财务数据和关键指标变化 - 第一季度计算当前账单（CCB）增长31%至1.565亿美元，连续四个季度加速增长，去年第一季度CCB增长率为20% [11][34] - 第一季度营收1.594亿美元，同比增长29%，高于去年第一季度的20%和上一季度的26%，超出指引区间中点640万美元 [32] - 第一季度约140万美元营收因美国政府制裁和出口限制导致俄罗斯和白俄罗斯客户合同提前终止确认，对本季度CCB影响不大 [33] - 经常性收入占比95%，主要得益于年度预付订阅模式 [33] - 第一季度毛利率81%，上一季度为82%，销售成本因公共云成本和基础设施投资增加而上升 [38] - 第一季度销售和营销费用7150万美元，上一季度为6950万美元，占营收比例从47%降至45% [39][40] - 第一季度研发费用2780万美元，上一季度为2490万美元，占营收比例与上一季度持平，均为17% [41][42] - 第一季度一般及行政费用1660万美元，上一季度为158万美元，占营收比例从11%降至10% [42][43] - 第一季度运营收入1250万美元，上一季度为1190万美元，运营利润率均为8% [43] - 第一季度每股收益0.06美元，比指引区间高端高0.01美元 [43] - 季度末现金及短期投资5.261亿美元，应收账款9640万美元，总递延收入5.275亿美元，其中当前递延收入4.048亿美元 [44] - 第一季度支付信贷安排现金利息410万美元，全年指引反映利息费用1570万美元，比之前指引高170万美元 [45][46] - 第一季度产生未杠杆化自由现金流3210万美元 [47] - 第二季度预计营收1.62 - 1.64亿美元，非GAAP运营收入600 - 700万美元，非GAAP净利润100 - 200万美元，非GAAP摊薄每股收益0.01 - 0.02美元 [48] - 全年预计CCB 7.64 - 7.72亿美元，营收6.73 - 6.79亿美元，非GAAP运营收入4400 - 4800万美元，非GAAP净利润1950 - 2350万美元，非GAAP摊薄每股收益0.16 - 0.20美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新企业平台客户同比增长39%，特别是北美和国际市场的大型和中型市场需求强劲 [36] - 暴露平台Tenable.ep受益于客户对攻击面风险的更广泛认知，现有客户追加销售显著，LTM净美元扩张率高于过去两年历史水平 [37] - Tenable.ep推出一年后，占新企业销售的两位数百分比，销售价格比独立VM产品高60% [88][89] 各个市场数据和关键指标变化 - 网络安全市场需求加速增长，威胁增加推动健康的支出环境，客户对了解自身网络暴露和风险的需求达到历史最高水平 [12] - 公司约25%的收入来自欧洲市场，目前需求强劲，公司对市场充满信心 [76][77] - 约15%的收入来自公共部门，主要是美国联邦政府，支出环境健康，公司正在加大投资以维持和扩大市场份额 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划为云产品添加新功能，为VM客户创造差异化优势，包括扩展暴露平台Tenable.ep，推出云原生应用安全平台Tenable.cs等 [12][13] - 达成收购Bit Discovery的协议，其外部攻击面管理能力将与公司现有技术结合，为客户提供更全面的网络暴露解决方案 [16][17] - 持续投资产品开发，致力于提供一流的安全评估，认为当前处于VM的黄金时代，市场需求增长将带来更大的潜在市场规模 [15] - 认为Gartner定义的暴露管理学科与公司的网络暴露管理战略一致，公司是早期市场领导者，将继续投资以实现平台愿景 [25] - 公司通过战略投资和创新，在核心能力上实现差异化，随着企业对网络暴露和风险的重视，公司有望进一步扩大竞争优势 [96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场需求强劲，公司对业务增长充满信心，认为当前的威胁环境将持续推动客户对网络安全解决方案的需求 [77][78] - 招聘和投资计划通常集中在上半年，导致第二季度运营利润率较低，下半年较高，公司对全年业绩持乐观态度 [50][66] - 相信收购Bit Discovery将为客户带来价值，提高公司网络暴露解决方案的采用率，尽管短期内对财务影响不大，但长期来看将有助于业务增长 [18][52] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性声明涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新前瞻性声明的义务 [4][5] - 会议讨论的财务指标为非GAAP财务指标，公司提供了GAAP与非GAAP指标的调节表，可在公司网站查询 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Bit Discovery的200 - 300万美元是否包含在CCB指引中 - 不包含 [59][60] 问题: OT安全产品的销售周期是否缩短，是否开始对营收有贡献 - 过去几个季度OT平台的采用率有所增加，销售团队对与客户沟通OT需求更有信心，公司看好该市场的长期潜力 [61][62] 问题: 销售和营销以及研发支出的预期，投资来源、潜在回报和影响因素 - 公司今年进行投资，招聘和投资计划通常集中在上半年，导致第二季度利润率较低，下半年较高。