财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长27%，达到1.741亿美元，受益于平台战略和市场推广的持续投资 [10][27] - 本季度收入为1.643亿美元，超过指引范围中点130万美元，经常性收入占比95%，与前期一致 [32][33] - 毛利率为81%，与上季度基本持平；销售和营销费用为7560万美元，占收入的46%；研发费用为2810万美元，占收入的17%；一般及行政费用为1730万美元，占收入的11% [34][38][39] - 运营收入为1220万美元，与上季度基本持平，但比指引范围中点高570万美元；运营利润率为7%；每股收益为0.05美元，比指引范围中点高0.035美元 [41][42] - 本季度末现金及短期投资为5.109亿美元，应收账款为1.094亿美元，总递延收入为5.481亿美元，其中当前递延收入为4.154亿美元 [44] - 本季度产生2910万美元的无杠杆自由现金流，利润率为18% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增540个企业平台客户和79个净新增六位数客户，分别同比增长35%和28% [30] - Tenable.ep在大型和中型市场需求强劲，交易规模更大，美元净扩张率高于110% [31] - 身份安全（AD）作为独立产品和Tenable.ep的一部分销售表现良好，Tenable.ep相对核心VM产品有70%的提升 [74][75] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场表现超预期，由Tenable.ep平台销售带动；国际业务多数地区增长未达预期 [12] - 由于美元走强，产品在国际市场变贵，加上其他宏观因素，影响了国际销售 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资有机和无机业务，帮助客户识别和管理网络风险，增强平台能力 [16] - 收购Bit Discovery，提供外部攻击面管理，推出新版Nessus Expert，包含外部资产发现功能 [17][18] - 网络暴露管理作为一种管理网络风险的重要方法，受到行业分析师和客户的关注，公司在该领域处于领先地位 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境复杂，但网络安全和网络暴露管理仍是企业的战略重点和支出优先事项，整体需求强劲 [10][13] - 公司对业务基本面充满信心，认为能够在当前环境中实现持续增长和盈利 [55] - 预计第三季度和全年业务将延续第二季度后半段的趋势，需求依然强劲，但部分交易将面临类似的审查 [48][49] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性声明，这些声明存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议讨论非GAAP财务指标，这些指标有局限性，公司提供了GAAP与非GAAP的对账信息 [7][8] - 计划在下半年发布更广泛的网络暴露分析，包括攻击路径分析、统一分析和漏洞基准测试等 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 国际市场交易审查集中在哪些地区，北美或其他地区是否也有类似情况 - 整体对本季度表现满意，CCB增长27%，新增大量客户和完成多笔大交易；业绩表现不一，北美表现出色，国际市场未达预期 [60] - 普遍看到更多审查，但企业业务优势使公司克服了这些问题；国际市场的审查更具体在EMEA地区，且并非所有国家都存在，是基于客户具体情况 [61][62] 问题2: 国际市场是否增加产品折扣，是否反映在下半年指引中 - 第二季度未增加折扣；进入下半年会关注此问题，但对下半年的业务管道有信心，包括规模、成熟度和活动水平 [63] 问题3: 如何理解交易审查与企业客户和大交易成功的关系，以及第三季度政府业务情况 - 宏观环境艰难，许多客户会审查每笔合同和机会，但安全仍是首要任务，交易仍在推进，只是需要更多签字 [67][68] - 管道持续健康增长，对第三季度和全年充满信心；公共部门本季度表现良好，符合预期，包括一笔七位数的州级交易，全球公共部门表现出色，公司对该领域投资充满信心 [70] 问题4: AD产品前期收入减少400 - 500万美元的情况，是指收入还是CCB，原因是什么 - 400 - 500万美元是指AD on prem产品下半年的收入，是由于产品组合略有不同 [73] - 公司对销售身份安全产品作为独立产品和Tenable.ep的一部分感到满意；将AD安全集成到EP中，Tenable.ep相对核心VM产品有70%的提升；指引反映了AD on prem收入贡献减少 [74][75] 问题5: AD产品CCB预期是否整体下降，还是只是云与本地部署的组合变化 - 只是云与本地部署的组合变化，并非CCB预期整体下降；这也是CCB表现超预期并上调指引的原因，而未上调收入展望是因为反映了独立AD on prem前期收入减少 [78][79] 