财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长7%，达到5250万美元，2020年同期为4910万美元 [6][23] - 第三季度毛利率为70.4%，去年为71.2%；非GAAP毛利率为71.8%，去年为71.3% [25] - 第三季度运营费用为3830万美元，同比增加520万美元，增幅16% [26] - 第三季度运营亏损140万美元，去年运营收入为180万美元；非GAAP运营收入为100万美元，去年为260万美元 [27] - 第三季度所得税费用为190万美元，去年所得税收益为80万美元 [27] - 第三季度净亏损340万美元，即每股摊薄亏损0.17美元，去年净利润为240万美元，即每股摊薄收益0.12美元；非GAAP净亏损为160万美元，去年非GAAP净利润为300万美元 [28] - 调整后EBITDA为410万美元，去年为620万美元 [28] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为2240万美元，循环信贷安排下的未偿还借款为5250万美元；截至2020年12月31日，现金及现金等价物为4790万美元，无未偿还借款 [30] - 预计2021年全年总营收在2.035亿 - 2.06亿美元之间，同比增长约9% - 10%，此前营收指引范围为2.163亿 - 2.245亿美元，即同比增长16% - 20% [31][32] - 预计全年Flexitouch系统销售额同比增长约5% - 6%，Entre系统销售额同比增长约14% - 19%，AffloVest销售额在500万 - 550万美元之间 [33] - 预计全年毛利率在70%左右，调整后EBITDA利润率在6% - 8%之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 淋巴水肿产品的销售和租赁同比增长5%，其中Flexitouch和Entre系统的销售和租赁分别同比增长3%和23%，第三季度Flexitouch和Entre系统销售额分别为4400万美元和760万美元 [6][7][23] - 新收购的AffloVest系统在收购完成后的期间贡献了约86万美元的销售额 [23] - 按渠道划分，第三季度商业渠道占总营收的68%，医疗保险占17%，退伍军人事务部占13%，耐用医疗设备经销商占2%；2020年第三季度，商业、医疗保险和退伍军人事务部渠道分别占总营收的70%、16%和14% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约有1600多万慢性阻塞性肺疾病患者，其中超过400万可能受支气管扩张影响，每年有50万成年人被诊断为支气管扩张，预计该数字将以高个位数增长，AffloVest在美国的年度潜在市场机会高达50亿美元 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司收购AffloVest产品，进入呼吸治疗市场，符合其为家庭中患有未得到充分治疗的慢性病患者提供治疗的使命，也与现有产品组合一致，目标是扩大可触达的美国市场机会至每年超过100亿美元 [19][41] - 公司计划通过与约4000名呼吸DME代表合作，继续在呼吸治疗市场发展，以实现持续增长 [22] - 公司认为市场开发方法，如投资证据生成和临床教育，在呼吸治疗市场同样适用 [21] - 公司的Flexitouch Plus系统正在进行一项针对头颈部淋巴水肿治疗的随机对照临床试验，预计该试验将为产品获得广泛报销覆盖提供统计证据，使Flexitouch与其他治疗方案区分开来 [15][16] - 行业内，美国国家综合癌症网络更新的 survivorship 指南将气动压缩设备纳入淋巴水肿自我护理的患者教育主题列表，并鼓励治疗师定期考虑使用气动压缩设备进行家庭淋巴水肿的持续管理 [17][18] - 公司认为其核心淋巴水肿业务和新进入的呼吸治疗市场的潜在市场规模巨大，但目前渗透率较低，且市场对疾病的认识和治疗重要性的认可度不断提高，公司有强大的产品开发管道，因此长期机会仍然存在 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业务受到新冠疫情Delta变种复苏的影响，包括患者缺勤增加、治疗能力和患者吞吐量受限、销售代表接触患者和临床医生受限等，预计这些影响将持续到第四季度，推迟公司的复苏步伐 [7][8][37] - 