财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收2.67亿美元，同比增长177%，主要得益于部署进展强劲 [9] - 现金及等价物（包括有价证券和受限现金）环比增加1700万美元，达到4.65亿美元，这得益于良好的营运资金表现 [18] - 第二季度调整后毛利率环比增加100个基点，调整后系统毛利率在排除计入销售成本的840万美元中的520万美元遣散费和重组费用后，环比提高70个基点 [20] - 运营杠杆有所改善，调整后EBITDA亏损率从去年的27%和上一季度的8%降至本季度的4%，这得益于营收增长和毛利率扩大 [22] - 预计2023财年第三季度营收在2.45亿 - 2.65亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1100万 - 800万美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 系统部署方面，本季度启动了7个新系统部署，并按计划将1个系统推进至全面运营，目前有28个系统正在与多个客户进行积极部署，高于上一季度的22个和去年第二季度的9个 [9] - 随着部署项目进入生产阶段，经常性收入持续环比增长，目前有9个系统在客户现场运营，随着系统陆续完成，经常性收入的毛利率将高于系统收入，且在收入组合中的占比将增加 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过标准化系统、简化部署流程和外包来提高部署效率，以实现供应链的变革 [17] - 积极多元化培训并扩大供应商和承包商合作伙伴网络，以提高运营效率和降低成本 [15] - 持续投资创新，以推动可持续增长和利润率扩张 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前供应链环境正在改善，但仍未恢复正常，不过公司作为更强大的买家，能获得供应商和合作伙伴的关注，有助于执行能力的提升 [66] - 随着业务规模的扩大和系统部署数量的增加，营收的季度波动性将逐渐减小 [29] - 外包战略将在中短期内带来效益和杠杆作用，长期来看将有助于实现业务的大规模扩张和更高的盈利能力 [34] 其他重要信息 - 公司在本季度进行了800万美元的重组费用，包括库存、厂房设备以及300万美元的人员遣散费，涉及约100多名全职员工和约100多名承包商，相关制造业务在蒙特利尔停止，在马萨诸塞州威尔明顿的制造产能大幅缩减 [26] - 公司积压订单为120亿美元，与上一季度持平，积压订单主要为系统收入，结构性毛利率接近30%，而经常性收入部分的结构性毛利率在50% - 60%之间，综合毛利率在30%多到40%多 [29][47][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于外包转型的重组费用、对Q3的影响及预期效益 - 公司进行了800万美元的重组费用，包括库存、厂房设备和人员遣散费，涉及约100多名全职员工和约100多名承包商，相关制造业务在蒙特利尔停止，在马萨诸塞州威尔明顿的制造产能大幅缩减，从第三财季开始能看到节省成本的效益 [26][27] 问题2: Q2营收超预期但Q3预计略低，是否提前确认收入及积压订单情况 - 积压订单为120亿美元，与上一季度持平，随着业务规模扩大和系统部署增加，营收季度波动性将逐渐减小，但目前由于业务快速增长和外包合作伙伴的引入，仍存在一定的季度间差异 [29] 问题3: 公司何时能实现可持续的EBITDA盈利 - 公司对与外包合作伙伴的合作成果感到鼓舞，认为在中短期内能看到效益和杠杆作用，长期来看有助于实现更高的盈利能力，虽然未提供具体指导，但市场上许多分析师预计Q4实现盈利，公司认为随着营收规模扩大，运营杠杆较高，毛利率将扩大，运营费用增长将得到控制 [34][35] 问题4: Symbotic和Break Pack解决方案的进展及预期推出时间 - Symbotic方面，公司对进展感到满意，虽未完全实现其价值，但未来一年将有软件、AI采购和预测性维护等功能推出，且已成功将其外包；Break Pack方面，目前处于首个原型阶段，预计未来六个月会有很好的成果，Symbotic目前仍在进行现场测试，多个客户现场有许多设备在实际生产环境中运行 [36][37][38][39] 问题5: 第一季度到第二季度营收和EBITDA变化的影响因素 - 