财务数据和关键指标变化 - 第一季度计算当前账单同比增长22%至9920万美元，收入增长28%，达1.026亿美元，超指引范围中点约200万美元 [18][35] - 新增319个新企业平台客户和24个净新增六位数客户，使每年支出超过10万美元的客户总数达到665个 [37] - 毛利率为83%，低于去年第一季度的85%，高于上一季度的82% [39] - 非GAAP运营亏损为770万美元，运营利润率为负8%，相比去年第一季度亏损1320万美元、利润率负16%和上一季度亏损1110万美元、利润率负11%有显著改善 [44] - 非GAAP每股净亏损为0.09美元，比预期好0.09 - 0.10美元，其中约0.02 - 0.03归因于超预期的收入，约0.07来自更好的运营效率和更低的成本 [45] - 本季度末现金、现金等价物和短期投资为2.267亿美元，实现390万美元的正自由现金流，而去年第一季度自由现金流消耗为320万美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有非常大的国际业务版图，业务覆盖30多个国家，客户遍布160多个国家，通过销售年度预付订阅服务，客户群增长到超过3万个，实现了93%的经常性收入 [36] - 云基Tenable I/O平台需求增加，公司在扩展规模时更有效地交付该平台 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度全球业务执行强劲，特别是在EMEA地区和APAC地区有一些大交易推动了收入增长 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续采取平衡的方法，在提高盈利能力和投资增长计划之间谨慎权衡，致力于在2020年实现正自由现金流，并认为业务的自由现金流特征长期来看非常有吸引力 [19] - 公司拥有独特的商业模式，包括经常性收入模式、多元化的大客户拓展模式、可扩展且高效的业务模式以及严格的现金管理方法，这些特点为公司提供了显著的财务和运营实力，有助于应对短期挑战并关注长期机会 [23][24] - 公司认为在企业漏洞管理领域的最佳实践策略在市场上持续产生动力，随着攻击面不断扩大以及客户对自动化和优先级的需求增加，漏洞管理相关的战略机会不断涌现 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于COVID - 19带来的不确定性，新业务和续约交易的完成时间难以判断，预计当前形势将影响公司全年的增长率，公司将采取措施确保实现预期的运营杠杆，如减少可自由支配的支出，但不会影响销售能力、创新和其他战略领域的资源投入 [20][21] - 公司对第二季度的收入、非GAAP运营亏损、非GAAP净亏损和非GAAP每股净亏损给出了预期范围，但对全年的可见性明显降低，特别是计算当前账单方面，由于健康危机的持续时间、经济复苏的速度和节奏以及这些因素对客户和行业的影响存在不确定性，全年有多种可能的结果 [49][50][51] - 预计新客户增长可能放缓，向现有客户的追加销售也会变慢，但影响较小，续约率预计保持健康，但可能会比历史高水平略有下降 [52] - 公司对长期实现强劲增长和盈利能力充满信心，认为其全面的网络暴露平台为客户提供了重要价值，能够在当前宏观经济环境下有效管理业务并执行长期战略 [55] 其他重要信息 - 公司宣布了Web应用评估平台的重大新版本发布 [16] - 为帮助客户向远程办公过渡，公司将Tenable I/O许可证延长至6月15日以覆盖更多资产，并为Tenable SC和Nessus专业客户提供具有基于代理功能的Tenable I/O许可证 [15] - 公司新总部建设进展顺利，接近完工，预计第二季度和第三季度还有约500万美元的净现金返还 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度利润率改善，资本结构有何变化，招聘节奏是否改变 - 公司在销售和营销方面本季度招聘了季度销售代表，并计划全年继续招聘，但招聘节奏可能比最初预期更温和，同时会继续评估非配额相关的投资和成本，强调提高效率 [62][63][64] 问题: 客户在当前环境下对漏洞管理（VM）的优先级看法，是否有需求提前拉动 - 现在说需求提前拉动还为时过早，第一季度公司新增了不少新企业客户和净新增六位数客户，整体表现不错，但全球危机在季度最后三周开始，第二季度才是全面应对，公司对全年持谨慎态度 [66][67][68] 问题: 客户对话中CSO对漏洞管理的看法，以及今年剩余时间在VM上的增量支出情况 - 从安全优先级来看，安全仍是企业的高度优先事项，在安全预算和支出中，理解风险和更有效地管理风险的VM仍是CSO们的关键优先事项。