财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长20%，达到7390万美元，远超预期，超出第三季度财报发布的财年指引范围上限 [15] - GAAP和非GAAP运营利润率同比均有数百个基点的扩张，GAAP和非GAAP净利润分别为500万美元和600万美元，上年同期为净亏损，调整后EBITDA同比扩张100个基点 [16] - 第四季度产生380万美元自由现金流，用于支付AffloVest收购相关的500万美元里程碑付款 [17] - 所得税费用为230万美元，上年同期为1090万美元，2022年第四季度与当年递延所得税资产的估值备抵有关，上年同期是对递延所得税资产全额估值备抵所致 [23] - 第四季度运营收入为790万美元，上年同期为380万美元；非GAAP运营收入为950万美元，占销售额的13%，上年同期为640万美元，占销售额的10%；其他费用为95万美元，上年同期为37.7万美元，主要因未偿还借款利率上升导致利息费用增加 [29] - 毛利率为70.5%，非GAAP毛利率为71.2%，上年同期分别为72.6%和73.3%，非GAAP毛利率下降归因于直接劳动力和运费增加以及部分组件的现货采购 [32] - 预计2023年GAAP毛利率处于70%低端区间，GAAP运营费用同比低个位数增长，利息费用约420万美元，税率25%，完全摊薄加权平均股数约2000万股，调整后EBITDA约2300 - 2500万美元 [34] - 2023年第一季度总营收预计同比增长10% - 15% [50] - 预计2023年全年总营收在2.69 - 2.73亿美元之间，同比增长9% - 11% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿产品线 - 第四季度淋巴水肿产品收入同比增长14%，达到6580万美元 [8] - 2022年底有250名销售代表，与第四季度初人数一致，销售团队留存率和参与度较2021年下半年有所改善 [17] 气道清除产品线 - 第四季度气道清除产品收入同比增长90%，达到810万美元 [8] - 2022年该产品线独立实现109%的年度增长 [30] - 预计2023年淋巴水肿产品销售和租赁同比增长约8% - 9%，气道清除产品销售同比增长约18% - 22% [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度各渠道营收情况：商业付款人4140万美元，医疗保险1800万美元，耐用医疗设备分销商810万美元，退伍军人事务部640万美元；上年同期分别约为4170万美元、1000万美元、430万美元和570万美元 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年战略重点包括提高淋巴水肿销售团队生产力、拓展和深化与气道清除产品线DME供应商及其代表的关系、开发和推出专注于满足患者生活方式需求、改善数字功能和优化治疗的新产品和创新、提高运营效率以降低整体服务成本 [52] - 计划在2023年上半年更新Entree设备并增加功能，下半年推出ComfortEase上肢服装系列，全年还会有一系列Kylee应用更新 [90][91] - 2023年上半年将推出AffloVest产品线扩展，解决大尺寸患者适配问题；下半年Kylee应用将增加患者测量跟踪、提醒和鼓励提示以及订单处理参与等功能 [105][107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为当前需求反映出此前服务不足的患者对产品的认知度和接受度不断提高，AffloVest气道清除疗法为这些患者提供了经临床验证可降低肺部感染和肺炎复发风险的家庭解决方案 [5] - 对2022年财务和运营表现满意，淋巴水肿产品线在第四季度恢复同比两位数营收增长，气道清除产品线在收购AffloVest后2022年实现强劲增长 [30] - 2023年指引反映公司有能力实现年度两位数有机营收增长并改善盈利能力，基于2022年财务和运营进展，公司认为进入2023年具备推动强劲、可持续、盈利增长的条件 [45] - 预计到2025年全年实现至少3.5亿美元总营收和至少5000万美元调整后EBITDA，2023 - 2025年累计产生至少7500万美元自由现金流，认为服务的终端市场有很大增长空间，有望巩固领导地位 [53][54] 其他重要信息 - 公司宣布首席财务官Brent Moen计划2023年退休，已启动寻找继任者程序，Brent将继续领导至第一季度末或继任者确定 [31][37] - 11月16日，欧洲血管与血管内外科杂志发表一篇临床文章，公司首席医疗官参与撰写，研究了6万多名淋巴水肿患者数据，发现淋巴水肿合并严重肥胖患者患蜂窝织炎可能性是其他患者两倍半以上，且医疗成本更高，这些患者接受针对性淋巴水肿治疗较少 [3][4][22] - 12月公司团队推出首个肥胖相关淋巴水肿继续教育课程，吸引266人参加，第四季度共举办43场教育活动，约1300名临床医生参加，全年线下和线上培训近6500人 [28] - 自2023年1月1日起，CMS取消了供应商为所有气动压缩设备索赔提供医疗必要性证书的政策，为销售代表与处方医生沟通提供新契机 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明2023年营收展望，包括手术环境假设、AffloVest是否有供应链逆风、新产品发布的营收贡献以及指引中是否有保守因素 - 淋巴水肿业务全年增长假设是2022年的两倍，有望回归两位数增长，同时体现了盈利能力方面的谨慎和杠杆作用，指引中调整后EBITDA增长超30% [62] - 进入2023年，AffloVest供应链问题基本解决，可专注业务发展，但因下半年经济衰退不确定性和CMS公共卫生豁免政策取消对AffloVest业务的潜在影响，指引存在一定谨慎性 [63][64] 问题2: 请说明淋巴水肿业务商业组织情况，2023年销售代表人数是否维持250人以及提高生产力的方法 - 2022年底销售代表人数为250人，预计至少在上半年甚至可能更长时间维持该人数，若销售生产力持续提升，人员增长不会像过去那样大幅增加 [72] - 降低销售团队人员流动率、提高人员稳定性可提升生产力，同时2023年报销和G&A类别费用因无2022年的法律费用而有所缓和，有助于提高EBITDA利润率 [86] 问题3: 请说明淋巴水肿销售指引假设与第四季度实际情况对比，VA中心重新开放对2023年业绩的影响，以及是否已看到宏观因素对业务的影响 - 淋巴水肿业务增长假设是在2022年基础上翻倍，朝着整体回归两位数增长的方向发展 [62] - VA中心有部分恢复接诊患者的情况，但表现不一致，目前难以判断是否会形成趋势，公司将持续关注 [84] - 目前尚未看到宏观因素带来的逆风影响，但共付费用会影响患者采用治疗方案的能力，若情况变化，可能影响业务，这也是制定指引时的谨慎因素之一 [77] 问题4: 请说明AffloVest第四季度营收环比下降是否受供应链影响，以及2023年是否仍有此类影响 - AffloVest第四季度仍受一定供应链限制影响，如Brent提到的现货采购对毛利率的影响，但预计2023年此类逆风因素会减少，尽管业务波动可能比淋巴水肿业务大，但第四季度仍实现90%的增长，整体表现良好 [71] 问题5: 请说明调整后EBITDA改善预期的高低端情况，运营杠杆的推动力度，以及如何看待2023年自由现金流 - 2023年公司将专注于降低服务患者成本以实现盈利增长，若达到调整后EBITDA 2400万美元的中点水平，公司有足够现金支持业务增长和未来投资 [80][100] - 2023年有AffloVest剩余的1500万美元业绩奖励支付（前提是营收增长）、约200万美元资本支出和债务偿还等现金承诺，但公司认为有能力应对 [80] 问题6: 请说明2025年长短期指引的预期节奏和复合年增长率情况 - 给出2025年数据是为回应投资者对后疫情时代公司未来发展的关注，目前仅提供2023年指引，暂不拆分2024和2025年数据，公司认为未来有持续两位数增长机会 [89] 问题7: 请说明2023年新产品计划 - 2023年上半年将推出AffloVest产品线扩展，解决大尺寸患者适配问题；还会更新Entree设备并增加功能 [90][105] - 下半年将推出ComfortEase上肢服装系列，Kylee应用将增加患者测量跟踪、提醒和鼓励提示以及订单处理参与等功能 [90][107] 问题8: 请说明目前有多少资深销售代表，以及达到100 - 150万美元年度生产力的人数 - 2021年销售代表离职率高于正常水平，2022年销售团队逐渐恢复到可支撑2023年增长的状态，平均离职率预计在20%左右，2022年下半年销售代表生产力开始显现并将在2023年持续发挥作用，但未透露具体达到目标生产力的人数 [95][110] 问题9: 请说明2023年商业业务营收预期，ComfortEase等产品平均销售价格对指引的影响，以及Kylee应用是否能进一步提高患者依从性和功能性 - 公司不按支付方预测营收，重点是识别患者并提供治疗，不提供商业业务营收预期相关详细信息 [117] - ComfortEase产品的设计改进（如拉链设计）使一些处方医生开始关注此前可能忽视的患者，同时CMS取消Cmn政策为与处方医生沟通提供机会，这些因素在第四季度业绩中有所体现 [118] - Kylee应用有两个作用，一是降低服务成本，如订单跟踪、培训安排和订单处理等功能可减少人工操作；二是提高患者依从性和治疗效果，如与医生分享治疗进度、提醒和鼓励患者坚持治疗等 [99][113]