财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.303亿美元，同比增长22%，超出指引区间中点约500万美元 [29] - 计算当前账单（CCB）同比增长23%，达到1.368亿美元 [11][31] - 非GAAP运营利润率为9%，上一季度为11%；非GAAP每股收益为0.09美元，比指引区间高端高出0.04美元 [11][36] - 自由现金流为1500万美元，去年同期为660万美元；过去12个月自由现金流为8600万美元 [38] - 预计第三季度营收在1.33 - 1.35亿美元；非GAAP运营收入在700 - 800万美元；非GAAP净利润在100 - 300万美元；非GAAP摊薄后每股收益在0.01 - 0.03美元 [39] - 预计全年计算当前账单在5.9 - 5.95亿美元；营收在5.28 - 5.31亿美元；非GAAP运营收入在4000 - 4400万美元；非GAAP净利润在2900 - 3300万美元；非GAAP摊薄后每股收益在0.25 - 0.29美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心VM业务增长强劲，尤其是云平台Tenable.io [13] - 云业务方面，IO连续几个季度增长快于SC，无摩擦评估持续取得进展 [17] - EP业务获得安大略省医疗公司等客户，验证了整体方法的重要性 [19] - OT业务早期部署成功，本季度与大型公用事业提供商达成六位数交叉销售交易 [20] - Tenable.ad处于早期阶段，但已获得早期吸引力和强劲的管道创建速度 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共部门表现出色，本季度在民用和国防机构达成十几笔六位数交易 [30] - 欧洲市场表现良好，特别是EMEA和中东地区，新业务和追加销售均有增长 [50] - 中端市场表现出色，风险平台的吸引力因近期威胁环境而增强 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是利用VM基础理解和专业知识，围绕紧密相关用例扩展，采用整体网络暴露方法 [16] - 公司技术具有竞争优势，比竞争对手多覆盖20%以上的CVEs，产品测试达到六西格玛精度 [14] - 公司认为企业需要一流的独立审计能力，其平台可实现企业所需的制衡 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对Q2结果满意，认为业务各领域保持增长势头，对长期前景充满热情 [25] - 网络安全受到各方面关注，安全预算增加，VM的重要性推动公司增长机会 [12] - 核心VM市场有良好的绿地机会，公司对该市场前景乐观 [13] 其他重要信息 - 7月公司达成信贷协议，包括3.75亿美元有担保定期贷款和5000万美元有担保循环信贷额度 [11] - 公司收购的Alsid在本季度收入和CCB贡献较小，但受到客户和潜在客户欢迎 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度税收贡献和永久许可证增长情况 - 公司对Q2业绩满意，风险平台受客户欢迎，新企业平台客户增加，大交易增长30%，美国公共部门表现出色 [47] - 新推出的Tenable.ep推动增长和大交易，验证了整体风险评估方法，本季度新产品获得较高税率 [48] 问题2: 本季度按地区划分的营收增长情况 - 公司对欧洲市场结果满意，EMEA和中东地区表现出色，新业务和追加销售增长，美国国内市场也有良好表现，整体较为平衡 [50] 问题3: 需求环境改善的驱动因素，现有客户资产覆盖扩展与新绿地机会的对比 - 中端市场约占总销售额的25%，表现出色，公司有有吸引力的市场进入模式，产品在中端和大型市场广泛采用 [56] - 大型市场客户约占销售额的50%以上，是公司的转折点 [57] - 约三分之一的最大交易是绿地机会，新交易和追加销售是主要催化剂，数字转型和整体风险评估需求推动业务增长 [58][59] 问题4: Q3联邦市场的管道趋势 - Q3管道健康，联邦市场表现强劲，线性程度高于以往，多项举措有利于公司在联邦市场的机会，公司被NIST选为零信任计划的演示技术之一 [61][62] 问题5: 安全预算是否因环境变化而增加，Active Directory解决方案的市场教育需求 - 安全预算市场热度高，企业对网络安全的认识提高，预算和资源充足，公司对机会持乐观态度 [66] - 市场对Active Directory安全问题有广泛认识，但缺乏成熟工具，公司销售团队与客户合作成功，该解决方案处于企业销售周期，公司对市场地位和能力感到兴奋 [67][69] 