财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.232亿美元，同比增长20%，超出指引区间中点约400万美元 [25] - 经常性收入占比仍高达94%，主要得益于年度预付订阅模式 [25] - 计算当前账单（CCB）同比增长20%，达到1.195亿美元 [27] - 新增331个新企业平台客户，较去年第一季度的319个有所增加 [26] - 新增29个净新增六位数客户，使每年支出超过10万美元的客户总数达到866个，同比增长30% [27] - 毛利率本季度为83%，上季度为84%，预计2021年全年毛利率将下降约100个基点 [30] - 销售和营销费用本季度为5230万美元，上季度为5080万美元，占营收的42%，比上季度好50个基点 [31] - 研发费用本季度为2270万美元，上季度为2040万美元，占营收的18%，上季度为17% [32] - 一般及行政费用本季度为1370万美元，上季度为1250万美元，占营收的11%，与上季度持平 [33] - 第一季度运营收入为1390万美元，上季度为1540万美元，运营利润率为11%，上季度为13% [33] - 非GAAP每股收益为0.13美元，比指引区间中点高出0.08美元 [34] - 季度末现金及现金等价物和短期投资为3.4亿美元，较上季度增加约4800万美元 [35] - 2021年3月31日，总递延收入约为4.29亿美元 [35] - 本季度产生3760万美元的正自由现金流，去年第一季度为390万美元，过去12个月产生约7800万美元的正自由现金流 [36] - 预计第二季度营收在1.24亿美元至1.26亿美元之间，非GAAP运营收入在700万美元至800万美元之间，非GAAP净收入在500万美元至600万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.04美元至0.05美元之间 [40] - 预计全年计算当前账单在5.75亿美元至5.85亿美元之间，营收在5.2亿美元至5.24亿美元之间，非GAAP运营收入在3400万美元至3800万美元之间，非GAAP净收入在2800万美元至3200万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.24美元至0.28美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务和交叉销售持续增长，Tenable.io有贡献，Tenable.ep于2月下旬推出并获得良好的客户采用和兴趣 [13][15] - 收购Alsid后同时推出Tenable.ad，用于审计和监控Active Directory安全 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 中端市场业务在第一季度表现出色，销售周期比大型企业市场短，占总销售额的约25% [48] - 联邦市场是公司业务的健康组成部分，公司在该市场有强大的地位和战略关系，看到积极的迹象和增长机会 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取全面的网络暴露管理方法，通过Tenable.ep和Tenable.ad等产品扩展解决方案，加强跨销售机会 [10][13][17] - 强调成为最佳解决方案提供商，通过与IBM和HCL BigFix等建立合作伙伴关系，巩固市场领导地位 [20][21] - 认为数字转型、向云迁移和零信任等基础驱动因素将推动业务长期成功 [22] - 与Rapid7和Qualys等竞争对手相比，竞争地位有利，未看到明显变化 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期安全事件和数字转型提高了网络暴露的重要性，客户需要全面评估企业风险 [43] - 尽管健康危机仍带来不确定性，但公司对业务环境更有信心，预计全年业务将持续增长 [38][42] 其他重要信息 - 公司发布了企业社会责任报告，支持环境、社会和治理倡议 [8] - 收购Alsid预计将为剩余年份增加1个百分点的CCB和营收增长，以及1500万美元至2000万美元的增量运营费用 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 