财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4960万美元，同比增长37%，排除会计标准ASC 842影响，营收增长34% [7][8][9] - 第三季度毛利润3540万美元，同比增长35%，毛利率为71%，去年同期为72% [25] - 第三季度运营费用3220万美元，同比增长30% [26] - 第三季度运营收入320万美元，同比增长134% [27] - 第三季度净收入240万美元，摊薄后每股收益0.12美元，去年同期净收入170万美元，摊薄后每股收益0.09美元 [28] - 第三季度调整后EBITDA为640万美元，去年同期为460万美元，调整后EBITDA利润率为12.8%，去年同期为12.6% [28] - 2019年全年营收指引上调至1.86 - 1.87亿美元，同比增长29% - 30% [30] - 预计2019年销售营收在1.59 - 1.6亿美元，租赁营收约2700万美元 [31] - 预计2019年Flexitouch产品销售同比增长28% - 29%，Entre/Actitouch产品销售同比增长42% - 43% [32] - 预计2019年毛利率保持在70%低段，调整后EBITDA利润率在13% - 14% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - Flexitouch系统销售和租赁收入同比增加1140万美元，增长34%，达4470万美元，占第三季度总营收90%，去年同期占比92% [21] - Entre和Actitouch产品销售同比增加190万美元，增长64%，达490万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度按付款方划分的营收比例为：商业保险72%，VA 16%，医疗保险12%，去年同期分别为71%、19%和10% [22] - 年初至今，VA业务增长19%，第三季度增长13% [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大和提高现场销售组织的生产力，利用Flexitouch Plus系统的市场反馈、高诊断账户定位策略和商业保险广泛网络覆盖来推动增长 [36] - 实施长期计划，促进最新产品广泛采用，教育医疗界了解公司技术在治疗淋巴水肿和其他慢性肿胀疾病中的作用 [37] - 预计2019年底对Airwear静态压缩服装进行有限市场发布，2020年第一季度全面商业推出 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度销售、报销和运营团队的表现以及盈利能力的提升感到自豪，上调全年指引，期待推动营收增长和盈利能力提升 [35][36] - 对业务机会和有利趋势感到兴奋，致力于在2019年剩余时间及未来实现强劲、持续和盈利的增长 [38] 其他重要信息 - 为支持Flexitouch头颈部产品广泛报销覆盖，公司专注扩大临床证据组合，已完成两篇临床研究手稿并提交发表 [14] - 9月发表的一项研究分析了26902名淋巴水肿患者数据，确定了淋巴水肿相关合并症比例和治疗率，为医疗界了解淋巴水肿提供重要证据 [16] - 第三季度举办临床咨询委员会会议和针对治疗师的教育活动，获得积极反馈 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释本季度隐含指引和业绩情况，以及制定指引的思路和本季度情况是否会持续 - 公司更新后的指引要求全年同比增长29% - 30%，前9个月增长36%，快于全年增长预期，与往年情况一致，预计第四季度增长15% - 18%，预期自第二季度给出指引后未变，只是将第三季度出色表现反映在更新后的2019年指引中 [41][42] 问题2: 针对治疗师的活动是否使临床医生更好识别患者、改变处方模式，以及这些投资的ROI和对明年增长的影响 - 公司认为提供教育是拓展业务的方式，期待未来开展更多此类活动 [43][44] 问题3: Flexitouch Plus的增长动力是否持续，是否在双边患者治疗上有增量牵引 - Flexitouch Plus在2019年对公司增长贡献显著，预计未来继续如此，其产品优势使其在竞争中占据优势，越来越多临床医生为双边患者选择该产品 [45][46] 问题4: 请从宏观层面分析2020年营收增长的因素 - 公司虽未提供2020年指引，但认为目前的增长驱动因素如销售团队规模、Flexitouch Plus的采用、高诊断设施的渗透以及作为网络内供应商的地位等将延续到2020年，预计公司将保持20%以上的营收增长，毛利率70%，调整后EBITDA继续增长 [48][49] 问题5: 截至第三季度末销售代表人数增加的构成，第四季度是否继续招聘，以及对未来继续增加销售代表的信心 - 截至第三季度末有超230名销售代表，是招聘改善和人员流动减少的结果，自2018年第三季度末增加了45人，公司对继续招聘有信心，计划明年以相同速度扩大销售组织 [50][51] 问题6: 本季度商业和医疗保险渠道表现强劲，但VA业务增长放缓，原因是什么 - 年初至今VA业务增长19%，第三季度增长13%，增长放缓的原因包括去年9月加入联邦供应时间表的全年影响、德克萨斯州业务受影响以及VA伤口诊所需求疲软，但VA业务仍保持两位数增长，公司对商业业务快速增长感到满意 [53] 问题7: 请说明会计变更对2020年同比营收的影响 - 租赁收入由两部分组成，2018年12月31日之前的租赁协议产生的500万美元收入在2020年不会重复，2019年租赁营收指引为2700万美元，扣除这500万美元后为2200万美元，可在此基础上考虑20%以上的增长 [54] 问题8: 如何看待公司在2020年的增长，是否能挑战过去2 - 3年的增长 - 公司历史上被认为是营收增长20%以上的企业，2020年也维持此预期，第三季度表现出色，运营指标进步，销售团队规模达标，预计能继续实现20%以上的营收增长，第四季度预期自第二季度给出指引后未变，只是将第三季度情况反映在全年指引中 [56][57] 问题9: 随着公司规模扩大，保险公司对公司疗法的看法，以及市场渗透情况 - 市场机会大，目前市场渗透率为个位数，公司有强大临床证据支持，能与保险公司医疗总监基于科学进行沟通，展示产品有效性和经济效益，因此能获得较高的支付批准率 [58][59][60] 问题10: 若排除ASC 842的3%影响，商业、VA和医疗保险三个细分市场的同比增长率是多少 - ASC 842仅影响商业渠道，对医疗保险和VA无影响，2019年第三季度商业渠道增长率为38%，其中包含ASC 842的影响 [62][63]