财务数据和关键指标变化 - 2020年末ARR为15.87亿美元，同比增长11%，超出年初8%的增长指引，第四季度新增ARR 8600万美元 [37] - Q4经常性收入3.83亿美元，高于3.71 - 3.73亿美元的指引范围，同比增长9% [40] - 咨询收入同比下降27%，预计2021年开始企稳，降幅将显著低于过去几年 [41][42] - 总毛利率为59.3%，同比上升610个基点；经常性收入毛利率为70.5%，同比上升190个基点，环比上升10个基点；咨询毛利率为8.4%，低于2019年第四季度的14.9% [43][44][45] - 总运营费用同比增长4%，主要是激励计划费用增加，剔除该费用后同比略有下降 [46] - 每股收益为0.38美元，超出上季度0.23 - 0.25美元的指引范围 [48] - 第四季度自由现金流为4500万美元，全年自由现金流为2.16亿美元，远超年初1.5亿美元的指引 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和云ARR为9.6亿美元，其中公共云ARR为1.06亿美元，同比增长165%；剩余8.54亿美元为本地和私有云订阅，同比增长30%；维护、软件升级权和其他ARR为6.27亿美元，同比下降14% [38][39] - 重新分类后，2020年末总ARR为14.25亿美元，同比增长超11%，其中订阅和云相关ARR为9.17亿美元，同比增长38%，公共云ARR为1.06亿美元；维护和软件升级权相关ARR为5.08亿美元，同比下降17% [53] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成向订阅模式的转型，正大力推进向云优先公司的转变，将75%的研发支出（超2亿美元）投入到2021财年的云计划中 [8][25] - 推出Vantage试用计划，让客户免费体验云环境下Vantage的功能；Vantage可在谷歌云、AWS和微软Azure等顶级公共云供应商处使用，并已在AWS、Azure和谷歌云市场上架 [18][19][20] - 加强营销和销售团队对云业务的关注，优化销售薪酬计划，激励销售人员推动云业务增长；简化并统一营销信息，向目标市场和客户推广公共云上的Teradata Vantage [28] - 公司在Gartner云数据库管理魔力象限中被评为领导者，在云数据库管理系统分析用例的关键能力报告中，在4个用例中的3个获得最高分 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到全球疫情影响，公司在2020年第四季度和全年仍取得了超出预期的成绩，对团队的表现和执行能力感到自豪 [7][8] - 预计2021年公共云ARR将实现显著的同比增长，总收入、盈利能力和自由现金流也将同比增长，大部分收入将为经常性收入，自2018年以来首次实现总收入增长 [26] 其他重要信息 - 公司连续第11年被列入道琼斯北美可持续发展指数，并首次被纳入企业平等指数，将继续致力于可持续企业公民责任，为所有利益相关者创造长期价值 [32] - 任命Todd Cione为首席营收官，他拥有超过25年的全球销售、营销、渠道和运营经验 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待公共云ARR全年至少100%增长的指引，以及软件和基础设施收入的假设 - 公司看到Vantage在公共云方面的强劲势头，但不确定客户是仅购买软件还是通过公司采购基础设施，所以给出至少100%的增长指引，希望实际增长更高 [67] - 公司认为能够在客户环境中运行Teradata Vantage是关键差异化因素，目前很多云业务提供从基础设施到应用程序栈的全栈服务 [68][69] 问题: 销售薪酬变化的具体情况，以及公共云客户的定价选择 - 公司重新设计了今年的薪酬方案，当销售人员销售ARR并实现客户账户增长时可获得加速补偿，若增长包含云业务则有额外乘数，同时鼓励销售团队开拓新客户 [71][72] - 混合定价模式和消费型定价模式都受到客户欢迎，混合定价适合已知交易量并希望根据不同工作负载进行调整的客户，消费型定价适合开拓新客户 [73] 问题: 从产品或执行角度看，云业务增长势头改变的原因，以及客户迁移到云的美元提升情况 - 公司在2020年将研发投资重点转向云，约70%（约2亿美元）的研发投资用于云业务，构建了跨所有云平台的集成能力，引入原生对象存储，未来还将增加第三方应用生态系统集成 [78][79] - 目前主要是现有客户将部分或全部本地业务迁移到云，ARR增长因客户是否通过公司采购基础设施而异；已在云的客户在2020年增长超50%，从本地迁移到云的客户迁移后增长约40% [80][81] 问题: 云收入和订阅收入的利润率对比，以及两者何时收敛 - 目前云业务利润率低于本地业务，因为尚未达到规模，公司预计公共云利润率将达到并超过70%，但达到该目标的收入门槛尚不确定 [86] 问题: 过渡到订阅模式后，EPS是否会稳定，是否会因投资增加而无扩张 - 公司历史上存在季节性因素，2021年仍会有一定季节性，因为从本地订阅向云迁移，部分业务采用消费型模式，收入确认方式会产生变化，可能导致经常性收入和EPS出现波动 [88] 问题: 采用消费型定价模式的客户的扩张情况，以及安装基础在宏观环境下的购买和扩张意愿 - 从本地迁移到云并采用消费型定价的客户，ARR总体有所增加，因为云环境释放了他们扩展用例和部署的能力，公司还借此机会与客户探讨更高级的分析用例和增量工作负载 [90][91][92] - 公司在Q3和Q4的ARR增长表现出色，一些处于困境行业的客户，如航空和医疗保健行业，开始利用数据优化运营，应对挑战 [93] 问题: 云ARR和总ARR指引是否意味着今年本地业务无扩张 - 本地业务仍会扩张，但大量业务正从本地向云迁移，云业务预计至少增长100%，订阅业务总体仍会增长，但增速低于过去，整体ARR增长主要由云业务驱动 [95][96] 问题: 云产品中云原生部分的占比 - 公司产品团队对产品进行了重新设计，改进了云原生集成，如在AWS中与17项云原生服务集成，同时公司的关键差异化在于将Teradata技术的性能和可扩展性成功应用于云环境 [98][99] 问题: 如何简化和自动化数据迁移和重建ETL流程，以及如何抓住流分析机会 - 与云原生服务的集成以及开发的工具和技术有助于数据迁移，公司能够向客户证明可以更有效、高效地将其迁移到云，减少实现价值的时间；公司目前已有流分析能力，并将在2021年继续投资开发 [103][104][105] - 公司将Teradata Vantage视为平台，既在产品内构建支持流分析的能力，也与云服务提供商的第一方服务集成，以满足客户需求 [106]