财务数据和关键指标变化 - 第三财季公司营收和利润符合或超预期 ，经常性收入3.52亿美元 ，同比增长7% ，毛利润率61.3% ，同比上升30个基点 ，运营利润率15.4% ，同比上升60个基点 ，非GAAP每股收益0.43美元 ，与上年持平且高于此前预期中点0.11美元 [37] - 年初至今总ARR增长7% ，符合2021全年中至高个位数增长的展望范围 ；经常性收入增长14% ，高于全年高个位数至低两位数增长的展望范围 ；每股收益1.86美元 ，此前全年展望范围为1.92 - 1.96美元 ；自由现金流3.47亿美元 ，全年展望至少4亿美元 [38] - 总ARR同比增长7% ，按固定汇率计算同比增长6% ，环比增长1100万美元 ；订阅ARR同比增长18% ，环比增长2% [41] - 公共云ARR同比增长83% ，环比增长6% ，其中900万美元的环比增长中 ，超半数来自客户从本地永久和订阅许可证迁移到云端Vantage ，其余大部分来自业务拓展 [43] - 总收入4.6亿美元 ，同比和按固定汇率计算均增长1% ；经常性收入同比增长7% ，按固定汇率计算增长6% ，占总收入的77% [45] - 第三季度前期收入安排净影响约为负1000万美元 ，符合预期 ，而第一季度和第二季度分别为正2400万美元和正2200万美元 [46] - 第三季度毛利润率61.3% ，比去年同期高约30个基点 ；运营利润率15.4% ，比去年同期高60个基点 ；每股收益0.43美元 ，超出预期范围中点0.11美元 [48][49] - 截至2021年9月底 ，年初至今自由现金流3.47亿美元 ，第三季度产生自由现金流2300万美元 ；现金转换指标环比略有改善 ，应收账款周转天数环比增加约2 - 3天 [50] - 第三季度回购约110万股股票 ，总计5800万美元 ；本财年前九个月 ，已花费1.79亿美元用于股票回购 ，占年初至今自由现金流的52% [51] - 公司更新云ARR展望 ，预计同比增长约90% ，达到约2亿美元 ；将非GAAP摊薄后每股收益提高至2.11 - 2.15美元 ；第四季度非GAAP摊薄后每股收益预计在0.25 - 0.29美元之间 ；预计第四季度税率约为26% ，全年约为23% ；预计加权平均流通股约为1.13亿股 [55][56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅ARR同比增长18% ，环比增长2% ，在三个地区均实现增长 [41] - 公共云ARR同比增长83% ，环比增长6% ，在美洲地区同比和环比均增长 ，在亚太和欧洲、中东及非洲地区环比略有下降 [43] - 经常性收入同比增长7% ，按固定汇率计算增长6% ，占总收入的77% [45] - 前期收入安排在第三季度净影响约为负1000万美元 ，而第一季度和第二季度分别为正2400万美元和正2200万美元 [46] - 永久和咨询收入同比下降 ，因战略转向高利润率订阅模式以及与合作伙伴加强合作 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 各地区云客户数量在本季度均有增长 ，且客户一旦开始使用云服务 ，就会与公司共同成长 [15] - 云业务净扩张率持续高于130% ，客户会为其多云数据平台增加更多用例、数据、工作负载和用户 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司作为以云为先的盈利增长型公司 ，继续推进转型之旅 ，执行云优先战略 ，致力于在领先企业客户目标市场取得进展 [8] - 持续开发和发展技术 ，在第三季度对Vantage进行重大增强 ，推出Vantage Stream ，更新Bring Your Own Model功能 ，改进通信数据模型 [24][25][26] - 推进市场进入组织转型 ，部署高级云专家销售和架构团队 ，加强与合作伙伴的合作 ，包括与AWS、H2O AI和埃森哲建立战略合作伙伴关系 [26][27][29] - 行业竞争激烈 ，公司面临来自甲骨文、IBM等传统竞争对手 ，以及AWS、微软、谷歌等云原生供应商 ，还有Snowflake和Databricks等公司的竞争 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度通常是ARR增长最大的季度 ，公司业务管道强劲 ，预计云业务年底将达到约2亿美元 ，虽将云ARR增长展望下调至约90% ，但仍对云业务的强劲年化增长率感到满意 [32][33] - 公司有信心实现或超越2021财年许多关键财务指标的展望 ，并继续致力于为股东创造价值 [38] - 尽管第三季度有少数交易推迟到第四季度 ，但公司已在第四季度初弥补了相关金额 ，且对客户对产品的需求和价值充满信心 [39] 其他重要信息 - 公司宣布新的10亿美元股票回购授权 ，目前公开市场股票回购计划授权总额约为13亿美元 ，有效期至2025年底 [35][53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度交易推迟的原因以及对第四季度云ARR展望的影响 - 少数交易推迟到第四季度主要是由于时间原因 ，客户审批流程给客户团队和公司销售团队带来了意外情况 ；公司基于第三季度的经验 ，为确保指导的可靠性 ，将云ARR展望设定为约2亿美元 ，同比增长约90% [60][62] 问题2: 第三季度新云客户数量创纪录与云ARR环比增长900万美元的矛盾 - 云业务交易呈现两极分化 ，有大型数百万美元交易和小型交易 ，大型交易的复杂性和不确定性导致结果出现波动 ；第四季度是ARR增长最大的季度 ，公司业务管道良好 ，团队将专注执行 [63][64][65] 问题3: AWS合作对2022年云ARR增长的影响以及是否影响第三季度交易执行 - 与AWS的战略合作在联合营销、销售执行和产品开发等方面具有积极意义 ，不会影响第三季度交易执行 ，有望在第四季度和2022年推动业务加速增长 [66] 问题4: 迁移对话和销售周期是否更具挑战性 - 公司在与客户进行迁移对话的执行引擎方面取得进展 ，投资云销售专家指导销售团队 ；现有客户迁移仍有很大机会 ，第四季度业务管道显示云迁移相关交易规模和数量均超过以往 [69][70][71] 问题5: 是否仍对分析师日给出的长期目标有信心 - 由于这是时间安排问题 ，公司仍计划在第四季度完成所有大型交易 ，因此对中期和长期预测仍有信心 ，预计不会影响分析师日分享的相关预测 [74] 问题6: 新客户竞争格局 - 公司在本地和云端都赢得了新客户 ，竞争对手包括传统的甲骨文、IBM ，云原生的AWS、微软、谷歌 ，以及Snowflake和Databricks等公司 ，赢得新客户证明了公司的能力和价值 [75] 问题7: 销售代表外出实地工作对新业务趋势的影响 - 销售人员期待与客户面对面交流 ，尤其是在获取新客户方面 ，这有助于加速新客户拓展业务 [79] 问题8: 供应链对业务的影响 - 公司业务以软件为主 ，云业务增长不受供应链或技术影响 ，目前未看到供应链的重大影响 ，任何经济影响已包含在前瞻性指导中 [80][81] 问题9: 经常性收入环比下降6%和利润率环比下降400个基点的原因以及前期交易对利润率的影响 - 这是由于前期收入确认的季节性影响 ，第一季度和第二季度有超过2000万美元的前期收入 ，第三季度为净负面影响 ；基础业务表现良好 ，云业务利润率增长势头强劲 [83] 问题10: 本季度回流客户情况 - 客户认识到将复杂大型工作负载迁移到云端的挑战 ，看到公司能帮助他们加速云转型 ，公司销售团队也会以此与客户沟通 ，成功迁移案例让客户认可公司的云解决方案 [84][85] 问题11: 2022年云ARR增长70%的目标是否仍有可能实现 - 本季度不会正式更新 ，下季度会提供正式更新 ；目前认为不会影响分析师日给出的中期和长期预测 ，此次只是交易时间推迟导致的波动 ，预计会完成所有交易 [86] 问题12: 今年第四季度ARR后端集中的原因以及如何提高全年线性度 - 季节性因素导致第四季度通常是ARR增长最强劲的季度 ，历史上公司在本地企业协议方面第四季度表现出色 ；云业务增长主要来自现有客户迁移大型复杂工作负载 ，通常在客户现有合同续约时进行沟通 ；公司将努力改善季度内线性度 ，通过增加云销售、研发和市场进入方面的投资 ，加强与合作伙伴的合作来加速云业务发展 [92][94][96] 问题13: 本季度总ARR按固定汇率计算增长减速至6% ，是否为低点并将重新加速 - 公司预计随着云业务加速和业务管道带来的动力 ，ARR增长将在2022年及以后继续加速 [98] 问题14: 渠道业务的进展和意义 - 公司向合作伙伴承诺不与其在共同客户业务上竞争 ，这一转变取得了一定成效 ；与埃森哲合作建立迁移工厂 ，帮助合作伙伴了解公司价值主张和执行复杂项目 ，这将是未来重要的催化剂 [101][102] 问题15: 交易推迟但降低云ARR指导的原因 - 交易推迟纯粹是时间安排问题 ，公司在执行交易时保持财务纪律 ，确保对双方都有利 ；云交易比本地业务更复杂 ，公司从第三季度的经验中吸取教训 ，采取了一系列措施 ，对第四季度和2022年充满信心 [103][104]