财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收9190万美元，同比增长32%，超出指引区间中点340万美元，其中约92%为经常性收入 [23] - 计算当前账单同比增长28%，达到1.106亿美元，Q2和Q1的增长率分别为27%和25% [24] - 新增51个六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到589个 [25] - 本季度新增创纪录的387个新平台客户 [26] - 毛利率为84%，与去年Q3持平，低于2019年Q2的85% [27] - 销售和营销费用为5320万美元，占本季度收入的58%，低于2018年Q3的60%和2019年Q2的61% [28] - 研发费用为1860万美元，占本季度收入的20%，低于去年同期的26%和今年Q2的23% [29] - 一般及行政费用为1330万美元，占本季度收入的14%，低于去年同期的15%，与今年Q2持平 [30] - 非GAAP运营亏损为770万美元，去年Q3亏损为1220万美元 [31] - 非GAAP运营利润率为 - 8%，去年Q3为 - 18%，今年Q2为 - 13% [32] - 第三季度每股非GAAP净亏损为0.07美元，高于指引区间0.04美元 [33] - 第三季度末现金及现金等价物和短期投资为2.966亿美元，本季度自由现金流消耗为960万美元 [33] - 预计2019年第四季度营收在9350万 - 9450万美元之间 [34] - 预计2019年全年营收在3.51亿 - 3.52亿美元之间，计算当前账单在4.07亿 - 4.17亿美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 漏洞管理能力方面，在覆盖更多现代资产类型、提供优先级排序和差异化分析上进行创新，在漏洞覆盖方面获得多个第一名，比最接近的竞争对手多覆盖20%的CVEs [11] - 云平台Tenable.io满足了大型美国电信提供商对可扩展性、可信数据、快速评估和集成到现有基础设施的需求 [14] - 工业安全解决方案获得大型国际公用事业公司的采购，反映了对运营技术覆盖需求的增加 [15] - Lumin于Q3分阶段推出，现已广泛提供给Tenable.io客户，并计划在年底前向Tenable.sc客户提供 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场尤其是EMEA地区表现强劲 [56] - 联邦业务保持目标进度，在联邦市场有很强的地位，未看到竞争动态的显著变化 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过创新改变漏洞管理市场，向基于风险的漏洞管理转型，提供连续、动态且与业务上下文数据相关联的解决方案 [21] - 被评为2019年第四季度Forrester Wave TM漏洞风险管理领域的领导者，在战略和当前产品类别中排名高于13家供应商 [21] - 持续增强对现代资产类型的覆盖，以及在分析和自动化方面的创新，推出Predictive Prioritization技术和Lumin产品 [16][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度的财务结果感到满意，认为在营收和利润方面呈现出有利趋势，为持续成功奠定了良好基础 [9][36] - 对基于风险的漏洞管理和网络暴露领域的机会感到兴奋，相信公司的差异化技术、数据集成能力和战略方法将有助于客户实现数字转型的安全保障 [38] - 虽然宏观环境可能影响客户预算和支出习惯，但尚未看到这种变化，认为漏洞管理在当前运营环境中具有战略重要性且成本相对较低，即使在经济困难时期也会得到优先考虑 [55][56] 其他重要信息 - 公司将参加11月7日在芝加哥举行的Stifel中西部一对一会议和12月11日在旧金山举行的巴克莱年度科技会议 [7] - 第三季度有100万美元的非经常性收入，来自一份合同的终止 [57] - 预计第四季度将有500万 - 700万美元的额外资本支出，明年上半年还有一些增量成本，用于新总部建设 