财务数据和关键指标变化 - 2019年全年实现收入1.895亿美元，同比增长32%，超出2019年指引范围 [7] - 2019年全年调整后EBITDA为2530万美元，同比增长46%；调整后运营利润率同比提升210个基点 [14] - 2019年第四季度收入为5710万美元，同比增长23%；调整后EBITDA为1040万美元，同比增长26% [28][44] - 2020年预计总收入在2.275 - 2.305亿美元之间，同比增长20% - 22%；调整后EBITDA利润率预计在14% - 15% [50][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Flexitouch Plus系统销售额同比增长30%至1.713亿美元；Entre系统销售额同比增长54%至1820万美元 [8] - 2019年第四季度Flexitouch系统销售额同比增长21%至5160万美元；Entre系统销售额同比增长48%至550万美元 [29] - 2020年预计Flexitouch产品销售额同比增长20% - 21%；其他产品（Entre和Airwear）销售额同比增长24% - 27% [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年按支付方划分的收入占比为商业保险72%、VA 17%、医疗保险11%；2018年分别为71%、20%、9% [47] - 2019年第四季度按支付方划分的收入占比为商业保险75%、VA 13%、医疗保险12%；2018年分别为70%、18%、12% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年将继续扩大销售团队，计划新增约20名销售代表，多数在上半年招聘 [62] - 持续提升销售代表生产力，增加对高诊断账户的覆盖和渗透 [63] - 加速将Entre订单处理责任转移至内部团队，让销售代表专注服务Flexitouch患者 [65] - 继续受益于与商业支付方的广泛网络覆盖 [65] - 专注于淋巴水肿市场，该市场渗透率低且增长迅速，2019年12月分析显示，截至2019年6月30日的12个月内，有130万患者被诊断为淋巴水肿，同比增长18% [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2019年取得的成绩感到兴奋，2020年将继续推动商业执行、运营进展和提高市场对公司技术的认知 [57] - 2020年指引重申了公司实现20%以上收入增长和提高盈利能力的承诺 [58] - 认为公司专注的市场渗透率低且增长迅速，有巨大的市场机会 [59] - 对公司未来成功充满信心，市场在增长，产品优势证据在增加，对未治疗淋巴水肿后果的认知在提高 [68] 其他重要信息 - 公司首席执行官Gerald Mattys计划在2020年退休，相信董事会会找到合适的领导者，确保平稳过渡 [66][67] - 竞争对手去年1月提起的诉讼被法官允许继续进行，公司相信会胜诉 [65][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 排除ASC 842影响后，2020年指引增长处于中20%区间，增长的主要驱动因素是什么？ - 增加现场销售团队人数是2020年增长的关键驱动因素；利用内部团队处理Entre和医疗保险订单，释放产品专家时间，提高了生产力；针对高诊断账户的目标策略开始取得成效，2019年底对这些重要账户的渗透率从年初的近50%提高到超过60% [73][74] 问题2: 高诊断账户的增长如何影响公司的生产力和盈利能力？对于CVI相关淋巴水肿试验涉及的1600万患者，公司的战略举措是什么？ - 转化高诊断临床医生开始开具Flexitouch系统处方后，他们的产品订单量是平均账户的两倍，这有助于销售团队更好地利用时间；公司过去1.5 - 2年的活动和重点是接触血管内科医生，新数据为进入这些账户提供了更多证据，帮助医生发现患者的淋巴水肿问题 [76][77] 问题3: CVI相关淋巴水肿的数据是否足以推动产品采用？该数据集是否是增长的转折点？ - 这是提高血液循环不良患者群体对淋巴水肿认知的一个很好的转折点，有了这些证据，公司可以说服血管内科医生关注淋巴水肿问题并采用公司的解决方案 [79] 问题4: 过去两年每年增加约40名销售代表，今年为何减少到20名？ - 公司原计划2019年招聘30名销售代表，实际通过招聘多找到了10名并提前入职，今年提到的20名加上去年多招的10名，达到了每年招聘30名的目标 [81] 问题5: 第四季度VA销售额下降约9%的原因是什么？与Qui Tam诉讼的关联程度如何？如何看待2020年该业务板块？ - 第四季度VA销售额下降是由于公司一个地区表现不佳，抵消了其他地区的较好业绩；Qui Tam诉讼对第四季度业绩有影响，但公司在未受诉讼影响的地区有强劲增长；从增长角度看，公司开始克服去年同期的不利因素，11月在纽约VEF会议上展示的新VA特定数据对销售有积极影响，有望推动VA业务重回增长轨道 [84][85][87] 问题6: Airwear的长期 recurring revenue机会如何？对公司毛利率有何影响？ - Airwear在2019年进行了有限的推出，获得了临床医生和患者的积极反馈；该产品能让公司在患者治疗周期早期接触到患者，并向他们介绍其他治疗选择，包括Flexitouch系统；患者每六个月可报销一次该产品，这是公司首次有机会开展消耗品类型的销售；由于其平均售价较低，不会让销售团队偏离销售Flexitouch的重点；预计2020年贡献不大，但2021年将更有意义；从毛利率角度看，Airwear与公司整体毛利率相近，预计推出后不会对毛利率产生重大影响 [92][93][96] 问题7: 如何提高Flexitouch Head and Neck在2020年下半年及2021年的采用率？ - 公司目前的重点是建立临床证据组合，以推动Flexitouch Head and Neck更广泛的采用，并获得扩大的报销覆盖范围；目前仅对控制器收费，未对服装收费，公司希望通过发表临床证据向CMS申请头颈部服装的独特代码；预计2020年向CMS申请，2021年获得编码决定，2022年1月代码生效，届时将与支付方制定覆盖政策，这将是产品采用的转折点 [98][99][101] 问题8: 头颈部产品和新扩展适应症目标市场哪个会先影响业务？时间如何？ - 头颈部产品在2020年和2021年将持续增长，2022年获得编码和覆盖后，临床医生的采用率将加速；产品已获得治疗慢性静脉功能不全的市场许可，无需额外审批即可服务该市场，预计2020年将推动销售增长 [104][105][107] 问题9: 如何确保新销售代表不会扰乱地区业务，并实现每位代表约6.5万美元的生产力增长？ - 提高生产力的最大驱动因素是将部分文书工作从现场团队转移到内部团队；约18个月前开始试点让内部团队处理Entre订单，2019年加速推进，2020年将继续利用内部团队处理订单，释放产品专家时间去销售Flexitouch，因为Flexitouch的平均售价是Entre的3 - 4倍 [110][111] 问题10: 公司国际业务的商业基础设施和中期有潜力的市场情况如何？何时海外销售能对整体业务增长做出重大贡献？ - 公司继续寻求国际机会，2020年不期望有商业贡献；产品在欧洲医疗设备指令变更前获得了CE认证，最近完成了新标准的质量体系审计，预计未来90 - 120天得到审计结果，年底前能在产品上贴上CE标志在欧洲销售；欧洲将是未来的初始重点，预计2021年开始产生收入 [114][115] 问题11: 2020年后，如何看待头颈部业务的销售代表生产力？是否会增加资源挖掘该机会？ - 公司认为可以在现场安排320 - 350名销售代表并保持生产力；将继续在销售和营销方面大力投资，预计从损益表的其他领域获取资源，但不会减少销售和营销投入；通过扩大销售组织和缩小销售代表覆盖的区域，提高生产力 [116][117]