招聘进展超出预期，员工保留率下降，增加销售和工程人员有助于推出新产品和保持创新速度，对全年业绩有信心 [66][67] 问题: 本季度业务构成，速度业务与大订单的情况以及管道情况 - 本季度CCB连续四个季度加速增长，新增400多个新企业平台客户和17个净新增六位数客户。公司不优化单一指标，管道机会可在季度间流转，整体对本季度结果满意 [70][71] 问题: 新企业平台客户数量下降幅度减小的原因，以及对宏观环境的看法 - 公司对本季度业务进展有信心，市场需求强劲，网络安全相关的新闻事件增加了客户对专业VM能力的需求 [76][77] 问题: 配额销售代表的招聘进展，成熟过程以及EP对销售代表成熟速度的影响 - 招聘速度比去年上半年快，与业务增长加速一致。销售代表预计在第10个月完全成熟，产品组合的扩展增加了公司对投资和提高生产力的信心 [79][80] 问题: Tenable.ep的客户接受度，以及除VM外客户常用的附加产品 - Tenable.ep推出后受到销售团队和客户的欢迎，早期版本包括核心Tenable.io、漏洞管理、Web应用扫描和容器安全等功能，整体采用率较高。2月新增了Active Directory和云安全功能，销售团队对其更有热情，公司将密切关注新功能的使用情况 [84][86] 问题: Tenable.ep在新业务中的占比，以及与非EP客户相比的支出增长情况 - Tenable.ep推出一年后，占新企业销售的两位数百分比，超出预期且预计将继续增长。EP客户的销售价格比独立VM产品高60%，随着功能增加，价格有望进一步提高 [88][89] 问题: 今年的分析投资是否有直接货币化的机会，还是仅用于提高保留率 - 分析功能既是平台的关键差异化因素，也有单独销售或作为附加分析形式收费的机会，如更深入的攻击路径分析和攻击面管理功能 [91][92] 问题: 高知名度漏洞是否是业务增长的拐点，公司的竞争优势是否扩大 - 高知名度漏洞会增加客户对专业VM能力的需求，但公司追求更广泛的机会。通过持续的研发投资和产品差异化，公司在核心VM和更广泛的攻击面管理方面具有优势，随着企业对网络暴露和风险的重视，有望进一步扩大竞争优势 [95][96] 问题: 与竞争对手相比，公司的胜率是否有所提高 - 当公司率先参与机会时，成交率和胜率显著提高。当前的投资包括增加销售配额和营销努力，有助于提高需求和创造新机会，对业务增长和全年展望有积极影响 [97] 问题: 开发者安全产品的需求情况，以及是否有增长拐点 - 公司在该市场处于早期阶段，产品推出后在管道增长、客户参与和产品使用方面表现出良好的势头，随着市场成熟，公司对该产品线有很高的期望 [99][100] 问题: 对美国联邦市场未来六个月的预期，以及与去年同期相比的机会 - 公司对公共部门机会充满信心，约15%的收入来自公共部门，主要是美国联邦政府。支出环境健康，公司今年加大投资以维持和扩大市场份额。本季度未达成大型交易，但管道中有很多机会，将努力在后续季度完成 [102][103] 问题: 如何看待攻击面管理（ASM）领域的差异化，以及与竞争对手的区别 - 公司认为ASM市场与VM和网络暴露管理密切相关，客户群体和市场策略相似。Bit Discovery的准确归因能力和规模潜力使其成为公司的理想资产，公司有望在ASM领域实现重大突破 [105][107] 问题: 为EP组合添加的新功能是否有助于进入现有客户账户或开辟新的市场方向 - 公司认为新功能可以作为突破口，如OT和AD领域的灯塔客户已经取得了一定成果。短期内，将新功能带给现有客户是主要途径，但长期来看，这些功能可以成为开拓新市场的利器 [110][111] 问题: 如何看待今年剩余季度的CCB季节性，与以往典型年份相比有何不同 - Log4j在第一季度对业务有一定帮助，但程度小于第四季度。本季度的增长主要得益于市场整体实力和公司的执行能力。预计业务将遵循正常的季节性模式，第四季度通常是业务最强劲的季度。今年CCB增长指引从22% - 23%提高到24% - 25%，不包括Bit Discovery的贡献 [114][115] 问题: 考虑到目前的时间点，对暴露解决方案业务全年CCB贡献的看法是否有变化 - Accurics和Cymptom等产品仍处于爬坡阶段，预计将在下半年特别是后期对增长做出贡献，这些因素已纳入今年的指引和展望中。公司对将新技术货币化和推出新产品的能力充满信心 [116][117] 问题: 本季度营收超出指引640万美元，但全年营收展望仅提高1000万美元，原因是什么 - 大部分超出部分已体现在展望中，但交易成交和收入确认之间可能存在时间差。公司对超出部分和全年展望感到满意 [120][121] 问题: 能否量化去年和今年计划增加的销售产能 - 公司不披露配额销售代表的数量，但招聘计划集中在上半年，目前招聘进展超出预期。公司对过去几个季度在市场推广方面的投资感到满意，认为这对业务增长有积极影响，并将继续招聘 [122][123]