财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长12%，达到4800万美元，高于此前中个位数增长的预期 [5] - 毛利润率为70.6%，去年同期为70.7%；非GAAP毛利润率为71.2%，去年同期为70.7% [24] - 第一季度运营费用为4880万美元，同比增加1440万美元，增幅42% [25] - 运营亏损为1490万美元，去年同期为410万美元；非GAAP运营亏损为540万美元，去年同期为310万美元 [27] - 所得税费用为20万美元，去年同期所得税收益为180万美元 [28] - 净亏损为1560万美元，即每股摊薄亏损0.78美元，去年同期净亏损为230万美元，即每股摊薄亏损0.12美元；非GAAP净亏损为840万美元，去年同期为150万美元 [28] - 调整后EBITDA亏损为26万美元，去年同期为7000美元 [28] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2120万美元，未偿还借款为5130万美元；截至2021年12月31日，现金及现金等价物为2820万美元，未偿还借款为5500万美元 [28] - 2022年全年总营收指引维持在2.35亿 - 2.4亿美元之间，同比增长约13% - 15% [29] - 预计2022年调整后EBITDA约为1400万 - 1600万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 气道清除产品 - 第一季度该业务销售额为730万美元，其销售为总营收增长贡献约17个百分点 [6][22] - 在DME渠道第一季度实现了108%的同比增长 [11] 淋巴水肿产品 - 第一季度该业务销售和租赁收入同比下降5%，至4070万美元 [6][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总营收渠道占比为：商业渠道55%、医疗保险18%、耐用医疗设备分销商15%、退伍军人事务部12%；2021年第一季度，商业、医疗保险和退伍军人事务部渠道分别占总营收的66%、20%和14% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将专注于四个领域推动业务进展，包括加强销售团队招聘、保留和培训；增加淋巴水肿产品新临床开方医生数量；推出新的和改进的解决方案；支持呼吸DME渠道合作伙伴 [32][33] - 公司认为其业务所在的联合年度潜在市场规模达数十亿美元，有很大的增长空间 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度公司面临诸多挑战，如奥密克戎变异株导致的新冠病例激增、销售团队人员配备不足等，但团队仍实现了强劲增长 [5][7] - 预计第二季度和下半年公司增长和盈利能力将改善，得益于新招聘和晋升的销售代表生产力提高、新冠相关不利因素缓解以及新产品的商业推出 [31] 其他重要信息 - 第一季度公司举办了54场教育活动，近1600名临床参与者参加，并在关键协会会议上增加了演讲机会 [13] - 3月发表了关于淋巴水肿诊断和治疗的专家意见共识，这将有助于公司与开方医生和支付方沟通 [14][15] - 新款Flexitouch服装预计在第二季度后期进行有限市场发布，第三季度全面发布；移动应用程序预计在今年晚些时候推出 [16][17] - 1月公司董事会新增两名经验丰富的成员，加强了公司在慢性病治疗和数字健康工具方面的经验 [19][20] - 2月竞争对手提起的Qui Tam诉讼被联邦法官驳回，原告放弃上诉权，公司成功捍卫了声誉 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和AffloVest和淋巴水肿产品全年的销售节奏预期 - 公司对AffloVest第一季度表现满意，但仍需确保其可持续性，因此目前保持预期不变；淋巴水肿业务仍将是下半年的重点，暂无重大预期变化，预计在年中重新评估 [40][42] 问题2: VA渠道的访问情况以及新开方医生群体的贡献情况 - VA渠道情况变化不大，公司继续将社区门诊中心作为重点，并关注一些目标VA中心以寻求增长机会；新开方医生数量有所增加，但由于销售团队调整，对这些新医生的渗透速度受到影响，预计下半年会有所改善 [47][48] 问题3: 第一季度业务进展情况以及进入第二季度的势头，4月淋巴水肿和AffloVest业务的趋势 - 第一季度业务开局疲软，受奥密克戎影响，淋巴水肿业务进展缓慢；进入第二季度，预计总营收同比增长10% - 15%，其中淋巴水肿产品增长持平至3%，气道清除产品销售额为500万 - 600万美元 [53][55] 问题4: 目前的招聘环境如何，是否有信心及时扩大销售团队规模 - 公司第一季度末销售团队人数为226人，较上一季度末净增加26人，招聘情况良好；近期举办的全国销售会议增强了团队的凝聚力和积极性，预计将带来积极影响 [58][60] 问题5: 供应链环境是否有值得关注的问题 - 公司预计毛利率将保持在70%左右，营收目标不变，说明运营团队在应对供应链问题上表现出色；AffloVest的整合工作进入最后阶段，将在第二季度完成供应链上游和最终组装的直接控制；目前供应商有产能限制，公司正在努力建立第二个供应源，预计年底完成 [62][64][66] 问题6: 为达到全年指引，下半年淋巴水肿业务中哪些细分市场预计贡献更多增长 - 公司不按支付方进行预测，主要关注终端用户细分市场，预计肿瘤患者和下肢淋巴水肿患者（如静脉淋巴水肿或CVI相关患者）将是增长的主要贡献者 [69] 问题7: 新销售代表的生产力情况如何，有多少达到全产能水平 - 自第三季度以来净增加26名销售代表，但离开的人数更多；目前新代表的生产力提升还未达到预期，公司希望在第二季度开始提升生产力，并在下半年看到效果；公司调整了招聘策略，引入更多产品专家，预计缩短达到生产力的时间 [71][72] 问题8: 商业细分市场是否有一次性或独特的动态影响增长，有多少销售代表的生产力在100万美元以上 - 商业业务受季节性和新冠疫情影响，年初高额自付费用和疫情爆发限制了业务发展，预计第二季度和下半年会有所反弹；由于销售代表的工作模式不同，难以给出具体的生产力数据，但第一季度整体生产力未达预期，随着销售团队的调整和培训，下半年有望改善 [74][75][77] 问题9: AffloVest本季度表现强于预期的驱动因素是什么，4月情况如何 - AffloVest表现出色是因为呼吸DME代表认识到该产品能满足复杂呼吸患者的气道清除需求，与现有业务契合度高；目前市场渗透率仍较低，还有很大发展空间 [82][83] 问题10: 新款服装和移动应用程序能为核心淋巴水肿业务带来怎样的增长动力，如何在下半年体现 - 新款服装本季度进行有限市场发布，第三季度全面发布，预计最早在第四季度产生影响；移动应用程序预计在第三季度有限市场发布，年底全面发布，预计在2023年带来更多收益；这些新产品有助于更早地吸引患者，提高患者参与度和治疗效果 [85][87][88]