财务数据和关键指标变化 - 2019年上半年总营收8280万美元，同比增长36%；剔除会计标准ASC 842影响，同比增长29% [8][9] - 2019年第二季度总营收4520万美元，同比增长32%；剔除ASC 842影响，同比增长27% [17] - 2019年上半年毛利率70%，运营利润率同比提升235个基点，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为830万美元，去年同期为440万美元 [16] - 2019年第二季度毛利率70%，调整后EBITDA为620万美元，去年同期为430万美元 [18] - 2019年全年营收指引上调至1.82 - 1.84亿美元，同比增长26.5% - 28% [38] - 2019年预计销售营收1.57 - 1.585亿美元，租赁营收2500 - 2550万美元 [41] - 2019年预计Flexitouch产品销售同比增长26% - 28%，Entre/Actitouch产品销售同比增长30% [42] - 2019年预计毛利率保持在70%左右，调整后EBITDA利润率在13% - 14% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年上半年Flexitouch Plus系统销售和租赁收入7510万美元，同比增长34%；Entre和Actitouch系统销售780万美元，同比增长52% [8] - 2019年第二季度Flexitouch系统销售和租赁收入4100万美元，同比增长31%；Entre和Actitouch系统销售420万美元，同比增长53% [17] - 2019年第二季度营收按支付方划分，商业保险占71%，退伍军人事务部（VA）占18%，医疗保险（Medicare）占11%，去年同期分别为74%、20%和6% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国淋巴水肿市场中，公司与超4700家高诊断量机构中近50%的至少一名临床医生有业务往来 [12] - 过去五年，美国每年被诊断为淋巴水肿的患者数量平均复合增长率约为11% [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续推动Flexitouch系统销售，扩大现场销售团队至年底超230人，提高新员工生产力 [48] - 加强与美国超4700家高诊断量淋巴水肿机构的关系，利用广泛的保险网络覆盖优势 [48] - 推进Flexitouch Plus、Flexitouch头颈部和Airwear三款新产品商业化进程 [19] - 专注为Flexitouch头颈部产品积累临床证据，以获得广泛报销覆盖 [21] - 计划2019年下半年对Airwear静态压缩服装进行有限市场发布 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对淋巴水肿的认知度在临床医生和患者层面不断提高，美国有超40亿美元的潜在市场机会 [47] - 凭借直接面向患者和供应商的模式、成熟的报销和支付方关系、专业知识以及创新产品，公司在家庭疗法市场处于领先地位，未来前景光明 [47] 其他重要信息 - 公司采用会计标准ASC 842，对2019年第二季度和上半年总营收增长分别贡献5和7个百分点 [31] - 2019年起，公司将销售给租赁客户的服装收入归类为租赁收入 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 各支付方业务增长驱动因素及下半年关键驱动因素 - 2019年上半年，Medicare业务占比从去年的8%升至11%，主要因将Entre和Actitouch订单处理从现场团队转移至内部专家团队，使现场团队专注于Flexitouch销售 [53] - VA业务上半年占比19%，去年同期为20%，整体同比增长22%，公司对下半年VA业务表现有信心 [55] 问题: VA业务诊所数量和专业代表情况 - 2018年公司大幅增加VA代表，对VA业务表现满意，预计下半年能延续良好态势 [55] 问题: 高毛利率情况及新产品对利润率的影响 - 2019年上半年毛利率69.7%，较去年下降约215个基点，主要因与大型商业支付方的新合同及产品和支付方组合变化 [58] - 预计下半年毛利率将逐步提升，全年维持在70%左右；公司在引入新Entre产品以降低成本，相关改进已纳入下半年指引 [58][59] 问题: Flexitouch Plus在双侧疾病患者中的进展 - 公司虽未细分上下肢销售数据，但Flexitouch Plus能同时治疗双侧患者的双腿，减少治疗时间，不仅从现有客户处获得更多患者，还吸引了新客户，是上半年增长的主要驱动力之一，预计下半年吸引力将持续 [62] 问题: Airwear产品的销售计划 - 公司原计划2019年下半年进行有限市场发布，为避免分散销售团队注意力，将全面推出时间推迟至2020年初全国销售会议之后 [64] - 至少在2020年上半年，由核心销售代表向客户介绍该产品，后续跟进工作将由内部团队负责 [67] 问题: 高诊断量机构的定义、患者数量及销售占比 - 高诊断量机构数据来自LexisNexis，4700家机构为前三个十分位或前30%的高诊断量临床医生；公司2019年初与其中约一半机构的至少一名临床医生建立了关系 [69][70] - 公司未披露最新诊断量数据，现有数据截至2018年12月，该数据对销售团队仍有价值 [72] - 公司未细分高诊断量机构的销售占比，但这些机构客户的订单量通常是普通客户的两倍 [74][75] 问题: 下半年增长的推动因素及销售代表招聘和生产力情况 - 公司对2019年下半年增长有信心，得益于现场团队扩张、Flexitouch Plus产品推广、覆盖人群扩大等因素，同时与大型支付方合同和VA联邦供应时间表（FSS）的价格比较压力将消除 [79] - 预计下半年Flexitouch增长20% - 23%，其他产品（Entre等）增长13% [80] - 第二季度末销售代表超215人，较年初增加15人，原计划2019年增加30人，目前招聘进度落后，但对实现下半年业绩有信心，预计年底达到230人 [82] - 公司加强了培训计划，销售代表生产力提升速度超预期，但由于招聘进度落后，不预计下半年招聘能带来额外增长 [84] 问题: 各渠道业务占比、产品构成及销售团队效益 - 2019年上半年，Medicare业务占比11%（去年8%），商业业务占比70%（去年71%），VA业务占比19%（去年20%）；第二季度，Medicare业务占比11%（去年6%），商业业务占比71%（去年74%），VA业务占比18%（去年20%） [93][94] - 预计Flexitouch全年增长26% - 28%，下半年增长20% - 23%；内部销售团队主要推动Entre和Actitouch产品增长，预计该产品线全年增长30% [87][88] 问题: 调整后EBITDA的可持续性 - 公司对第二季度和上半年调整后EBITDA利润率满意，预计下半年将进一步提升，全年达到13% - 14%，主要来自一般及行政费用（G&A）和报销方面的改善，销售和营销费用仍将持续投入 [89] 问题: 各支付方业务增长情况及剔除新合同和会计变更后的核心增长率 - 2019年上半年，Medicare业务量增长近90%；剔除ASC 842影响，公司上半年同比增长率为29%；新商业支付方合同使全年指引中点增加约170万美元，其中约100万美元归因于该合同；新指引意味着正常化同比增长率为22.5% - 24% [93][95][96]