问题6: 国际市场交易审查何时开始，趋势如何，是否导致交易周期延长 - 审查在6月开始，此后情况相对稳定；销售团队有信心，交易仍在进入和推进管道，只是需要更多签字来完成交易 [83] - 这并非Tenable或安全行业特有的问题，预算并未消失，只是部分交易需要额外签字，可能会延长销售周期；公司对下半年业务充满信心，这也反映在CCB的增长上 [83][84] 问题7: 新企业平台客户和ACV超过10万美元的客户数据表现良好，不同客户细分市场（企业、中型市场、SMB）的情况如何 - 本季度客户需求强劲，新企业平台客户和大交易表现出色；企业和商业（中型市场）都有显著贡献，商业领域是公司的机会领域，在APAC地区组建商业团队并取得了超预期表现 [86][87] - 北美市场表现出色，EP产品在其中发挥了重要作用，交易规模更大，覆盖更多攻击面，相对核心VM产品有70%的提升 [88] 问题8: 下半年指引中对国际和国内市场的预期如何 - 预计第二季度的一些趋势将在下半年延续；业务的长期趋势强劲，需求健康；北美市场表现强劲，预计下半年将继续保持；指引考虑了第二季度和7月的情况，对执行能力有信心 [92] 问题9: 上半年前端销售团队招聘情况如何，能否按地区和吸引及保留人才的成功程度进行分析，前期支出增加是否会在下半年带来更好的杠杆效应，当前宏观情况是否有影响 - 上半年特别是第二季度招聘了大量人员，增加了配额能力，不仅在国内，也在国外招聘，这很重要 [96] - 年初提高了配额，全球生产率水平保持健康，预计下半年业务将产生杠杆效应；公司认为在增长和投资之间取得了平衡，对业务有信心，预计下半年将继续成功，仍将在销售和工程方面进行投资 [97][98] 问题10: 本季度外汇影响和国际业务表现不佳对业务的影响如何量化，对未来指引中这些影响的假设是什么 - 客户合同以美元计价，运营费用方面，美元走强带来100万美元的收益，主要影响欧元和英镑；本地货币现金和其他货币余额的重新计量导致180万美元的损失，反映在其他收入中；预计下半年情况类似 [101][102] - 整体需求强劲，包括国际市场，CCB增长和对业务的信心反映了这一点；主要差异可能是AD on prem收入的确认，因此未上调收入指引，但对业务增长、交易进入管道和推进交易的能力有信心，上调了CCB指引 [103][104] 问题11: 国际业务疲软对第二季度账单的影响有多大 - 第二季度原本会有几个百分点的额外增长，但影响并非很大，只是与之前季度不同；国际市场的采购偏好对前期收入有影响，因此提供了相关透明度 [108] 问题12: 假设本季度EMEA地区有交易延迟，季度结束后是否已完成这些交易 - 已经完成了一些交易，但本季度刚开始；这也是对下半年指引有信心并上调CCB指引的原因之一；知道还有更多交易需要完成，第三季度有很多大交易在管道中，将继续推进和完成交易，认为公司具备成功的条件 [113] 问题13: 从与客户的对话来看，交易审查是VM问题还是更广泛的审查问题 - 这是一个更广泛的审查问题，与VM或安全无关；客户在审查运营费用时改变了采购流程，安全预算未变，但采购流程需要额外步骤，导致部分交易延迟 [115][116] 问题14: 增加的审查在不同地区是否相似，只是北美有更多交易完成；本季度新交易中是否有客户原本考虑EP，后来缩小交易规模选择IO - 未看到客户从EP缩小到IO的情况，EP表现良好，新销售占比为两位数，本季度高于上季度，对现有客户的渗透率仍为个位数，但有提升 [120] - 交易情况因地区而异，北美市场表现超预期，势头强劲；整体来看，审查普遍增加，但公司成功克服了这些问题，CCB增长27%，客户势头良好，多个业务领域表现强劲，提供不同地区表现差异的信息是为了说明对收入的影响，对业务有信心，指引反映了这一点 [122][124] 问题15: EP产品渗透率为个位数，美元净留存率是否会在较长时间内保持高于110%的门槛，审查增加是否会导致大交易势头放缓 - 美元净扩张率健康，远高于110%的门槛，且有所提升；EP产品在向现有客户销售和其他产品销售中都取得了成功，对客户基础内的扩张有积极作用 [126] - EP产品的平均销售价格（ASP）比其他产品高70%，随着客户转向EP，ASP差异在增加，这对净美元扩张率和资产扩张是积极信号 [127][128] 问题16: 本季度未提及Log4j，它是否在第一季度拉动了交易，对第二季度有何影响，对未来管道有何影响 - 毫无疑问，在第四季度末和第一季度初，Log4j为公司带来了一些业务增长；Log4j将长期存在，但随着时间推移，人们会将其纳入标准运营流程，紧急采购需求会减少 [132] - 这并不意味着未来不会出现类似的问题导致类似的购买行为，但可以说漏洞管理是战略性的，将持续存在；目前对Log4j的采购紧迫性不如去年底和今年初 [133] 问题17: 预计本财年第三季度联邦和公共部门业务是否会比去年同期更大幅度地超过整体业务增长，目前联邦和公共部门收入占比是多少 - 公共部门整体约占总销售额的15%；对第三季度公共部门业务有信心，管道强劲，有很多机会；全球公共部门有优势，特别是州和地方层面是公司的投资领域 [137] - 指引中未按地区细分增长率，但预计公共部门的销售或CCB将有环比增长 [138]