财务数据和关键指标变化 - 公司预计全年订阅式预订组合约为90%，高于原预期的70%以上 [29] - 预计全年永久收入约为9000万美元，较2018年减少约2.15亿美元 [35] - 预计咨询收入同比下降约25%，高于此前预期的约20% [35] - 预计2019年全年非GAAP每股收益约为0.95 - 1美元，全年自由现金流约为8500 - 9000万美元，重组行动现金使用预计处于此前6000 - 8000万美元区间的高端 [36] - 预计全年ARR增长至少8%（含1个百分点的货币逆风），Q4经常性收入为3.48 - 3.5亿美元，全年经常性收入增长8% - 9%（按固定汇率计算为10% - 11%） [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务方面，Q3咨询收入下降27%，大于预期，预计全年咨询利润率与去年水平相近 [34][35] - 订阅业务方面，公司向订阅式业务模式转型速度加快，预计到今年年底基本完成转型，明年几乎没有永久收入 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA、APAC三个地区都在快速向订阅模式转变，2019年各地区收入下降，但细分市场毛利润均在增加，因为业务从永久模式转向毛利率更高的订阅模式 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定了在基于云的数据分析市场领先的战略，宣布与谷歌建立新的战略合作伙伴关系，客户可在AWS、Azure和谷歌云三大全球公共云提供商上使用Vantage的全部功能 [13][15] - 持续推进Vantage平台发展，增加对低成本原生对象存储的支持，推出Vantage客户体验和Vantage分析师两款新产品 [20] - 通过与德意志电信的战略合作伙伴关系，将Vantage的优势带给德国中小企业，开拓新市场和新渠道 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前IT支出环境存在不确定性，因此对Q4展望采取更保守的态度 [37][44] - 公司相信2019年是每股收益和自由现金流指标的低谷，随着模式转型高峰过去，2020年将有显著改善 [39] 其他重要信息 - 公司宣布CEO奥利弗离职，董事会认为当前需要更强的执行能力来推动战略成功实施，因此决定进行领导层变更，并立即启动CEO搜索 [6][7] - 公司将在Q4财报电话会议上提供2020年预期的更多细节，并计划在明年上半年举行分析师日活动，更新长期财务目标 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明Q4经常性收入疲软的原因，以及对2019年和2020年自由现金流的看法 - 收入方面，时间安排与预期的线性情况有所变化，且鉴于IT支出环境的不确定性，公司对Q4采取更保守的态度 [44] - 现金流方面，向订阅模式的快速转变影响了自由现金流，Q3和Q4的永久收入远低于预期，现金将在未来收回，公司有信心2019年是每股收益和自由现金流的底部 [45] 问题2: 为何董事会不给予现任CEO更多时间进行过渡，此次CEO过渡是否过于仓促 - 董事会认为公司已到需要更注重执行的阶段，虽然前任CEO是优秀的有远见者，但执行能力不足，等待更多时间不会给公司带来好处，因此决定进行领导层变更 [46][47] 问题3: 几年前公司进行CEO搜索未找到合适人选，为何认为这次会不同；公司正在进行业务模式转型，市场未给予认可，董事会是否考虑在私有市场进行或采取其他战略选择 - 几年前未进行内外部全面搜索，此次董事会有信心找到合适候选人，因为现在更清楚公司所需的领导特质 [51][53] - 公司认为现有计划将为股东带来巨大价值，董事会会履行信托义务，相信通过展示战略和执行计划的优势，未来会得到市场认可 [55][56] 问题4: 如何看待2020年在永久收入减少和咨询业务调整后的收入轨迹 - 公司将在Q4财报电话会议上提供更多关于2020年展望的信息，但认为从2019年开始各关键指标将实现增量增长 [57] 问题5: 公司向订阅模式转型，永久收入和部分专业服务收入减少，但同时下调了经常性收入和ARR预期，能否解释原因；各地区业绩表现是否存在差异 - 下调预期是因为对Q4展望采取更保守的态度，主要受IT支出环境和其他不确定性影响 [61] - 美洲、EMEA、APAC三个地区都在快速向订阅模式转变，收入下降但细分市场毛利润增加，符合预期 [62] 问题6: CEO搜索预计需要多长时间，对新CEO有哪些品质要求；鉴于Q4业绩指引和CEO过渡，如何看待之前发布的2021框架，何时会重新审视 - CEO搜索预计需要6 - 8个月，希望新CEO有转型经验、良好的运营经验，能够利用现有团队推动公司强劲增长，并善于发挥团队能力 [64][66] - 公司将在明年上半年举行分析师日活动，提供更多相关见解 [67] 问题7: CEO过渡是否会影响员工和客户的士气，公司如何应对；Vantage的定价或包装是否有变化，对展望有何影响 - 员工对新的管理风格感到兴奋，客户注重产品带来的实际价值，公司将专注于为客户提供价值，不会出现敌意 [71][72] - 公司在客户会议上宣布的按使用量计费的定价模式受到客户关注和兴趣，对业务发展有积极作用 [73]