财务数据和关键指标变化 - 第二季度云ARR在固定汇率下同比增长32%，环比增长1900万美元，云净扩张率为123%，总ARR同比下降3% [4][20] - 第二季度经常性收入为3.68亿美元，按报告值计算同比下降1%，固定汇率下同比增长2%；总收入为4.36亿美元，按报告值计算同比下降6%，固定汇率下下降3% [22] - 总毛利率为62.2%，同比上升160个基点；运营利润率为22%，同比上升640个基点；非GAAP摊薄每股收益为0.64美元，超出指引范围上限；本季度产生3900万美元自由现金流，环比增加1800万美元 [23] - 2024年全年展望调整为：总ARR下降2% - 4%；云ARR增长28% - 32%；总收入下降2% - 4%；经常性收入持平至下降2%；自由现金流2.7亿 - 2.9亿美元；非GAAP每股收益2.20 - 2.26美元 [25] - 预计2024年第三季度非GAAP摊薄每股收益在0.54 - 0.58美元之间，总ARR环比持平，云ARR美元增长将加速；预计第四季度是全年最强劲的季度，将贡献60%或更多的年度云增长 [27] - 2025年云ARR增长目标推迟到2026年实现，预计2025年云ARR增长率与2024年相似，总ARR实现低至中个位数同比增长，运营利润率在20%左右，自由现金流约3.2亿 - 3.7亿美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务ARR增长健康，净扩张率保持强劲，到第二季度末云业务占总ARR的37% [4][20][49] - 经常性收入占总收入的比例从去年同期的80%上升至84% [22] - 由于前期披露的大型本地部署业务侵蚀和较低的扩张活动，总ARR同比下降 [20] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采取积极措施降低各业务方面的运营费用，重点减少非创收领域的开支，包括裁员约9% - 10%，预计年化运营费用减少7500万 - 8000万美元 [8][24] - 重新调整销售组织架构，提高效率和生产力，加强对大型交易的管理和执行 [5] - 持续创新，推出Teradata VantageCloud Lake on Google Cloud，支持开放表格式，将Teradata AI Unlimited集成到Microsoft Fabric等 [11][12][13] - 加强合作伙伴关系，与Anaconda合作支持开源可信AI创新，与DataRobot集成AI平台，扩展与AWS的战略合作协议 [17][18] - 行业竞争环境相对稳定，公司凭借新技术和解决方案提升竞争力 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业绩受行业宏观环境和客户决策周期延长的挑战，需要改进执行 [5] - 对下半年的大型交易机会感到鼓舞，新客户ARR预计下半年同比翻倍，但决策周期延长问题仍将持续 [6] - 相信公司的技术和专业知识符合市场需求，混合云平台有助于企业实现AI目标和业务战略 [9][10] - 对云业务的增长充满信心，致力于保持作为客户值得信赖的合作伙伴的承诺，保护盈利能力和自由现金流 [19] 其他重要信息 - 公司讨论的部分财务指标为非GAAP指标，相关GAAP与非GAAP指标的调节信息可在公司网站投资者关系页面获取 [3] - 本次财报电话会议的重播将在公司网站提供 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云ARR未达预期的原因及deal elongation对迁移、扩张和新客户的影响 - 第二季度云ARR在固定汇率下环比增长1900万美元，但部分交易推迟到下半年，低于预期；客户购买行为改变，推迟向云迁移的决策，迁移管道中的部分交易推迟，deal elongation加剧；扩张方面表现良好，客户扩张率达123%；新客户方面，第二季度有新客户签约，预计下半年新客户ARR将是去年下半年的两倍 [30][31] 问题2: 对2025年业绩指标有信心的来源 - 2024年对所有大型交易进行了逐一审查，对交易关闭假设进行了大幅折扣，对非大型交易使用历史转化率的低端，并为大型交易配备高级领导和执行赞助；2025年云业务仍将强劲增长，预计云ARR增长30%，净扩张率约120%，混合效益将有所帮助；2024年上半年保留率较低，随着时间推移预计2025年保留率将改善；采取了一系列成本削减措施，并计划将部分节省资金重新投入以加速增长 [33][34] 问题3: 现在的deal elongation对话与三到六个月前有何不同，以及开放表格式是否影响决策 - 客户购买行为变化加剧，在审查预算时更加谨慎，但竞争环境没有重大变化，八位数交易管道是去年第二季度的3倍，但大型交易执行受到更多审查；公司支持多种开放表格式，认为开放表格式的竞争尚未结束，公司的开放连接数据平台旨在为客户提供最灵活和动态的解决方案 [37][38] 问题4: 重组节省成本的计算方式以及对现金流的影响 - 裁员预计年化运营费用节省7500万 - 8000万美元，其中2024年预计节省1500万 - 2000万美元；2024年预计有3000万 - 3500万美元的遣散费现金支出，总计预计现金支出4500万 - 5000万美元，2025年预计支出1500万 - 2000万美元 [40] 问题5: 重组对客户覆盖的影响以及对第四季度完成交易的信心来源 - 新首席营收官对销售组织进行了审查，减少了一层管理层，简化了全球销售组织架构，以行业和地理为基础进行调整，并提拔了优秀人才；交易执行的责任明确，公司将继续关注非创收领域，同时保持对业务增长领域的投资 [42][43] 问题6: 第二季度是否有意外的大客户流失，以及全年是否还会有类似情况 - 第二季度没有意外的客户流失，仍在受到2023年底提及的大型本地部署业务侵蚀的最终影响；已更新全年流失假设，预计2024财年额外增加100个基点的流失，涉及几个高风险客户，其流失时间提前到2024年 [45] 问题7: 为减轻未来侵蚀和激励客户使用VantageCloud采取的措施，以及客户保留情况是否逐季改善 - 执行云优先战略，将云平台部署到客户中，取得了一定成功，云业务占总ARR的比例达到37%；建立了成功的客户成功管理团队，制定了主动的客户保留计划，展示新技术的价值，并提供商业激励措施；云业务成功，大多数迁移到云的客户也会与公司共同成长 [49][50] 问题8: 竞争环境是否有变化 - 竞争环境相对稳定，公司推出的新VantageCloud Lake on Google Cloud和Teradata AI Unlimited集成到Microsoft Fabric等新技术，使公司能够更有效地竞争 [51] 问题9: 2024年自由现金流减少4000万美元是否相当于账单预期减少2% - 正确，自由现金流减少的主要驱动因素是ARR和收入降低导致的账单减少，以及遣散费现金支出增加，部分被成本降低所抵消 [53] 问题10: 2025年自由现金流预计增加6500万美元，其中4000万美元是否由于无额外重组支付，另外2500万美元是否来自预计的ARR和账单增长 - 2025年仍有1500万 - 2000万美元的遣散费支出；预计自由现金流增加还受益于成本降低和ARR总账单的改善 [54] 问题11: 第二季度业务情况是否逐季恶化 - 公司业务通常在季度末集中，季度内可见性较低；从客户那里得到了关于支出模式决策的信息，这对第二季度的整体业绩产生了影响 [57] 问题12: 裁员主要在哪些领域，以及再投资后净目标员工数量如何考虑 - 销售团队进行了重组，减少了管理层级，更加注重地理和行业垂直领域；优先考虑非创收活动，但会全面审视投资优先级；再投资计划仍在确定中，将在年底提供2025年指导时给出更多细节 [58][59] 问题13: 财富500强公司确定数据战略时是否倾向于选择单一数据仓库供应商 - 市场上有很多不同的参与者，公司认为自己是全球大型组织向云迁移的最佳选择，能够以最具成本效益和效率的方式提供解决方案；客户通常会考虑多种解决方案，公司的目标是为每个工作负载和模式提供最佳引擎 [62] 问题14: 大型组织选择单一供应商并替换其他供应商的情况是否常见 - 供应商锁定对客户不利，公司了解客户情况，对于运行旧版本本地部署系统的客户，在公司没有先进云技术时可能会选择离开；公司在客户生态系统中有重要地位，能够处理关键工作负载，尤其是在企业规模和AI、GenAI工作负载方面；客户未来会根据工作负载需求选择最佳引擎 [63][64] 问题15: 2024年重组对EBIT的净收益1500万 - 2000万美元，是否有增量收益流入2025年 - 预计年化运营费用节省7500万 - 8000万美元，假设在再投资前约75%将在2025财年体现；公司正在考虑再投资机会以推动长期增长，但仍在确定投资金额 [67] 问题16: 2025年是否会有有机EBIT增长，以及如何与现金流改善相协调 - 预计从2024年到2025年，由于云毛利率扩张和成本削减措施，EBIT将实现同比增长；这一增长已纳入2025财年现金流假设，包括营收增长、账单增长、EBIT改善和遣散费减少等因素 [68] 问题17: ARR展望下调中，来自当前管道和销售周期的因素与重组预期干扰的因素各占多少 - 不预计重组会对销售执行造成干扰，公司有强大的八位数交易管道，销售团队优秀，领导团队可靠；ARR展望下调主要是由于交易周期持续延长，尤其是大型交易的客户决策周期在第二季度加剧 [71] 问题18: 考虑到更新的指引和扩张活动情况，本地部署扩张的框架如何变化 - 客户在审查预算和考虑向云迁移时，会推迟本地部署扩张，这对总ARR产生影响，包括迁移时的扩张和常规的本地部署扩张；由于本地部署扩张减少，预计不包括迁移的情况下本地部署业务将下降，但随着大型客户迁移到云，预计会有更大的扩张机会 [72][73] 问题19: 新客户管道增长的来源，新客户的特点和需求是什么 - 新客户来自各个地理区域和行业，大多数新客户购买特定用例；公司的混合平台优势明显，新客户既有本地部署也有云部署，分布均衡；预计下半年新客户ARR将是去年下半年的两倍 [77][78] 问题20: 数据分析行业未来几年的发展趋势，开放表格式如何改变竞争格局 - 开放表格式的竞争尚未结束，公司采用开放连接的生态系统支持多种开放表格式，使客户能够利用现有和未来的开放表格式技术；未来客户将根据工作负载需求选择最合适的存储层；竞争的关键在于查询引擎，公司的Teradata AI Unlimited具有高性能查询引擎，能够满足多种用例需求 [82][83]