钢铁价格虽仍高于10年平均水平，但环比有适度的积极影响，是毛利率扩大100个基点的部分原因；第二财季有更多项目和可变活动，且公司正在进行长期的人才升级计划，员工平均成本略有上升，工程团队净增加20多人，但公司整体全职员工减少20人 [43][44] 问题6: 积压订单的毛利率构成及硬件与订阅、软件的占比 - 积压订单主要为系统收入，整体毛利率为18.3%，预计结构性毛利率接近30%，差异主要来自快速增长、外包转型和创新项目对销售成本的影响；经常性收入部分的结构性毛利率在50% - 60%之间，综合毛利率在30%多到40%多 [47][52] 问题7: 是否会有更多重组费用及此次重组的预期效益 - 此次重组包括蒙特利尔制造业务的完全停止和威尔明顿制造产能的大幅缩减，目前虽无其他重组计划，但会继续推进外包举措，未来可能会有更多重组，届时会进行说明 [54] 问题8: 钢铁价格对公司的影响及趋势 - 公司预计第四财季是钢铁价格带来最大效益的季度，之后近期价格上涨可能会带来一些不利影响，但公司业务模式允许将成本大部分转嫁给客户，利润较为可预测，只是对毛利率百分比有影响 [56][57] 问题9: 外包合作伙伴的进展及对毛利率的影响 - 公司认为未来毛利率有更多积极因素，目前与外包合作伙伴仍有很多工作要做，虽已在整个价值链上进行了大量外包，但仍在寻找更多合作伙伴，与合作伙伴的协作和沟通将在多个季度内提高效率，同时目前已能通过停止自身运营获得一些即时效益 [60][61][62] 问题10: 本季度预计启动的系统部署数量 - 公司未对本季度启动的系统部署数量进行指导，认为季度间可能存在波动，但上季度启动7个和前一季度启动6个系统部署相对于公司增长计划而言是非常强劲的季度表现 [64] 问题11: 供应可用性情况及未来外包计划 - 公司认为供应链环境正在改善，但仍未恢复正常，作为更强大的买家能获得供应商和合作伙伴的关注，有助于执行能力的提升；外包方面，公司已基本选定合作伙伴，目前目标是深化和拓展合作 [66][68][69] 问题12: 外包对速度和成本的影响及与预期的对比 - 外包使公司能够按计划执行，目前看到目标部署的时间比之前有所缩短，与合作伙伴在流程、协作和技术方面的结构改进有机会进一步压缩部署时间，这将在未来多个季度到几年内共同推进 [72] 问题13: 关于EBITDA盈利的评论是否意味着认可市场共识预期 - 公司未提供全年指导，只是提供背景信息，认为随着营收规模扩大，公司有很强的运营杠杆 [73] 问题14: 2023年后研发支出是否会下降 - 公司不会减少研发支出，会通过提高组织效率来节省资金，因为有很多未提及的优秀产品正在研发中，需要持续投入研发资金 [80] 问题15: 如何评估哪些业务应由公司自己做，哪些应由合作伙伴做 - 公司希望控制仓库内尽可能多的软件，若能找到合作伙伴并将自身软件与其软件对接以创造更多价值，这是好事；对于那些市场上没有符合公司标准产品的业务，公司会继续进行创新 [83][84] 问题16: 是否还有股票锁定期 - 除董事会成员、Rick及其家族信托和Tom外，其他关联股份的锁定期已解除，他们的锁定期至公司公开上市后一年 [87] 问题17: 积压订单持平的原因 - 本季度没有新客户签约，积压订单持平是因为可变对价高于进入本阶段时的预期，可变对价与正在部署和执行的业务相关 [90][91] 问题18: 合作伙伴完成项目的情况及对其时间安排的看法 - 公司在早期外包项目中有很高的成功率和团队合作经验，最新一波外包也已完成了很大一部分生命周期，有长期成功外包的记录 [93] 问题19: 本季度启动的系统部署是否能比之前更快进入生产阶段 - 由于供应链环境趋紧，之前部署时间有所延长，现在公司提前进行采购，并且通过合作伙伴和自身效率提升，能够将部署时间缩短几个月，本季度启动的系统目标部署时间比6 - 12个月前启动的系统更短 [96] 问题20: 今年是否有能力增加另一个大型客户 - 公司业务计划是近期每年新增一到两个新客户，本季度未新增客户，但会继续评估和寻找机会 [98] 问题21: 第三季度利润率改善的主要驱动因素及达到30%系统毛利率的距离 - 公司预计未来几个季度毛利率将继续扩大，同时运营费用将因重组计划而提高效率，从而实现一定的运营杠杆；达到30%的结构性毛利率需要几个季度到几年的时间，目前公司注重实现规模和市场渗透，同时平衡长期盈利能力和利润率扩张 [102][103] 问题22: 现有客户设施的自动化水平及升级情况 - 公司的大客户配送中心都配备了基于输送的自动化系统，公司通常是在替换运行良好的世界级输送系统，这些系统大多已有20年历史，公司认为自身是下一代自动化解决方案，安装后系统使用寿命长，重点是确保客户满意，以实现更多销售 [105][106]