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售领导层是否有额外变动及过渡情况 - 公司对现有的销售领导层感到满意，David Feringa自年初加入公司后有良好的适应期，预计在可预见的未来销售组织不会有重大额外变动 [41] 问题: 未来运营杠杆的重点是否在销售和营销方面 - 运营杠杆的提升是多方面因素的结合，研发方面的杠杆部分得益于Lumin开发成本的资本化，未来主要在销售和营销方面，研发和一般及行政费用方面也会有一定杠杆效应 [42][43] 问题: Q3销售周期是否仍较长 - 在大型企业市场，销售周期仍然较长且复杂，因为企业进行的是全企业范围的交易，需要经过更战略的采购流程；而常规的3万 - 4万美元的交易销售周期变化不大 [46][47] 问题: 本季度联邦业务表现及竞争环境是否有变化 - 联邦业务全年保持目标进度，公司在联邦市场有很强的地位，与各部门和机构有战略关系，未看到竞争动态的显著变化 [49] 问题: Lumin的初始兴趣是否超出预期及需求高的原因 - 虽然不能说超出预期，但Lumin是一款变革性产品，它能将技术层面的网络安全数据转化为业务层面的指标，回答企业领导层关于风险、暴露和脆弱性等问题，因此市场潜力巨大 [51] 问题: 为何维持当前账单指引的较宽范围，什么因素会影响其高低端 - 公司对本季度结果满意，重申当前账单指引范围，第四季度是最大的销售季度，可能占全年销售的30%，该范围反映了多种可能结果，有助于公司圆满结束这一年 [53] 问题: 宏观环境和漏洞管理需求趋势如何 - 公司密切关注宏观环境，虽其可能影响客户预算和支出习惯，但目前尚未看到这种变化，尤其在国际市场如EMEA表现强劲；漏洞管理在当前运营环境中具有战略重要性且成本相对较低，预计即使在经济困难时期也会得到优先考虑 [55][56] 问题: 100万美元非经常性收入的来源 - 该收入来自一份合同的终止，因合同有保密要求，未具体说明 [57] 问题: 新销售负责人如何改变客户拓展方式，尤其是针对Lumin和企业客户 - 销售过程更加规范，注重理解预测和完成交易所需的因素，包括预算周期、采购流程、法律、合规和隐私等；销售团队能够围绕公司的网络暴露愿景进行沟通，并展示公司在产品创新方面的实际成果 [60][61][62] 问题: Lumin推出后客户对公司的看法是否改变 - 有客户表示在部署Tenable.io时，要求获得Lumin的报价才会进行采购；还有长期客户购买了OT解决方案并对Lumin进行评估，认为它能帮助他们更全面地了解攻击面；Lumin能将客户对漏洞数据的使用从合规目的转变为业务洞察，以做出明智的风险决策，市场需求巨大 [63] 问题: Q4 Lumin对账单是否有重大贡献，客户采用该产品后账单如何提升 - 目前数据显示情况积极，但仍处于早期阶段，根据正常销售周期，预计第四季度Lumin的贡献非常小，2020年的情况将在2月的Q4财报电话会议上更新 [64][65] 问题: Lumin是否能推动现有客户增加支出，是否能成为新客户的获客产品 - Lumin既能推动现有客户增加收入，也能作为新客户的获客产品，早期已有相关案例证明它能促进交叉销售其他产品 [67] 问题: 企业市场中SC和I/O的销售组合情况 - Tenable.io平台的销售在整体销售中所占比例持续显著增长，但客户对SC或I/O的需求取决于市场和地理位置，有时联邦和公共部门以及亚洲部分地区更倾向于SC（本地部署），而北美市场可能更倾向于云；公司也经常同时销售两者，有超过1000个客户同时使用这两个平台 [68] 问题: 客户需要将多少资产放在平台上，Lumin才能准确反映其整体暴露情况，多大比例的客户适合Lumin - 每个客户都是Lumin的潜在客户，Lumin会评估客户的项目成熟度，包括资产覆盖比例、数据查看频率、资产评估频率和插件更新频率等，客户提供的数据量将决定其项目成熟度水平 [70][71] 问题: 如何平衡对SC和I/O产品的投资 - 公司对两个平台都有战略承诺，采用灵活的时间安排方式，不特别关注在一个平台上交付某些功能比另一个平台多花几周或几个月的时间，不会耽误向任何一个客户群体交付功能，并且致力于为两个产品线制定创新的开发路线图 [72]