持业务发展势头 [147][148][149] - 在市场推广方面，公司过去四年建立的最佳实践将在两个业务单元中继续使用，拆分不会导致市场推广能力的损失 [150][151] 问题14: 本季度利润率令人印象深刻，但提到下季度将增加市场推广投资和招聘，这些投资的重点是什么，2021年利润率预期如何 - 第四季度招聘将涉及多个领域，包括市场推广、研发和后端系统团队，目的是为业务分离和发展做准备 [158] - SentryOne收购预计在第四季度实现GAAP盈亏平衡，但会拉低整体EBITDA利润率 [160] - 市场推广方面，公司将进行明智的营销投资，随着客户购买意愿增强，将适度增加支出，第四季度仍将保持盈利 [161][162]