财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1.387亿美元，同比增长23%，超出指引范围中点470万美元 [24] - 计算当前账单（CCB）同比增长25%至1.669亿美元，高于上季度的23%和第一季度的20% [24] - 毛利率为83%，较上季度提高1个百分点，预计第四季度保持当前水平 [33][34] - 销售和营销费用为6070万美元，上季度为5810万美元，占收入的44%，上季度为45%，计划在第四季度增加投资 [35][36] - 研发费用为2510万美元，上季度为2300万美元，占收入的比例与上季度持平，为18%，计划全年持续投资 [37] - 一般及行政费用为1500万美元，上季度为1380万美元，占收入的11%，与上季度持平 [38] - 运营收入为1370万美元，上季度为1150万美元，运营利润率为10%，上季度为9% [39] - 第三季度每股收益（EPS）为0.07美元，比指引范围中点高0.05美元 [39] - 截至季度末，现金及短期投资为6.52亿美元，其中包括信贷安排的3.36亿美元净收益，10月使用1.6亿美元现金收购Accurics [40] - 9月30日的当前递延收入为3.62亿美元 [40] - 第三季度产生2010万美元的无杠杆自由现金流，截至9月30日的九个月产生7280万美元的无杠杆自由现金流 [41] - 预计第四季度收入在1.43亿 - 1.45亿美元之间，非GAAP运营收入在700万 - 800万美元之间，非GAAP净收入在200万 - 300万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.02 - 0.03美元之间 [42][43] - 预计全年计算当前账单在6.02亿 - 6.05亿美元之间，收入在5.351亿 - 5.371亿美元之间，非GAAP运营收入在4610万 - 4710万美元之间，非GAAP净收入在3500万 - 3600万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.30 - 0.31美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云产品如Tenable.io和Tenable.ep在大型和中型市场获得吸引力，占总新销售额的比例超过50%，且增长率高于公司整体增长率 [26] - 新增499个新企业平台客户，创单季度记录，高于去年第三季度的335个；新增62个净新增六位数客户，去年同期为56个 [25] - 公共部门业务第三季度销售额占公司总销售额的17%，受益于更好的支出环境 [30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用平台化方法，将OT、AD和云等新产品集成到统一平台，提供独特功能，在市场上具有差异化竞争优势 [17][18] - 宣布与Splunk建立全球战略合作伙伴关系，以保障Active Directory和融合OT环境的安全 [13] - 持续积极提升核心VM功能，并将新产品推向风险分析、OT、身份和云安全等安全领域的热门细分市场 [17] - 计划在未来将产品更紧密结合，创造更大的杠杆作用和独特的差异化能力 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩感到非常满意，各产品表现良好，验证了平台化方法的有效性 [9] - 认为Tenable AD在身份市场有很大机会，其短期吸引力将持续 [10] - 客户对保障运营技术的关注度增加，Tenable的OT能力与IT能力结合创造了差异化结果，业务机会扩大 [11] - 云使用加速且成熟，Accurics的收购极大增强和扩展了公司的云能力 [13][14] - 对公司的差异化能力和发展势头感到兴奋，有信心在长期内实现强劲增长和盈利 [46] 其他重要信息 - 公司将于12月15日举行虚拟投资者日活动 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 七位数OT产品交易的ACV、客户之前使用的产品以及采用OT后的提升情况 - 这是一个现有VM客户，公司展示了OT产品与VM功能的协同作用和整体可见性，客户最终决定采用EP套件以及AD和OT组件，ACV增量为几十万美元 [51][52] 问题2: Tenable IO产品与本地SC版本相比的一般ACV提升情况 - Tenable IO订阅的ASP与SA相对相同，但携带成本略高，它有助于销售其他产品，是增长最快的产品之一，占新销售额的比例超过50% [53][54] 问题3: 本季度收入增长中，有机产品和近期收购产品的贡献分别是多少，与季度指引的关系如何 - 增长是两者的结合，核心业务表现强劲，新产品也带来了增长。Active Directory本季度是全面推向市场销售的第一个完整季度，OT去年开始推向市场，第三季度的执行增强了对全年的信心，新产品为本季度贡献了几个百分点的增长 [57][58][59] 问题4: 今年早些时候增加的销售资源的增长情况如何，招聘节奏是否一致，对2022年增长有无影响 - 公司持续在销售和营销方面投资，下半年招聘多于上半年，第三季度配额销售代表增加最多。上半年招聘的代表已开始贡献业绩，下半年招聘的代表将继续提升业绩，新销售代表达到全面生产力的平均时间约为10个月，有望为2022年带来良好增长 [60] 问题5: 公共部门业务未来的发展情况如何，联邦支出水平是否会持续 - 公司在联邦市场表现良好，第四季度有大量六位数和七位数交易在管道中。