财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收同比下降2%至4280万美元，而2月财报电话会议时预计为中个位数同比下降 [7] - 第一季度毛利润减少84.3万美元或3%至3020万美元，毛利率为71%，与去年同期持平 [28] - 第一季度运营费用减少120万美元或3%至3430万美元，运营亏损减少36.7万美元或8%至410万美元 [29][30] - 第一季度所得税收益为180万美元，去年同期为290万美元，净亏损为230万美元，合每股摊薄亏损0.12美元，去年同期净亏损130万美元，合每股摊薄亏损0.07美元 [31][32] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物为4690万美元，去年12月31日为4790万美元，季度末1000万美元循环信贷额度无未偿还借款 [33] - 2021年预计总营收在2.153亿至2.245亿美元之间，同比增长15%至20%，全年毛利率在70%低端区间，调整后EBITDA利润率在12%至13%之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第一季度Flexitouch系统销售和租赁同比下降3%，Entre系统销售和租赁同比增长5% [7] - 2021年第一季度Flexitouch系统收入占总营收的88%，与上年同期一致 [27] - 按支付方划分，2021年第一季度营收中商业保险占比约66%，医疗保险占比约20%，退伍军人事务部（VA）占比约14%，去年同期分别约为69%、15%和16% [27] - 预计2021年Flexitouch系统销售额同比增长约13.5%至18%，Entre系统销售额同比增长约26%至33.5% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年确诊的淋巴水肿患者总数增长至140万人，显示出市场认知度和开发程度在提高 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资扩大商业团队生产力，扩大销售区域，将商业实地团队规模扩大至295人以上 [22] - 加强领导团队建设，新增三名高级领导成员，他们均有超20年医疗行业经验 [23][24] - 公司认为自身在市场上有一定保护地位，但会继续投资以保持竞争力 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度仍面临一系列与新冠疫情相关的不利因素，但团队努力扩大处方医生基础，为未来增长奠定了基础 [21] - 预计2021年上半年新冠相关不利因素将持续，下半年随着疫苗接种更广泛，情况将逐步改善 [39] - 对2021年实现强劲业绩有信心，预计全年营收增长15%至20%，下半年接近20% [35][40] - 长期来看，希望通过开发超50亿美元的淋巴水肿及相关慢性病市场，恢复20%以上的年度营收增长 [40] 其他重要信息 - 销售代表在适当情况下继续进行部分虚拟患者演示，并增强虚拟开箱即用的替代方案，约40%的新患者在第一季度接受了面对面培训 [17] - 第一季度举办31场虚拟医学教育活动，约1200名临床医生和工作人员参加，有助于扩大处方医生基础 [18][20] - 4月30日与富国银行签订修订信贷协议，将循环信贷额度扩大至2500万美元，期限三年，含3000万美元增额选择权，可使总本金增至5500万美元 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对2021年业绩指引有信心的因素，3月和4月的增长率，以及下半年对新冠疫情的假设 - 公司对3月业绩满意，其略好于预期，4月延续了3月的进展 [45][47] - 重申2021年营收同比增长15%至20%，上半年为中高个位数增长，意味着第二季度同比增长40%至43%，下半年接近20% [46] - 举办医生教育活动带来更多新处方医生，销售支持角色提升了生产力，随着疫情缓解，这些因素将推动业绩增长 [47][48] 问题2: 对比2020年索赔数据中公司与整体淋巴水肿诊断的增长情况，以及当前竞争态势 - 