公司商业团队人员流失高于预期，特别是产品专家，这对业务产生了影响，公司正在采取措施缓解人员配置相关挑战，增强招聘力度 [12][13] - 公司认为当前面临的挑战是暂时的，随着医疗界对淋巴水肿的认识和治疗重要性的共识不断提高，以及产品开发计划的推进和AffloVest的加入，公司对长期前景感到兴奋，有望为淋巴水肿、支气管扩张和其他慢性病患者扩大治疗选择 [40][41][42] 其他重要信息 - 公司在第三季度举办了40场医学教育项目，吸引了超过1400名临床医生参加，2021年前九个月与超过4000名临床医生进行了互动，这些努力有助于提高产品的认知度和采用率 [14] - 公司修订了2021年全年营收展望，以考虑第三季度销售结果低于预期、运营环境在年底前不会显著改善以及季度末产品专家数量少于先前指引假设等因素 [10] - 公司在2021年9月8日修订了重述信贷协议，增加了3000万美元的定期贷款，用于收购AffloVest [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请拆分导致Q3业绩缺口的各项不利因素的影响程度，以及AffloVest交易后业务有何变化和信心提升情况 - 导致业绩缺口的主要因素是新冠疫情不利因素和销售团队人员配置问题。新冠疫情方面，Delta变种导致患者吞吐量下降、患者取消预约增加和人员空缺；人员配置方面，销售团队面临访问问题，部分员工未接种疫苗，招聘市场困难 [46][47][49] - 2021年总营收指引为2.035亿 - 2.06亿美元，其中包括AffloVest的500万 - 550万美元。有机营收范围为1.985亿 - 2.005亿美元，较之前指引低端减少1800万美元，高端减少2400万美元。低端减少的原因包括产品专家减少约900万美元、第四季度潜在销售代表流失影响250万 - 300万美元、新冠疫情不利因素影响约600万美元 [51][52][53] 问题2: 剔除新冠和人员短缺因素后，核心淋巴水肿业务能否在15% - 20%的范围内增长，以及何时能恢复到该水平 - 公司难以预测新冠疫情何时消退，但认为当前挑战是暂时的，恢复可能会推迟到2022年。核心市场潜力巨大，渗透率低，市场对疾病的认识和治疗重要性的认可度不断提高，公司有强大的产品开发管道，因此长期机会仍然存在 [56][57] 问题3: 销售代表流失问题何时能恢复，是否会影响2022年上半年业务增长 - 公司预计到第一季度末能恢复到预期的产品专家数量水平，但这些新员工需要时间成熟，预计到2022年年中业务才能恢复正常 [60][63] 问题4: 是否预计冬季情况会恶化，以及2022年业务能否恢复增长 - 公司预计情况将保持稳定，既不会恶化也不会改善。同时，访问问题仍将存在，直到销售团队解决疫苗接种问题 [65] 问题5: 第三季度离职的销售代表中，有多少是高绩效代表，除疫苗授权外是否还有其他因素影响业务 - 公司产品专家的离职率高于过去，整体接近30%。离职人员包括被其他公司挖走、去不需要接种疫苗的工作岗位等。公司认为这是市场竞争和动态变化的结果，同时也在努力解决疫苗接种问题 [70][71][72] 问题6: 快速招聘以恢复人员水平对损益表有何影响 - 招聘速度难以预测，取决于劳动力市场和新冠疫情情况。招聘可能会影响损益表，但AffloVest预计在2021年贡献500万 - 550万美元的收入，全年预计约1700万美元，其调整后EBITDA利润率约为30%，将对第四季度和第一季度有益 [75][76] 问题7: 在正常环境下，Flexitouch的增长预期如何 - Flexitouch仍有高增长潜力，但第三季度受新冠疫情影响较大，特别是在退伍军人事务部业务和肿瘤学领域。随着新冠疫情情况改善和访问恢复，Flexitouch将受益 [78] 问题8: 公司在疫苗接种政策上是否比其他医疗技术公司更严格，以及AffloVest业务是否存在人员短缺问题 - 公司认为自己符合联邦政府承包商的行政命令，要求员工在年底前接种疫苗，以解决访问问题和确保安全。AffloVest业务目前没有人员短缺问题，可能是因为公共卫生紧急情况CMS豁免和呼吸产品在新冠疫情中受益 [82][83][80] 问题9: 对竞争对手的临时结果和合规率有何看法 - 竞争对手的非气动压缩设备目前收入接近零，是自费产品且无报销政策，商业支付者已将其标记为实验性调查产品。公司认为竞争对手建立新的支付代码和报销政策的道路漫长，而公司的产品开发路线图也在不断推进 [86][87]