财务数据和关键指标变化 - 2019年总ARR同比增长9%，由订阅和云相关ARR、传统永久维护和软件升级权相关ARR、基于订阅的托管服务相关ARR三部分组成 [41] - 2019年底，订阅和云相关ARR为7亿美元，增长42%；永久许可证维护和软件升级权相关ARR为6.15亿美元，下降14%；托管服务相关ARR为1.12亿美元，增长13% [41] - 2019年递延收入为5.33亿美元，同比下降10%，主要因长期递延收入摊销和短期递延收入受咨询收入计划减少影响 [44] - 2019年总积压订单同比增长7%，合同期限从2018年的超4年缩短至2019年的接近3年，预计2020年保持稳定 [46] - 2019年非GAAP毛利率扩大270个基点，预计2020年再扩大200 - 300个基点 [47] - 2019年总运营费用下降6%，运营利润率基本持平，预计2020年运营利润率扩大约100个基点 [49] - 预计2020年ARR和经常性收入至少增长8%，总收入基本持平或略有下降 [52] - 预计2020年非GAAP每股收益在1.18 - 1.22美元之间，自由现金流至少1.5亿美元，仍有大约2000万美元的重组费用 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年公共云客户数量翻倍，云ARR接近翻倍，Q4有多个重大竞争胜利 [35] - 2019年近90%的预订为基于订阅的，预计2020年几乎没有永久收入 [10][43] - 2019年咨询业务进行转型，减少非核心咨询业务，预计2020年咨询业务盈利能力改善 [38] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是加速向云转型、推动Vantage的使用、扩大市场机会，同时继续推动运营卓越 [12][13] - 扩大市场覆盖的方式包括加强合作伙伴生态系统、在特定垂直领域增加关注、深化对客户成功的关注 [20][22][24] - 行业竞争方面，传统竞争对手情况与以往季度相似，云供应商竞争在边缘领域增加，公司的混合云解决方案对大客户有吸引力 [94][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年虽未达预期，但云业务有出色增长，业务模式向订阅转型基本完成，团队实力增强 [9][10][11] - 对2020年充满信心，认为公司在运营和产品方面比2019年更强大，有望加速增长并提高盈利能力 [8][51] 其他重要信息 - 董事会独立搜索委员会正在寻找永久CEO，同时决定将CEO和董事长角色分离，任命Mike Gianoni为董事长 [15][16] - 会议将讨论非GAAP财务信息，相关GAAP与非GAAP结果的调整信息可在公司投资者网站获取 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 指引中是否包含外汇假设，以及2020年现金流预期和经常性收入增长减速原因 - 指引中不包含外汇假设 [57] - 2020年自由现金流增加主要因净重组支付减少和ARR余额增长带来的现金流入 [59] - 经常性收入增长减速是因CEO空缺带来的不确定性影响了销售周期 [60] 问题2: 2020年毛利率扩张的抵消因素，云业务ARR占比、利润率低原因及交易规模 - 经常性收入利润率与2019年基本持平，云业务毛利率较低影响了整体扩张幅度 [63] - 未披露云业务ARR占比，目前7亿美元订阅ARR大部分与本地业务相关，云业务增长良好 [67] - 云业务利润率低是因规模和架构问题，本地业务客户运行企业级工作负载，云环境效率较低且成本较高 [68] 问题3: 停止销售永久产品对经常性收入增长率的影响，以及云业务典型客户性质 - 2020年增长主要来自更多的消费，而非转换，公司专注于实现至少8%的增长目标 [74] - 目前云业务主要处理边缘工作负载，类似数据集市应用，未来预计会有更多大型工作负载迁移到云 [75] 问题4: 为改善执行所做的调整及对加速增长的信心来源，以及2021年目标和ARR增长未加速的原因 - 调整包括让组织成员明确优先级、营造信任文化、合理安排支出，专注于为客户提供可用解决方案 [77][78][79] - 公司专注于2020年目标，仍存在一些影响销售周期的不确定性，长期模式仍被看好，待确定CEO后会更新相关想法 [81] 问题5: 能否提供美元基础的留存率、客户扩张或净美元订阅率信息 - 现有客户群的净美元订阅率在美元基础上超过100%，留存率在过去几年相似 [84][85] 问题6: 销售团队薪酬变化的成效及2020年是否有重大调整，以及上季度指导保守的原因和2020年指导的保守程度 - 2019年从基于总合同价值的薪酬策略转向基于ARR的策略，第一年有挑战，目前已取得良好进展 [88] - 2020年调整了30%可变薪酬的构成，主要由非经常性产品和服务（主要是咨询）驱动，以促进咨询业务发展 [89] - 上季度指导保守是因领导层变更带来的不确定性，而非宏观因素，2020年Q1仍受此影响 [91] 问题7: 竞争格局的更新情况 - 传统竞争对手情况与以往相似，云供应商在边缘领域竞争增加，公司的混合云解决方案对大客户有吸引力 [94][95] 问题8: Q4和全年净新增ARR下降的原因，以及Vantage对业务的推动作用 - Q4净新增ARR下降部分是因时间因素，Q3新增ARR较大，且Q4受不确定性影响销售周期 [99] - 全年净新增ARR下降是因Q4不确定性和执行问题 [100] - 超过40%的客户已使用Vantage，客户反馈良好，新功能带来新用例和工作负载，有望在2020年推动业务 [101][102][104] 问题9: 定价环境和单位经济情况 - 市场定价稳定，包括云、消费、本地等各种形式，公司未因不确定性做出价格让步，相信能为客户提供价值并获得收入 [107][108]