财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度实现营收4370万美元，处于4月6日公布的初步范围高端，报告基础上同比增长16%，运营基础上同比增长26% [10] - 第一季度毛利润增加480万美元，达到3110万美元，同比增长18%；毛利率从2019年第一季度的70%提升至2020年第一季度的71% [36] - 第一季度运营费用增加750万美元，达到3550万美元，同比增长27% [37] - 2020年第一季度运营亏损增加260万美元，达到450万美元，同比增长147% [39] - 2020年第一季度所得税收益减少20万美元，降至290万美元，同比下降8% [39] - 2020年第一季度净亏损130万美元，摊薄后每股亏损0.07美元，而2019年第一季度净利润为150万美元，摊薄后每股收益0.08美元 [40] - 第一季度调整后EBITDA亏损约50万美元，而2019年第一季度调整后EBITDA为210万美元 [40] - 截至2020年3月31日，现金、现金等价物和有价证券为4480万美元，而2019年12月31日为4520万美元；季度末1000万美元循环信贷安排无未偿还借款 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第一季度Flexitouch Plus系统的销售和租赁同比增长13%，Entre系统的销售和租赁同比增长45% [10] - 2020年第一季度Flexitouch系统的销售和租赁占总收入的88%，低于上一年同期的91% [35] - 按付款人划分，2020年第一季度商业付款人占比69%，VA占比16%，Medicare占比15%；而2019年第一季度分别为69%、20%和11% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 自3月最后一周以来，公司对美国顶级客户进行多次调查，约三分之一的客户因COVID - 19相关限制暂时关闭，其余三分之二虽开放但患者数量明显减少 [27] - 开放客户中采用远程医疗的比例从3月底的38%升至约50% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资商业组织，计划在2020年增加20名销售代表，第一季度已成功招聘并入职10名，后续仍计划再增加10名 [32][62] - 公司实施向虚拟销售和服务策略的转变，包括培训销售团队进行虚拟产品演示、与临床医生和患者进行虚拟沟通、提供虚拟培训和支持等 [22][23] - 公司推迟面对面医学教育项目，举办多个虚拟教育研讨会，提高临床医生对淋巴水肿和公司产品的认识 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19大流行给医疗设备公司带来挑战，公司运营和财务结果受到不利影响，3月增长趋势明显放缓，订单趋势从3月第三周开始放缓，第四周进一步恶化 [14][15][16] - 公司虽无法提供未来财务表现预期，但对长期前景充满信心，淋巴水肿市场机会超50亿美元，去年超130万患者确诊，公司产品有临床证据支持，供应链运作良好，资金充足 [30][31] - 公司认为虚拟销售和服务策略的早期市场反馈积极，有望减轻危机影响，随着疫情消退，公司有望恢复强劲、持续和盈利的增长 [29][33] 其他重要信息 - 公司发言和对问题的回应可能包含前瞻性陈述，受固有风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [2] - 电话会议提及的某些财务指标为非GAAP财务指标，与GAAP指标的对账信息可在公司网站投资者关系部分的收益新闻稿中获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 4月业务趋势是否触底，以及设备自付费用情况和灵活性 - 公司无法提供季度更新，但表示向虚拟销售和服务策略的转变积极，3月订单率同比下降约30%，4月有改善 [49][50] - 退伍军人管理局医院或诊所的患者使用Flexitouch系统无自付费用；Medicare患者需承担20%自付费用，但常有补充计划覆盖；商业患者全年平均自付费用约10%，年初较高，年末较低。总体而言，患者购买产品的犹豫较少 [53][54][55] 问题2: 疫情后接触新患者的趋势以及销售代表招聘节奏 - 公司初期虚拟工作重点是临床医生，确定开放和使用远程医疗的客户，4月开放客户中使用远程医疗的比例从38%升至50%。之后开始为患者提供虚拟服务，包括产品演示和培训，趋势良好 [58][59][60] - 公司第一季度招聘并入职10名新销售代表，计划继续招聘，目标是再增加10名，倾向于尽早招聘以产生更大影响。公司资产负债表状况良好，有信心继续投资商业战略 [62][63] 问题3: 远程医疗账户的订单模式、乐观情景，主要处方者趋势及疫情对公司市场发展和竞争的影响 - 开放账户是患者流量来源，4月开放账户中使用远程医疗与患者互动的比例从38%升至50%，增长71%，虚拟销售和服务策略有望减轻疫情影响 [67][68][69] - 各类型处方者均受疫情显著影响，存在地区差异。淋巴水肿治疗师受居家限制影响最大，多数患者来自门诊或办公室环境的临床医生。疫情期间公司接触的临床医生数量大幅增加 [71][72][73] - 从长期来看，市场机会仍未充分渗透，疫情表明患者不一定需要大量面对面接触就能获得适当护理，虚拟体验有望提高公司生产力和盈利能力，但还需更多数据支持 [75] 问题4: 向虚拟医疗转变的后勤挑战，以及推动支付方或医生更多采用该技术的机会 - 支付方在疫情期间对文件要求更加灵活，如Medicare取消与患者面对面接触的要求，公司可通过虚拟方式获取测量数据、与医生团队互动，继续为新患者服务 [80][81][82] - 支付方政策变化的基础是认识到患者因限制无法获得传统治疗，公司认为面对面就诊可被虚拟就诊有效替代，但这取决于支付方，目前处于早期阶段，前景乐观 [85][86] 问题5: Entre和Actitouch内部转移流程的时间、步骤及CEO继任者情况 - Entre业务订单内部转移流程约在14 - 16个月前开始，现已在各地区实施，是第一季度业绩的重要驱动因素。该流程主要由内部团队负责，但仍有部分现场参与 [91][92][93] - 公司CEO过渡流程正在进行中，与招聘公司合作良好，已看到一些优秀候选人，但暂无新消息可提供 [95]