财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.749亿美元，同比增长26%，高于去年第三季度的23%，超出指引区间中点490万美元 [12][34] - 非GAAP每股收益0.15美元，超出指引区间中点超0.11美元 [12][39] - 未杠杆化自由现金流3480万美元，利润率20%，预计2022年将超过1.2亿美元，2024年将翻倍 [12][28][43] - 计算当前账单（CCB）同比增长24%至2.073亿美元 [31] - 美元净扩张率（DBNER）为118%，计划在季度文件中披露该指标，预计其波动范围在110% - 120% [32][33][34] - 毛利率81%，与上一季度持平 [35] - 销售和营销费用7450万美元，占营收的43%，低于上一季度的7560万美元和46% [36] - 研发费用2740万美元，占营收的16%，低于上一季度的2810万美元 [37] - 一般及行政费用1670万美元，占营收的10%，低于上一季度的1730万美元和11% [38] - 运营收入2310万美元，超出指引区间中点1360万美元 [38] - 第四季度预计营收在1.8亿 - 1.82亿美元之间，非GAAP运营收入在1500万 - 1600万美元之间，非GAAP净收入在750万 - 850万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.06 - 0.07美元之间 [44] - 全年预计CCB在7.68亿 - 7.76亿美元之间，营收在6.786亿 - 6.806亿美元之间，非GAAP运营收入在6270万 - 6370万美元之间，非GAAP净收入在3760万 - 3860万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.32 - 0.33美元之间，未杠杆化自由现金流在1.22亿 - 1.25亿美元之间 [45][46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露解决方案和分析约占总销售额的50%，而IPO前为5%，2020年约为30% [17] - Tenable.ep平台新销售保持低两位数增长，在现有客户群中的渗透率仅为个位数 [13] - 第三季度新增712个新企业平台客户和89个净新增六位数客户，分别同比增长43%和44% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型企业市场和公共部门表现强劲，公司在联邦、州和地方市场持续获胜 [14] - EMEA市场表现稳定，北美市场依然强劲，全球公共部门表现良好 [95] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发布了Tenable One，这是Tenable EP的战略演进，将来自不同暴露管理解决方案的数据整合在一起，提供新的见解和分析，帮助客户更全面地理解和管理网络风险 [19][20] - 公司将以Tenable One引领市场推广工作，认为其有机会实现与EP类似或更好的平均销售价格（ASP）提升，并通过销售额外的分析模块进一步提高ASP [69][109] - 公司认为自己在漏洞管理领域处于领先地位，有能力成为网络风险整合者，帮助客户理解、衡量和管理整个攻击面的风险 [15][25] - 在核心VM机会中，竞争动态变化不大，公司拥有出色的胜率；在更广泛的网络风险和暴露管理对话中，公司的故事具有吸引力，推动了ASP的提高和客户数量的增加 [105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但网络和漏洞管理仍然是客户的关键优先事项，公司对实现20%以上的增长目标充满信心 [14][27] - 公司认为自己处于实现大规模增长的最佳位置，有望通过提高运营效率来扩大利润率和现金流 [28] - 公司对Tenable One的市场前景充满信心，认为其将巩固公司作为领先网络暴露管理平台的地位 [25] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务 [4][5][6] - 会议讨论了非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，公司提供了GAAP与非GAAP指标的对账信息 [8][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户如何看待公司的捆绑策略，以及该策略的增长空间如何？ - 公司在企业市场的EP平台有超过500个客户，实现了两位数增长，但在现有企业平台客户中的渗透率仅为4.5% - 5%，仍有很大的增长空间 [55] - 公司认为自己有能力成为网络风险整合者，随着公司增加攻击面管理、产品安全、活动目录和运营技术等功能，有望成为网络风险管理的首选平台 [56] 问题2: 如何平衡未来12 - 18个月的增长与盈利能力？ - 公司将继续关注增长，但也非常注重利润率和现金流 [58] - 公司在增加销售配额和研发投入的同时，会仔细审查其他领域的支出 [58] - 第三季度的业绩表明公司业务具有杠杆效应，公司对未来几个季度和未来几年的业绩充满信心，并首次提供了自由现金流指引 [59] 问题3: 公共部门市场的表现如何？ - 公司在联邦市场的表现超出预期，与大型企业市场的强劲表现一致 [63] - 过去几个季度，特别是本季度，公司在州和地方市场以及一些全球政府部门也表现出了优势 [63] 问题4: Tenable One的定价和市场推广策略如何，以及运营利润率是否会成为新的基准？ - Tenable One是EP的自然演进，将不同资产类型的数据整合到统一的数据存储中，从统一报告和分析的角度来看更具吸引力 [67][68] - 公司预计Tenable One将继续获得强劲的市场接受度，有机会实现与EP类似或更好的ASP提升，并通过销售额外的分析模块进一步提高ASP [69] - 公司对第三季度的盈利表现感到满意，预计运营利润率将成为新的基准，公司将继续推动业务的杠杆效应 [70] 问题5: Tenable One是EP的补充还是更高端的产品，是否能帮助客户整合预算？ - Tenable One是EP的自然演进，不仅提供独特的评估技术，还整合后端数据，进行更深入的分析，帮助客户理解网络暴露和风险 [76][77] - 公司认为Tenable One可以帮助客户从技术和预算的角度进行整合，不仅可以利用传统VM预算，还可以争取与外部攻击面管理、运营技术、活动目录安全和身份管理、云安全等相关的预算 [80][81] 问题6: 购买EP的客户实际ASP提升情况如何？ - 公司看到销售EP时的实际售价相比销售独立VM时提高了70%，这一提升不仅对生产力水平有积极影响，也对利润率有积极影响 [83] 问题7: 第二季度销售周期延长的情况在第三季度是否有所改善，新增企业客户数量是否会成为新常态？ - 第三季度销售周期延长的情况得到了稳定 [87] - 新增企业客户数量超出了公司预期，但由于管道机会和交易规模可能会因季度而异，因此不会将其视为新常态，但公司对整体需求感到满意 [89] 问题8: 公司提高营收指引但维持账单指引的原因是什么？ - 营收超出预期主要归因于核心订阅业务的强劲表现，第四季度指引反映了核心订阅业务的优势，而对AD本地销售下半年的预期自6月的电话会议以来没有改变 [93] - 第四季度是销售旺季，公司认为重申CCB指引是谨慎的做法，也为第四季度做好了准备 [94] 问题9: 按地理位置划分，客户行为有何变化，欧洲和北美市场的表现如何？ - EMEA市场表现稳定，北美市场依然强劲，全球公共部门表现良好，尽管受到全球宏观环境的影响，但销售流程和销售周期仍表现出优势 [95] 问题10: 2023年的增长驱动因素和可能导致增长放缓的因素有哪些，与竞争对手相比，公司的竞争格局有何变化？ - 公司未提供2023年的展望，将在2月进行讨论，但对实现20%以上的增长目标充满信心，认为公司的产品组合更广泛，对客户更具战略意义，EP是增长的主要催化剂 [100][101] - 未来增长的关键因素包括销售团队的成熟和增长、市场的长期驱动因素、理解网络风险的重要性以及公司进入的新市场和新功能 [102] - 在核心VM机会中，竞争动态变化不大，公司拥有出色的胜率；在更广泛的网络风险和暴露管理对话中，公司的故事具有吸引力，推动了ASP的提高和客户数量的增加 [105] 问题11: Tenable One是作为核心产品还是附加产品进行市场推广，运营杠杆将来自哪些方面？ - 公司将以Tenable One引领市场推广工作，认为其是一个差异化的故事，在企业市场中引起了共鸣，已成为公司的默认领先策略 [109] - 运营杠杆主要来自销售和营销费用的降低，公司的长期目标是将销售和营销费用占营收的比例降至30%左右，目前仍有很大的下降空间，同时研发和一般及行政费用也将提高效率 [111] 问题12: 公司能否在实现20%以上增长的同时，将自由现金流翻倍，以及与上一季度相比，公司态度更加积极的原因是什么？ - 公司对增长自由现金流充满信心，首次提供了自由现金流指引，并表示自由现金流利润率的增长将高于营收增长，这是企业软件公司的自然发展趋势 [115][116] - 第二季度国际市场和全球宏观环境的变化影响了销售周期，但经过一个季度的调整，公司对销售周期的变化有了更好的理解，销售团队进行了适当的调整，证明公司能够在营收增长、新客户增加、企业表现、全球公共部门表现等方面取得出色的成绩，并在盈利方面表现出色 [117][118] 问题13: 客户选择EP或Tenable One平台的主要原因是降低总拥有成本（TCO）和供应商整合，还是提高安全结果？ - 这取决于客户的具体情况，但公司认为将外部攻击面与访问控制、云环境能力进行映射可以提供新的见解，是一个重要的驱动因素 [122] - 客户也会考虑整合支出、降低TCO和更好的供应商管理等因素 [123] 问题14: Tenable One是否会取代EP，以及应收账款增长与营收增长不匹配的原因是什么？ - Tenable One是EP的演进，公司将不再销售EP [128][130] - Tenable One提供了更广泛的资产覆盖、统一的数据存储、整合到其他产品和工作流程的能力，以及额外的分析功能 [129] - 本季度与上一季度有所不同，第二季度最后两周客户的审查和检查较多，这种趋势在本季度初持续，但9月公司表现强劲，完成了许多大型交易，对第四季度充满信心 [131] 问题15: 全年账单指引的高端意味着第四季度增长18%，低于20%的长期增长率，如何理解这一情况？ - 公司维持全年CCB指引不变，尽管第三季度结果好于预期，但考虑到第四季度是最大的销售季度，且宏观环境不确定，公司认为重申指引是合适的做法 [135]