财务数据和关键指标变化 - 全年CCB增长26%，运营收入为6770万美元；第四季度新增140个净新增六位数客户，同比增长40% [38] - 第四季度收入同比增长24%，非GAAP运营收入为1990万美元，无杠杆自由现金流为3210万美元，均高于预期 [47] - 计算当前账单同比增长23%至2.389亿美元，收入为1.846亿美元，同比增长24%，超出指引范围中点360万美元，经常性收入占比95% [59][61] - 全年预计计算当前账单在9.15亿 - 9.25亿美元之间，收入在8亿 - 8.1亿美元之间，非GAAP运营收入在8600万 - 9100万美元之间，非GAAP净收入在6300万 - 6800万美元之间 [99] - 第四季度毛利率为78.5%，全年为80%，预计2023年全年毛利率在70%以上，并随Tenable One采用率增加而适度改善 [93][94] - 第四季度运营利润率为11%，比指引中点高220个基点，全年为10% [65] - 第四季度末现金及短期投资为5.674亿美元，应收账款为1.873亿美元，总递延收入为6.646亿美元，其中当前递延收入为5.021亿美元 [66] - 预计2023年第一季度收入在1.86亿 - 1.88亿美元之间，非GAAP运营收入在900万 - 1000万美元之间，非GAAP净收入在300万 - 400万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.02 - 0.03美元之间 [67] - 预计全年无杠杆自由现金流在1.75亿 - 1.8亿美元之间，运营收入增长约30%，利润率为11% [68][70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增571个新企业平台客户，大型交易同比增长40% [91] - Tenable One在本季度占总新业务的中两位数百分比，需求广泛，来自新客户和现有客户的销售情况良好 [81] - 美元净扩张率保持强劲，本季度为117%，预计一般在110% - 120%之间 [92] - 暴露解决方案目前约占续约和新业务的50%，高于一年前的40% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 各主要地区表现基本符合预期，在企业和商业领域表现均衡 [125][221] - 联邦市场季节性与往年一致，主要集中在第三季度，在州和地方市场的势头和管道建设良好 [131] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于创新，增加在配额容量、企业客户支持、客户体验和合作伙伴生态系统方面的投资 [57] - 以统一平台为核心的产品和市场推广策略得到市场认可，Tenable One推动了更大规模的交易 [40][41] - 公司在漏洞管理市场处于领先地位，Tenable One在云安全、身份和外部攻击面管理等领域具有优势，能实现供应商整合和成本降低 [48][84] - 公司认为在OT市场具有独特优势，能够提供整体风险洞察，目前处于市场早期阶段，竞争主要来自两三家私有纯玩家供应商 [112][113][135] - 公司在VM市场的胜率很高，竞争对手如Tanium、CrowdStrike、Microsoft等的产品劣势明显，其销售团队会转向核心市场 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在当前市场的执行能力充满信心，预计2023年将继续取得成功 [58] - 尽管宏观环境具有挑战性，但公司凭借强大的业务模式和客户需求，有信心实现增长和现金流目标 [100][103] - 预计2023年上半年同比增长较温和，下半年增长略高，全年CCB指导反映了18% - 19%的增长，较为谨慎 [101][127] 其他重要信息 - 公司将在第一季度举办自疫情以来的首次现场面对面销售启动活动，这是一项离散费用，已反映在第一季度指引中 [128][172] - 公司在第四季度进行了2%的裁员，导致180万美元的遣散费，旨在使成本结构与投资优先级更紧密结合 [97] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对未来一年的管道情况以及联邦市场机会的看法 - 公司对管道情况总体满意，在过去几个季度中了解了客户购买行为，能够在有机会的地方进行投资，优先考虑VM，特别是在企业市场，也有能力推动企业客户采用Tenable One；联邦市场季节性与往年一致，在州和地方市场的势头和管道建设良好 [106][131] 问题: Tenable One的价格提升以及市场推广结构的细节 - Tenable One的价格提升为70%，公司通过该产品促成了更大规模的交易，吸引了大量大客户 [111] 问题: OT市场的竞争动态以及所处阶段 - 公司认为在OT市场仍处于早期阶段，市场发展较为缓慢但支出真实；竞争主要来自两三家私有纯玩家供应商，公司的技术在融合IT/OT环境方面具有优势 [112][134][135] 问题: 客户对宏观逆风的反应以及与过去的不同 - 几个季度前销售周期延长，公司实施了更严格的销售预测流程，目前销售团队在这种环境下更有信心进行业务交易 [115] 问题: 季度业务进展的线性情况以及2023年指导数据的保守因素 - 由于宏观环境影响，客户对预算审查更加严格，业务线性情况比以往更偏向后期；指导数据考虑了宏观环境可能恶化的因素，较为谨慎 [139][119] 问题: 企业客户和中端市场客户购买行为的差异 - 各市场表现基本均衡，企业市场新增客户数量略少，但续约和扩张情况良好，中端市场也表现强劲 [166] 问题: 销售周期是否有变化以及地理区域的情况 - 自去年第三季度以来，销售周期没有明显延长，销售团队对调整后的销售流程和预测方法有信心；各主要地区表现基本符合预期 [147][125] 问题: 2023年客户网络安全预算的情况 - 客户预算存在，公司作为具有成本效益的供应商整合平台受到关注，客户对Tenable One的新分析功能感到兴奋 [149] 问题: 客户对Tenable One投资回报率的看法 - Tenable One可以实现供应商整合和成本降低，提供更全面的分析和统一的资产清单，具有显著的投资回报率 [152][153] 问题: 进入2023年竞争环境是否有变化 - 销售团队对VM业务机会充满信心，Tenable One提供了显著的价值差异化能力；没有具体的竞争环境变化更新，但销售团队感觉良好 [159] 问题: Active Directory和身份产品的需求和潜力 - Active Directory是黑客的主要目标，市场潜力巨大；销售团队对该产品有信心，第四季度表现良好，预计在2023年及未来将在Tenable One中发挥更大作用 [183][184] 问题: 裁员的细节以及对利润率的影响 - 裁员涉及多个职能部门，旨在提高运营效率，使成本基础与市场机会更好地匹配；公司认为今年有能力进行投资 [185] 问题: 渠道反馈与公司VM业务结果不一致的原因 - 随着更多高管关注网络安全，VM业务前景良好；Tenable One使公司能够就更广泛的资产类型进行更具战略性的对话 [164] 问题: 2023年CCB指导数据更具抗风险能力的具体因素 - 指导数据较为谨慎，考虑了宏观环境可能恶化对成交率和续约率的影响；公司对哪些业务有效有清晰认识，但预计新客户获取可能更具挑战性 [191][193] 问题: 供应商整合是否会对公司业务产生负面影响 - 公司认为自身产品在VM独立审计方面具有差异化优势，且业务范围更广，不仅仅局限于VM；目前暴露解决方案占总销售额的50% [217][218] 问题: 地理区域的表现以及2023年员工数量和配额销售人员的增长预期 - 各主要地区表现基本符合预期；公司不提供下一年的员工数量指导，但计划进行招聘，主要投资于产品和市场推广 [221][222]