需求增长的具体表现以及销售周期和销售效率的变化 - 需求增长主要源于数字转型，客户在新环境中需要了解风险，推动了交叉销售 [46] - 销售周期方面，中端市场销售周期较短，Q1表现良好，对全年需求有积极影响 [48][49] - 销售和营销效率提高，得益于Nessus的飞轮效应、渠道和MSSP的贡献 [48] 问题2: 与上季度相比，业务变化的主要影响因素 - 主要是客户在新环境中需要应对更复杂的技术，不仅要采用VM，还要掌握基于云的基础设施等，Tenable.ep将加速这一趋势 [52] 问题3: Tenable.ep与传统交易相比，平均交易规模和营收运行率的差异 - Tenable.ep定价有显著提升，比核心VM高出60%，是企业级解决方案，包含更广泛的功能 [55] 问题4: Tenable.io的摩擦式评估的早期趋势和机会 - 早期取得了一些胜利，势头持续增强，与容器安全产品、Web应用扫描和云原生连接器配合良好，为了解云工作负载的暴露和风险提供了零接触方式 [57][58] 问题5: Q1的美元留存率变化 - 交叉销售强劲，推动净美元续约率上升，Lumin和OT等产品是重要因素，不仅单独销售，还作为核心VM和更广泛暴露平台的一部分 [60] 问题6: 联邦市场的管道和交易展望 - 公司在联邦市场有强大地位，看到积极迹象，总统行政命令和资金增加为公司带来机会，未来有增长潜力 [63] 问题7: Lumin对销售对象和销售策略的影响 - Lumin使公司能够与企业进行更具战略性的对话，不仅关注暴露，还关注风险、卫生状况和项目成熟度，成为与CISO、审计和风险委员会、CEO和风险官等沟通的切入点，为EP的推出做了铺垫 [64][65] 问题8: 近期违规事件对交易活动和管道的影响 - 一些客户今年更加关注和投资数字转型，高知名度的复杂攻击和复杂的威胁环境进一步加剧了这种情况，有迹象表明部分客户存在被压抑的需求 [68][69] 问题9: Tenable.ad在产品组合中的作用以及是否有助于销售现有产品 - Tenable.ad是公司战略的重要组成部分，能够详细评估和审计Active Directory部署，帮助识别暴露和漏洞，提供持续监控，满足企业对保护Active Directory的需求 [70][71][72] 问题10: 竞争格局和胜率的变化 - 公司在商业市场表现强劲，与Rapid7和Qualys竞争有利，未看到明显变化，本季度商业市场销售增长部分归因于SolarWinds事件和疫情期间的支出不足 [75] 问题11: 全年指导中CCB增长未保持或超过Q1 20%水平的因素 - 指导反映了Q1的业绩超出预期、上调以及Alsid的贡献，目前难以评论超出指导范围的情况，但对业务增长有信心 [77] 问题12: 与BigFix的合作对公司竞争力的帮助以及合作的驱动因素 - 与BigFix的合作是公司自然的发展，有助于客户通过开放API和集成与其他最佳技术合作，实现系统管理功能，使客户的生活更轻松，与公司之前的配置管理技术工作一致 [80][81][82] 问题13: Lumin的附加率和CCB贡献情况 - Lumin的附加率持续增长，但未来可能会通过暴露平台销售更多，公司不提供单个产品的披露信息，但整体交叉销售表现良好 [83] 问题14: 全年指导中考虑了多少改善的需求环境因素 - 指导反映了Q1的业绩超出预期、上调以及Alsid的贡献，体现了公司对业务的信心增强 [85] 问题15: 客户采用EP与单独采用产品的好处 - 采用EP有定价和许可证分配的好处，还能利用平台内产品之间的自然杠杆点，进行更深入的分析和自动化评估 [87][88] 问题16: Tenable.ep对美元扩张率的推动作用 - 难以预测对净美元扩张率的影响，因为业务不针对单一指标进行优化，管道会因新机会和追加销售机会的组合而变化，但EP是销售更广泛产品套件的更有吸引力的方式 [90] 问题17: Tenable.io和SC的新业务占比以及净扩张率情况 - Q1 Tenable.io的新业务达到创纪录水平，符合市场趋势，SC也是公司业务的重要组成部分，公司能够通过两者拉动其他产品销售 [94][95] - 交叉销售和净美元扩张率在Q4和Q1呈上升趋势，公司将继续关注这两个方面，同时新增客户也很重要，收购AD将有助于深入渗透企业客户 [96][97]