公司撤回全年指导是因为交易完成过程中的不确定性增加，预算会发生变化且会受到更严格审查，可能导致交易延迟，但管道仍然健康 [72][73][74] 问题: 对Lumin在第一季度的表现以及当前环境是否会影响其早期发展势头的看法 - 公司对第一季度的表现满意，虽然希望能完成更多大交易，但新增了300多个新企业平台客户和24个净新增六位数客户很值得注意。Lumin于去年第四季度推出，主要面向企业客户，由于企业销售周期，预计它将在今年下半年做出更多贡献。公司对Lumin的管道情况很满意，认为其价值主张在当前市场仍然很强 [76][77][79] 问题: 除核心VM外，OT和Lumin解决方案的市场需求，以及对2021年的展望 - OT和Lumin的管道建设情况良好，随着攻击面变得更加复杂和分散，Lumin有更多机会帮助CISO和企业理解风险和确定降低风险的优先级。虽然在当前环境下交易时间难以确定，但增加管道机会的能力没有明显变化 [82][83][84] 问题: 什么情况会影响公司全年实现正自由现金流的目标 - 公司预计没有情况会影响全年实现正自由现金流的目标，业务有很多自然杠杆，且比上市时预期提前三到四个季度实现了正现金流，公司会继续平衡投资以提高运营效率 [86][87][88] 问题: 量化组织加速购买活动带来的好处，以及这种机会的持续性 - 不能将其描述为业务加速，企业计算环境和支持员工的方式发生了变化，这在一定程度上发挥了公司的优势，公司看到业务有所转变，例如客户采用了基于云的部署方式，公司也提供了更灵活的许可方案。这种情况是否会持续取决于宏观环境，企业远程系统回归时将产生新的安全需求，这对公司业务可能是利好，但宏观环境也会影响业务节奏 [92][93][95] 问题: 公司按行业垂直划分的业务情况 - 公司客户基础广泛且多元化，拥有超过3万个客户，在160个国家开展销售业务，在30多个国家设有办事处。零售、酒店、交通/旅游等行业的销售总额占比不到10%，美国政府业务平均约占总销售额的15%，这种多元化在当前市场是有利的 [97][98][99] 问题: 联邦政府支出情况，疫情期间的交易环境，以及对公司的机会和挑战 - 联邦政府环境没有明显变化，公司在联邦政府领域有很强的地位，预计将继续为这些客户提供服务并帮助他们适应远程办公。安全仍是人们的首要任务，漏洞管理在其中的优先级较高，公司与客户保持着高度的互动，管道持续创建，但交易完成过程存在不确定性，需要了解宏观环境对客户购买行为的影响 [101][102] 问题: 延长许可证至6月以覆盖新增资产，是否计划在6月将这些客户转化为追加销售，以及转化的信心如何 - 最初延长许可证是为了在危机期间与客户保持合作，帮助他们应对运营和远程办公环境的巨大变化。是否会在6月之后继续延长以及能否将这些延长的许可证转化为销售取决于多种因素，公司的意图是为客户提供能力，相信客户会将公司视为战略合作伙伴并扩大部署 [106][107][108] 问题: Lumin在本季度的贡献，以及当前环境对其未来机会的影响 - 公司不按产品提供销售数据，但对Lumin在第四季度和第一季度的良好开端感到满意，其管道活动健康且持续增长。在当前市场中，VM和网络暴露（特别是Lumin）的价值主张很强，作为企业软件公司，预计这些新产品在下半年的贡献会更多 [109][110] 问题: 需求环境是否相对健康，保守态度是否主要源于需求环境，以及公司内部业务流程和与客户互动方式是否有变化 - 需求环境仍然健康，漏洞管理在优先级、预算等方面没有降低的迹象，但交易完成过程存在更多不确定性，公司和客户都不确定在当前环境下推动采购所需的条件。公司大部分员工此前已远程办公，这种文化使得销售团队与客户的互动仍然健康，新机会不断被识别并转化为销售机会 [114][115][118] 问题: 公司是否有办法持续保持正现金流，还是预计在年底业务旺季前现金流会围绕盈亏平衡点波动 - 公司很高兴本季度实现了正现金流，并预计全年保持正现金流。业务的现金流特征很强，有很大的杠杆效应，但由于新总部建设正在进行，季度间现金流可能会有所波动，公司会持续更新情况 [119][120][121]