2020年确诊患者总数增长至140万人，显示市场认知度和开发程度在提高，公司有望利用这一增长实现长期20%的营收增长 [50] - 近期未看到明显新竞争对手，公司认为自身有一定保护地位，但会继续投资保持竞争力 [51][52] 问题3: 第二季度Flexitouch和Entre的增长预期，以及业绩指引高低端的影响因素 - 第一季度末看到了积极势头，但全面复苏仍需时间，业绩指引考虑了下半年的恢复情况 [56] - Flexitouch和Entre都将为整体增长做出贡献，Entre基数低，增长略高，Flexitouch也将有合理增长 [57] - 若疫苗接种顺利，无疫情反弹或变异，随着销售团队扩大和市场需求增长，公司有望实现2021年业绩指引 [57] 问题4: 公司业务的顺风因素，以及为何这些因素不能更快发挥作用 - 2021年仍受新冠疫情影响，第二季度是过渡季度，下半年有望实现增长并为2022年奠定基础 [59] - 顺风因素包括新处方医生、销售团队培训和认证、肿瘤领域关键客户经理的部署以及证据生成等 [59][60][61] - 增长需在9个月内实现，而非全年，且诊所吞吐量恢复是关键障碍，随着疫苗接种推进，情况有望改善 [62] 问题5: 私营诊所和医院诊所的增长情况，以及业绩指引是否假设医院诊所在年底恢复正常 - 私营诊所主要是血管业务，与医疗保险业务增长有平行关系，其更灵活，患者流转更快 [64][65][66] - 医院系统行政要求高，患者流转慢，但预计下半年机构端将逐步恢复正常，VA情况不确定性较大 [66][67] 问题6: 医疗保险业务增长的原因，以及VA业务改善的预期时间 - 医疗保险业务增长是因为通过血管途径的患者医保占比高，且Entre患者增多，部分患者可能会进展为需要Flexitouch治疗 [72][73] - 若VA的疫苗接种工作继续推进，有望邀请患者更频繁返回VA中心，但目前无法确定具体时间 [74] 问题7: 调整现场销售团队角色后，配额销售代表的生产力情况，以及何时能看到影响 - 2021年计划增加约15%的现场人员，通过晋升和培训提升销售团队能力，增加了销售区域 [76] - 现场支持专家（FSS）解放了销售代表的行政工作，部分地区已看到生产力提升，随着FSS融入和关系建立，效果将更明显 [77] - 第一季度末已增加约10人，进展顺利，有望取得良好回报 [78] 问题8: 业务恢复正常的最重要触发因素 - 随着疫苗接种人数增加，人们的行为会发生变化，这是关键因素 [82] - 目前业务增长的主要限制是诊所和医院的吞吐量低于100%，随着疫苗接种推进，患者取消预约和员工缺勤等问题将减少，业务有望恢复 [82][83] - 若诊所恢复到100%运营，加上处方医生基础的扩大，公司对未来充满信心，预计第二季度是增长的转折点，下半年将步入正轨 [84] 问题9: 如果VA患者在疫情后仍留在门诊环境，公司的应对计划 - 公司已经开展了针对初级保健医生的虚拟教育活动，并邀请社区门诊中心的医生参与，提高了对淋巴水肿的认识和教育 [86] - 虽然目前VA业务占比未达预期，但即使护理环境不变，公司也能逐步改善情况，不过在VA中心与血管专家合作能更集中地接触患者 [86][87] 问题10: 商业方面的结构动态，以及2018年底与联合健康签订的新合同的最新情况 - 与大型支付方的合同通过降低平均销售价格（ASP）换取了更广泛的处方医生基础，合同表现良好，持续增长 [91] 问题11: 提供具体的利用率指标，如账户数量、每个账户每季度的平均处方数量，以及VA和商业业务的具体情况 - 公司未详细分解这些数据，但新处方医生填补了部分现有顶级处方医生业务量下降的缺口 [94] - 公司继续与高处方医生保持关系，但多数医生的业务量未恢复到18个月前的水平，因此公司专注于扩大处方医生基础 [94] 问题12: 第一季度患者培训情况，以及如何看待独立承包商的使用 - 第一季度略低于40%的患者接受了面对面培训 [96] - 独立承包商培训的患者占比仍较小，部分市场由销售代表进行培训 [100] - 增加FSS和雇佣员工培训师将确保患者体验和一致性，避免销售代表参与培训 [100] - 公司将继续监测培训方式，确保患者满意度，目前虚拟和面对面培训的满意度相同，会根据患者情况匹配合适的培训方式 [101]