财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收同比增长4%至6170万美元，全年总营收增长11%至2.081亿美元，超9%-10%的指引范围 [6][7][21] - 第四季度GAAP毛利率为72.6%，去年同期为70.6%；非GAAP毛利率为73.3%，去年同期为70.7% [17] - 第四季度运营费用为4100万美元，同比增加620万美元或18%；运营收入为380万美元，去年同期为700万美元 [18][19] - 第四季度所得税费用为1090万美元，去年同期为所得税收益390万美元；净亏损为750万美元或每股摊薄亏损0.38美元，去年同期为净利润1210万美元或每股摊薄收益0.61美元 [20] - 2021年GAAP净亏损为1180万美元或每股摊薄亏损0.60美元，2020年全年亏损为62万美元或每股摊薄亏损0.03美元；非GAAP净亏损为650万美元，2020年全年非GAAP净利润为330万美元 [21] - 2021年调整后EBITDA为1770万美元或占销售额的9%，2020年全年为1600万美元或占销售额的9% [22] - 预计2022年全年总营收在2.35亿 - 2.40亿美元之间，同比增长约13% - 15%；调整后EBITDA约为1400万 - 1600万美元 [22][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度AffloVest系统贡献430万美元营收；Flexitouch系统销售和租赁同比下降3%至4970万美元；Entre系统销售和租赁同比下降2%至780万美元 [15] - 2021年Flexitouch销售额增加1230万美元或8%，AffloVest相关销售额为510万美元，Entre销售额增加350万美元或15% [21] - 预计2022年服务于淋巴水肿和CVI患者的产品（Flexitouch和Entre系统）销售额同比增长约6% - 8%；服务于支气管扩张和慢性呼吸系统疾病患者的产品（AffloVest产品线）全年销售额在1950万 - 2050万美元之间 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收渠道占比为商业68%、医疗保险16%、退伍军人事务部9%、耐用医疗设备经销商7%；2020年第四季度商业、医疗保险和退伍军人事务部渠道分别占总营收的71%、18%和11% [16] - 2021年营收按支付方划分，商业占68%、医疗保险占17%、退伍军人事务部占12%、DME占3%；2020年分别为71%、16%、13%和0% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年及以后，公司专注于增强销售团队招聘、留存和培训；扩大和利用淋巴水肿业务新的临床处方医生基础；推出新的和改进的客户解决方案；支持AffloVest渠道合作伙伴 [31] - 公司认为AffloVest产品线为公司带来额外50亿美元的年度市场机会，同时保持为服务不足的慢性病患者提供临床验证的家庭治疗的核心业务 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年比预期更具挑战性，主要受COVID恢复缓慢和销售团队人员配备缺口影响，但第四季度运营进展符合预期 [7][8][14] - 预计2022年第一季度总营收同比实现个位数增长，主要受淋巴水肿产品销售下降影响，但AffloVest销售将带来贡献 [26][27] - 预计奥密克戎相关的主要COVID不利因素将在第一季度持续，之后开始消退；随着销售团队人员配备改善、市场条件好转和新产品推出，下半年业务将恢复两位数增长 [28][44][45] - 长期来看，公司有望在2023年及以后实现强劲、持续的有机营收增长和扩大调整后EBITDA利润率 [31] 其他重要信息 - 公司于2021年9月8日完成对AffloVest的收购 [16] - 2021年第四季度公司举办65场教育项目，约1600名临床医生参加；全年超5500名临床医生参加教育项目，是疫情前的两倍多 [12][13] - 2019年2月13日公司被竞争对手提起Qui Tam诉讼，2022年该案件被联邦法官驳回，原告同意放弃上诉权，公司无需支付任何赔偿或费用 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年指引相关，Q1程序领域情况、除COVID外考虑因素及核心淋巴水肿业务何时恢复20%增长 - 12月业务进展略好于预期，1月奥密克戎变异株导致缺勤率上升，影响业务；预计奥密克戎影响将快速消退，下半年市场条件和销售团队生产力将改善，新产品推出也将助力业务 [41][43][45] - 2022年是恢复之年，下半年有望恢复正常增长态势 [46] - 第一季度总营收同比个位数增长，淋巴水肿业务可能下降个位数，AffloVest将带来增长；全年呈前低后高态势，下半年有望实现两位数有机营收增长 [47][48][49] 问题2: 销售团队何时恢复满员、新员工达到完全生产力时间及有效销售代表平均营收 - 2021年Q3末销售团队缺20人，Q4末有220名现场销售代表、30名现场经理和94名现场支持专家，未达Q4目标；2022年Q1目标是现场销售代表接近230人，年底增长到约240人 [50][51][52] - 历史上，助理产品专家到成熟需6 - 12个月，产品专家需12个月左右；通过加强销售团队建设，有望加快生产力提升，实现下半年两位数有机增长 [53] 问题3: 诉讼解决后德州地区营收预期 - 目前判断还为时尚早，但公司将有机会重新接触受诉讼声誉影响而暂停合作的客户，特别是退伍军人事务部系统内的客户 [57] 问题4: 退伍军人事务部淋巴水肿患者业务恢复情况及销售团队面临的法规情况 - 退伍军人事务部在COVID后将患者转向社区门诊中心和虚拟患者会诊，这种模式可能会持续；公司已适应这种模式，预计退伍军人事务部业务占比长期将维持在低两位数 [58][59][60] 问题5: 2022年指引中现有和新招聘销售代表生产力增长假设 - 平均而言，产品专家每年产生约100万美元营收；若有助理产品专家，一个区域可产生约150万美元营收；若有现场支持专家，区域生产力可提高20% - 30% [65][66] - 公司采用内部晋升和外部招聘有经验的医疗技术销售人员相结合的方式，有望缩短新入职产品专家的生产力提升曲线 [67][68] 问题6: 今年更多讲台展示的目标数据及对指引的好处 - 公司正在进行头颈部癌症幸存者随机临床试验，虽2022年不会有结果，但将影响支付方政策；本周美国静脉基金会大会和6月介入血管放射学会会议上公司将有展示，还将展示AffloVest早期工作成果 [70][71][72] - 证据展示有助于发现更多服务不足和未被认可的患者，帮助临床医生诊断和开出处方 [73] 问题7: Q4未接种疫苗代表贡献的有机营收百分比、50名感染COVID代表平均停用时间及业务可恢复性 - 公司没有未接种疫苗代表贡献有机营收的具体数据；进入第四季度约30%销售团队未接种疫苗，到季度末所有销售代表都符合疫苗接种或检测政策 [77] - 感染COVID的代表平均停用不少于5天；销售代表缺勤影响新处方支持，但已有处方业务仍可继续，这影响了第一季度业务指引 [77][79] 问题8: Q4虚拟培训使用百分比 - 管理层没有Q4虚拟培训使用百分比的具体数据，目前使用相对较少，但随着下半年移动应用推出，有望增加虚拟培训使用 [81]