市场对网络安全的关注度提高，公司是公共部门的市场领导者，FedRAMP批准的IO产品和强化的OT产品将有助于在该市场取得成功 [64][66] 问题6: FedRAMP认证带来的机会有多大 - 它为公司开辟了新的增长途径，随着更多工作负载迁移到云端，公司可以帮助客户保障本地和云端环境的安全，有望加强在公共部门的地位 [68] 问题7: 第三季度Tenable AD转化率提高的原因是什么 - Active Directory在安全市场长期未得到充分服务，现代攻击大多针对它，安全从业者对此有认识。第三季度是AD产品全面推向市场的第一个完整季度，表现良好，且可与其他产品集成，带来更多机会 [70][71][72] 问题8: 新企业客户和大交易数量增加的原因是什么 - 这是多种因素的综合结果，包括对网络风险的战略重视、攻击面的复杂性增加、新产品的吸引力以及中型市场的强劲表现 [74][75][76] 问题9: 新产品在现有客户中的采用率如何，增长中来自新客户和现有客户扩展的比例分别是多少 - 新产品仍处于早期阶段，净美元扩张率在预期范围内且呈上升趋势，表明与客户的关系更加战略化，客户在扩大部署并采用新产品 [80][81] 问题10: 如何看待SC客户，随着平台功能扩展和云化，他们的行为会怎样 - SC产品续约率高，客户满意度好。公司为希望使用云产品的SC客户提供了合理的过渡路径，不偏向销售某一产品，客户常同时购买本地和云产品 [83][84] 问题11: 客户对EP捆绑产品的反馈如何，未来一两年公司如何考虑产品捆绑 - EP产品获得了极大的吸引力，销售团队和客户都积极接受，尽管其ASP和每资产价格较高。公司希望继续将新资产类型和分析方法纳入EP许可，以提供更多价值 [87][88] 问题12: 第三季度CCB中有机和无机贡献分别是多少，全年CCB指引中各部分的假设如何 - 第三季度，新收购的AD和OT产品共同贡献了几个百分点的增长。全年来看，AD和OT预计贡献约一个百分点的增长，鉴于第三季度的强劲表现，实际可能会更好 [90][92] 问题13: 产品组合扩大后，赢单率是否有变化，EP和IO是否主要推动AD和OT的交叉销售，还是存在AD或OT作为主要切入点的情况 - 公司历史上以VM为主导，现在EP更能体现对网络风险的整体理解。目前AD、OT和一些新的云功能尚未纳入EP许可方案，有很大的扩展空间。向现有VM客户销售新产品是最快的方式，同时大型企业客户对OT、AD或增强云功能的需求也为新产品提供了重要的市场机会 [94][95][96] 问题14: 公司在MSSP渠道的投资情况如何，对中型市场的强劲表现有何帮助 - MSSP是公司长期的重要机会，今年是新的市场渠道。过去12个月，公司增加了一些新的渠道合作伙伴，产品的改进也起到了作用，在国外市场取得了成功，长期来看，MSSP可能占总销售额的10%以上 [99] 问题15: Accurics收购对公司云战略和左移策略的贡献如何 - Accurics为公司云战略带来了重要因素，它提供了基础设施即代码的左移方法，可在预生产模式下检查代码和识别问题，并提供反馈和修复建议，还具备传统的CSPM功能，与公司现有的云能力结合，为客户提供全面的云平台保护方案 [104][105][106] 问题16: OT业务加速增长的拐点是什么 - 早期受疫情影响，业务增长放缓，后来通过提供远程支持和软件分发实现了加速。市场对OT挑战的认识提高，如Colonial Pipeline和JBS事件，以及行政命令的推动，使公司的OT与IT结合的方法更具吸引力，早期客户开始进行更大规模的部署 [109][110][111] 问题17: 2021年需求环境与往年相比如何，是否存在追赶性支出，需求的可持续性如何 - 不认为是追赶性支出，公司仍未恢复到疫情前的需求环境和增长率，还有很大的提升空间 [114][115] 问题18: 第四季度指引是否包括Accurics的重大贡献，如何看待该业务的运营率和明年的情况 - Accurics对第四季度收入的影响极小，预计运营费用约为400万美元。全年CCB指引的增长部分得益于第三季度的强劲表现和全年预期的提高，代表全年约22%的增长，暗示第四季度增长20% - 21% [116][117] 问题19: 联邦业务中，行政命令是否使公司在交易中的地位提升 - 公司的解决方案得到联邦政府和大型企业的认可，在网络安全运营和理解网络风险方面有很大的扩展空间。新的产品和功能，如Active Directory和运营技术，为公司带来了更多机会，但目前仍处于早期阶段 [122] 问题20: 公司在公共部门的投资情况如何 - 公司持续在市场推广方面投资，涵盖国内外所有领域，包括公共部门、州和地方。联邦和州及地方市场需求强劲，公司在联邦市场处于领先地位，有很多机会，成功转化了一些短期和长期项目，这将是公司未来增长的潜在催化剂 [124][125] 问题21: 如果将AD和OT纳入EP捆绑，平均交易规模会提升多少 - 纳入AD和OT会增加资产覆盖范围，自然会提高ASP，同时EP的平台化方法和高级分析功能使客户愿意为产品交互和更好的分析支付溢价，因此可能会对ASP产生显著影响 [128][129] 问题22: 年度CCB指引中，第四季度CCB增长率较第三季度下降4 - 5个百分点的原因是什么，是否过于保守 - 公司认为指引是合适的。第三季度CCB和收入表现出色，云业务和新产品势头良好，公共部门业务强劲。第四季度有很多机会，尽管新产品的转化仍需时间，但第三季度的成功增强了对第四季度的信心，预计这些产品将继续推动增长 [130][131]