问题6: 新增的399个平台客户是否包括Alsid的91个，新增客户的生产力来源及下半年的可持续性 - 新增的399个平台客户不包括Alsid的91个 [71] - 公司对本季度结果满意，销售和营销投资增加，生产力和完成率提高，预计下半年继续增加配额容量，公共部门表现强劲，产品投资带来更高附加率和扩展率，管道机会增加，公司对业务有信心 [72][73] 问题7: 公司和董事会对资本配置的看法，特别是并购战略 - 公司将继续通过有机创新和无机并购进行投资，对OT和Active Directory市场机会感到兴奋，认为还有其他关键技术领域可进行收购以推动长期增长 [78][79] 问题8: EP对平均交易规模和捆绑销售的早期观察 - EP解决了客户的更大问题，推动交易规模提高，平均交易规模比单独销售核心VM高55% - 60%，公司在研发方面的投资和产品定价包装将继续推动增长，销售团队在销售和赢得新机会方面取得成功，EP有进一步货币化和提高售价的机会 [80][81] 问题9: 销售和营销部门增加配额销售代表的规模，新员工达到完全生产力的时间及确保生产力的措施 - 公司计划在下半年增加更多配额容量，平均爬坡时间约为10个月 [85][86] - 公司不仅增加销售团队，还优化渠道和投资MSSP，这些措施推动业绩提升，预计下半年销售和营销支出将继续增加 [87][88] 问题10: Tenable.ep的战略决策对销售周期的影响 - Tenable.ep是更具战略性的决策，可能对销售周期有一定影响，但有望带来更大交易和更稳定的客户关系，它是基于平台的销售，与客户对网络风险的理解和可见性需求相契合，销售团队和客户都接受这一概念 [90][92] 问题11: IO增长是否有转折点，对账单或营收的潜在影响 - 远程工作推动了IO平台的需求，客户喜欢其灵活部署和易用性，公司预计IO业务占比将继续增加，但也重视本地部署和SC产品，两者结合能满足客户需求 [96][97] 问题12: 如何看待Colonial Pipeline breach对OT业务的影响，以及相关业务转化为预订或营收的时间 - Colonial Pipeline事件提高了对IT和OT融合的认识，增加了市场机会，但销售周期较长，目前看到很多试点和评估，早期部署正在进行，随着成功和预算周期的推进，有望转化为更大机会，此外，政府的行政命令也推动了相关行业对网络安全的关注 [100][103] 问题13: 与Deloitte等系统集成商的合作如何推动大交易 - 与Deloitte在智慧城市和智能基础设施方面的合作，展示了OT解决方案，系统集成商帮助客户理解网络风险，公司在OT和IT方面都是其中的一部分 [108] 问题14: 配额销售代表容量增长是否应至少与营收增长同步 - 不同地区和代表的配额不同，与营收增长没有完美的对应关系，部分增长来自商业（中端市场）业务，公司应用了疫情期间的经验，同时也通过渠道和MSSP取得进展 [111] 问题15: 排除Alsid后，营收和CCB增长情况 - Alsid于4月下旬完成收购，本季度报告仅反映约60天的活动，目前整合工作进展顺利，管道和活动水平较高，预计Q4贡献将大于Q3 [115][116] 问题16: Tenable.ot的营收基础中，客户交叉销售和新客户获取的频率 - 公司没有具体的交叉销售或新客户获取频率数据，但销售策略考虑到庞大的客户基础和客户对品牌的信任，CSO对OT环境的责任增加，公司的OT能力使客户能够扩展合作关系，公司认为这是一个关键差异化因素，市场处于早期阶段，预计长期增长强劲，公司将在下半年增加对OT业务的投资 [117][119][120] 问题17: Tenable.io的新增和追加销售情况，以及其与整体业务增长的对比 - 本季度CCB增长约23%，IO和相关云产品增长更高，反映了工作负载向云的转移，但本地部署和SC产品对公司成功也至关重要，两者结合能满足客户需求 [123][124] 问题18: 美国联邦市场的营收占比及未来6 - 12个月的变化预期 - 美国联邦市场营收占比约为15%，该市场表现出色，公司认为其优势将持续，短期内占比不会有显著变化 [125] 问题19: 推动营收和新增企业客户增长的主要因素是公共部门还是Tenable.ep - 公共部门是主要因素，因为交易规模较大，公司在美国公共部门有强大基础，大交易势头明显；Tenable.ep也取得了成功，有助于销售周期，是一种更智能的客户技术消费方式，能在短期内影响增长 [128][129] 问题20: Q2毛利率下降的原因及何时恢复到去年水平 - 公司预计毛利率将稳定在70%多的高端，Q2毛利率下降反映了Alsid的增量费用，以及公共云平台的半固定成本，随着规模和增长，这些成本将被吸收，下半年毛利率将保持平稳，过去几年毛利率超出预期 [131][132]