财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为530万美元，较去年同期增长34% [15][30] - 第三季度毛利润占收入的百分比为52%，低于去年同期，主要因本季度有多余和陈旧库存费用 [31] - 2020年第三季度销售和营销费用为630万美元，2019年同期为470万美元，增长主要因商业化活动扩张导致薪资福利和维护成本增加，部分被新冠疫情导致的差旅和咨询费用降低所抵消 [31][32] - 2020年第三季度G&A费用为260万美元，2019年同期为120万美元，增长主要因作为上市公司的相关成本增加 [32] - 2020年第三季度研发费用为120万美元，2019年同期为50万美元，增长因薪资提高和外部开发成本增加 [33] - 2020年第三季度运营亏损为690万美元，去年同期为390万美元 [33] - 截至2020年第三季度末，现金及现金等价物为8150万美元，较上季度减少400万美元，本季度净亏损被营运资金的改善所抵消 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 疝气修复和整形重建手术产品均实现稳健增长，手术量较第二季度有所改善 [15] - 从单位数量看，疝气产品与PRS产品比例约为90/10，收入方面PRS占比稍高，且ASP也略高 [77] - 疝气手术中，腹疝修复约占60% - 65%，腹股沟疝和食管裂孔疝手术占比约35%，且腹股沟疝和食管裂孔疝手术很多是机器人辅助手术，简单腹疝也开始转向机器人手术 [78][79] - Q3统计显示，约50%多为开放手术，其余在机器人和腹腔镜手术间分配，其中超30% - 35%为机器人手术 [80] 各个市场数据和关键指标变化 - 疝气修复和腹壁重建、整形和重建手术市场在美国的潜在可寻址市场机会达20亿美元 [8] - 美国每年约有120万例疝气修复手术，约90%的疝气使用加固材料或网片进行修复 [9][10] - 2019年，使用达芬奇手术机器人系统进行的普通手术超48万例，2018年约为38万例，疝气、胆囊切除术和减肥手术占其普通手术的大部分 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为凭借与外科医生的密切合作、适应性强的技术平台、组织灵活性以及专注于为更多患者带来自然修复解决方案的使命，有独特优势引领相关市场创新 [8] - 设计OviTex利用并催化从永久性合成材料向更天然修复材料的转变，认为其能利用市场动态 [12] - 认为OviTex LPR能利用从开放和腹腔镜手术向机器人辅助手术的转变趋势，且该产品线在近几个季度有强劲增长 [14] - 继续利用TELA LIVE项目和其他独特解决方案培养强大的外科医生渠道 [17] - 谨慎扩大销售团队，目标是到明年初招聘到约48名销售代表，之后专注于提高团队生产力 [40][41] - 继续与医院系统的供应链和临床资源积极沟通，推动OviTex技术平台的采用和使用，并努力获得更多IDN和GPO合同 [25] - 随着市场从永久性合成网片向更天然修复材料转变，公司产品面临机遇，但作为新进入者在供应链接入方面面临比大型现有企业更多的摩擦 [11][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情导致非紧急手术推迟，但医院和手术中心对病毒有了更好的了解，应对措施有所改善，但第四季度仍存在不确定性，公司保持谨慎乐观 [16] - 认为现有现金资源足以满足资本需求并支持长期运营 [34] - 由于新冠疫情对业务的持续不确定性，公司将继续暂停2020年全年业绩指引 [35] - 相信凭借团队的努力，公司将继续取得成功并实现长期可持续增长 [37] 其他重要信息 - TELA LIVE项目包括虚拟VIP参观和KOL研讨会两种虚拟销售解决方案，截至9月底，超140名外科医生参加，参与活动的外科医生所带来的产品月平均收入增长近125%，公司将继续使用该策略 [17][18] - 今年美国疝气协会年会上展示了BRAVO试验的额外数据，使用OviTex进行腹疝修复手术部位感染和复发率低，首批20名达到两年随访的患者中无疝气复发情况 [19][21] - 因新冠疫情许多医院限制非必要访问，公司正与研究地点密切合作，确保随访和数据验证及时进行 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度销售代表数量及后续招聘计划 - 目前有44个销售区域，但实际销售代表约40 - 42名，目标是到明年初招聘到约48名销售代表，后续将根据新冠疫情和供应链接入情况灵活调整招聘速度，之后专注于提高团队生产力 [40][41] 问题2: 第四季度业务进展及是否有疲软情况 - Q3业务月度节奏恢复正常，最大收入贡献来自9月，占季度收入的40% - 45%；Q4情况不同，10月表现良好，但受假期和新冠疫情区域差异影响，目前中西部地区有一定影响，但公司有信心保持业务增长 [47][49] 问题3: 是否有新的GPO合同或待决合同 - 已拥有大型GPO HealthTrust合同，其他GPO合作还在推进中；在HealthTrust账户中的业务有进展，Q3有80 - 85个账户，去年同期为40个左右，目前HealthTrust账户业务占比约35%，同比增长超10%；公司计划充分利用HealthTrust合同，并推进IDN合同，约50%的前20大IDN合同与全国性GPO合同相关 [51][52][55] 问题4: 医院供应链接入面临的挑战 - 主要挑战是产品可用性和员工分心，公司采用B2B项目（主要通过电子邮件、视频会议等虚拟方式）与供应链人员沟通，但相比大型现有企业，作为新进入者面临更多摩擦，对PRS产品线影响可能更大 [57][59][60] 问题5: 供应链接入问题对收入的影响能否量化 - 难以量化具体影响，但公司新招聘的销售代表贡献了20%以上的收入，TELA LIVE项目也取得了良好效果，公司有信心在当前环境下实现业务增长 [62][63] 问题6: TELA LIVE项目是否会放缓，业务增长是否会受影响 - 项目节奏略有放缓，但仍在进行，市场对新产品和技术有需求，医院也有节约成本的需求，公司产品有优势；通过该项目可与外科医生直接接触，了解市场并宣传产品优势；此外，LPR在机器人手术中的渗透和PRS产品线将成为业务增长驱动力，公司有信心克服困难实现增长 [69][70][73] 问题7: 机器人手术在简单疝气中的应用如何转化到更广泛的疝气修复市场，以及OviTex和PRS的收入情况 - 从收入看，目前疝气产品与PRS产品比例约为90/10，但收入方面PRS占比稍高；公司疝气产品组合能满足市场各种需求，腹疝修复占疝气手术的60% - 65%，腹股沟疝和食管裂孔疝手术占比约35%且很多是机器人手术，简单腹疝也开始转向机器人手术；机器人手术中OviTex常替代永久性合成网片，LPR产品线增长良好 [77][78][80] 问题8: PRS产品早期使用者的反馈及乳腺重建市场情况 - 公司仍处于PRS产品早期采用阶段，市场恢复情况对其影响不大；早期使用者认为产品有独特的拉伸性、能提供良好支持和控制，价格和易用性也很有吸引力；目前有7 - 10名活跃用户，新用户数量在增加，产品销售增长缓慢但稳定 [82][83][84] 问题9: 定价策略及ASP情况 - 过去几年ASP相对稳定，随着HealthTrust业务占比增加，折扣略有上升，但幅度不大；公司产品定价合理，能提供良好的价值主张，不同技术水平产品有不同ASP，LPR产品定价略低以鼓励高销量使用 [86][87][88] 问题10: 新增销售区域的目标及发展前景 - 每个销售代表的年度目标是实现100万美元收入；疫情前有10名销售代表达到该目标，还有少数达到200万美元；今年新招聘的销售代表贡献了约20%的收入，表明公司的虚拟项目有效，新招聘销售代表有望实现目标 [90][91][92]