财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长15%，达6830万美元，超预期，主要得益于淋巴水肿产品贡献超预期 [44] - 调整后EBITDA增加440万美元，达610万美元，占销售额的8.9%，去年为170万美元，占比2.8% [26] - 运营收入为210万美元，去年同期运营亏损410万美元，改善610万美元，主要因毛利增加510万美元、运营费用减少110万美元 [12] - 非GAAP运营收入为360万美元，去年同期运营亏损180万美元 [12] - 净亏损同比下降450万美元，至10万美元，摊薄后每股亏损0.00美元；非GAAP净收入增加400万美元，至100万美元 [75] - 预计2023年全年GAAP毛利率约71%，GAAP运营费用同比持平或下降1%，利息费用约380万美元，GAAP税率57%，摊薄加权平均股数约2350万股 [60] - 预计2023年全年总营收约2.74 - 2.78亿美元，同比增长11% - 13%，此前指引为10% - 11.5% [76] - 预计2023年调整后EBITDA约2500 - 2700万美元，此前指引为2350 - 2550万美元 [89] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿产品线 - 营收同比增长16%，达6000万美元 [45] - 第二季度末有249名现场销售代表，一季度末和2023年初为250名 [2] 气道清除产品线 - 营收同比增长4%，达830万美元 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 下半年致力于执行四大战略优先事项，包括提高淋巴水肿现场销售团队生产力、通过DME供应商扩大气道清除疗法、推出新产品和创新、改善数字功能和治疗优化、提高运营效率 [28] - 公司认为自身在市场上有较强竞争力，如淋巴水肿业务表现强劲，预计将持续增长；AffloVest产品研究结果支持其特征能增加患者依从性，为DME代表与潜在开方者和患者沟通提供证据 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自身财务和运营表现强劲，资产负债表增强，更有能力实现增长和创造价值目标 [28] - 对Kylee应用程序的进展满意，期待丰富其功能，使其成为淋巴水肿教育、诊断、培训和有效治疗的重要资源 [7] - 预计淋巴水肿产品销售和租赁增长约13% - 14%，气道清除产品增长约0% - 5% [27] 其他重要信息 - 3月全面推出下一代Entre系统Entre Plus，适用于符合基本气动压缩设备条件的患者，受到开方者和患者好评，推出后市场份额有望增加 [2][25] - 第二季度举办41场针对临床医生的教育项目，约1200名临床医生参加，涵盖淋巴水肿相关重要主题，部分项目可让参与者获得继续教育学分 [8] - 7月任命Sherri Ferstler为高级销售副总裁，6月任命Dr. Tony Gasperis为首席医疗官 [56][73] - 与现有信贷协议达成协议，将定期贷款和循环信贷到期日从2024年9月8日延长至2026年8月1日，可用借款额度增至5500万美元，增加825万美元，借款条款更有利 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何看待销售代表利用率指标、账户数量、收入以及销售代表佣金结构是否有变化 - 目前佣金结构无变化，激励机制合理，目标是扩大社区认知度、帮助更多患者；从生产力指标看，人员数量稳定，过去几个季度实现两位数增长，是生产力提升的体现；解放销售代表时间，让患者培训师负责设备介绍，使销售代表有更多时间进行市场开发和教育HCP社区 [36] 问题: Kylee应用程序参与度高，对销售有何实际好处 - 目前虽有运营交流方面工作待开展，但持续教育患者有助于扩大可诊断和治疗的患者群体 [23] 问题: AffloVest下半年增长可能处于低个位数，如何看待该业务复苏，增长驱动因素是深入渗透HME账户还是等待某DME恢复良好增长 - 预计该DME合作伙伴业务会恢复，其已重新建立新基线，是需克服的逆风；其他前十大DME合作伙伴业务持续增长；相关研究为销售代表提供新工具，有助于竞争市场份额 [94] 问题: 淋巴水肿业务指导提升，Entre Plus贡献多少，Q2及未来情况如何，Flexitouch账户尝试或购买Entre Plus的比例及市场份额是否增加 - 本季度基本泵和高级泵（Entre和Flexitouch）均有增长，Entre增长更快；预计下半年这一趋势将持续，这也是提高淋巴水肿产品全年指导的原因；虽无具体份额数据，但鉴于Entre Plus表现强劲，预计近期市场份额有所增加，且有助于与患者建立关系 [18][65] 问题: 销售团队在SBP规则过渡情况，公司销售策略是否改变，对销售团队未来有何影响；AffloVest顺序下降原因，资格标准变化为何仅影响一家DME供应商，下半年更新指导意味着显著减速，还有其他因素吗 - 销售团队过渡是人员变动，非战略改变，Eric与公司沟通良好，过渡顺利，Sherri经验丰富，能为公司带来价值；一家大型DME供应商受COVID - 19公共卫生紧急豁免到期影响，恢复到之前资格要求，导致AffloVest安置放缓，预计其业务会恢复；研究为销售代表提供竞争市场份额的新工具 [79][80][94] 问题: 正在进行的头颈试验进展，何时能看到 topline 数据，该机会规模大致如何 - 头颈RCT试验进展顺利，预计年底前招募超180名患者，2024年初完成招募，随访数月，预计2025年公布结果，这将是该领域最大规模RCT试验 [85]