财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收8540万美元，同比增长34%，约91%为经常性收入 [28] - 计算当前账单在2019年第二季度同比增长27%，达到9810万美元 [29] - 第二季度新增44个六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到53.8万 [29] - 第二季度净美元留存率为117%，包含永久许可证客户追加销售后为124% [32] - 第二季度毛利率为85%，与去年第二季度和2019年第一季度持平 [33] - 第二季度销售和营销费用为5180万美元，占营收的61%，低于2018年第二季度的65% [34] - 第二季度研发费用为1930万美元，占营收的23%，低于去年第二季度的27%和第一季度的25% [35] - 第二季度一般及行政费用为1200万美元，占营收的14%，与2018年第二季度持平，低于上一季度的15% [36] - 第二季度非GAAP运营亏损为1070万美元，非GAAP运营利润率为 - 13%，优于去年同期的 - 21%和第一季度的 - 16% [38] - 第一季度末现金及现金等价物和短期投资为2.97亿美元，第二季度自由现金流消耗为520万美元 [40] - 预计2019年第三季度营收在8800 - 8900万美元，非GAAP运营亏损在1100 - 1200万美元 [45] - 预计2019年全年营收在3.46 - 3.49亿美元，计算当前账单在4.07 - 4.17亿美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务在多个行业和地区持续强劲，包括金融服务、医疗保健、能源以及日本、拉丁美洲、印度等 [9] - 第二季度新增352个企业平台客户，约1/4 - 1/3的新客户来自绿地机会 [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户对漏洞管理和网络暴露的兴趣和需求仍然非常强烈 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从基于合规的解决方案向基于风险的解决方案转变，开发了差异化的解决方案组合，以应对不断增长的战略市场机会 [13] - 推出预测优先级技术，利用机器学习关联漏洞数据和威胁数据，提高修复活动效率 [15] - 推出网络暴露分析平台Tenable Lumin，将分析从以威胁为中心转向基于风险的方法，目前正在部分客户中进行评估 [17][18] - 任命Dave Feringa为全球销售主管，他在高增长软件公司有丰富销售经验 [25] - 市场持续优先选择最佳战略方法来理解网络风险，公司在该领域具有竞争优势 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意，特别是在企业市场的进展和更大机会的吸引力，同时实现了持续的杠杆作用和增长 [49] - 认为网络暴露市场需求环境仍然非常强劲，市场健康且在加强，对网络暴露机会感到兴奋 [74] - 对推动长期可持续增长的能力充满信心，认为公司在市场中处于有利地位 [75] 其他重要信息 - 预计2019年下半年新总部建设将使用约1000万美元净现金，主要在第四季度，2020年上半年约1200万美元 [42][43] - 目标是在2020年底实现自由现金流为正 [44] 问答环节所有提问和回答 问题: 与西门子等物联网合作伙伴的合作进展 - 物联网和运营技术安全市场处于早期阶段，但公司看到了一些显著交易的兴趣增加，认为随着首席安全官和IT安全团队在保障运营技术方面发挥更关键作用，公司处于有利地位 [55][56] 问题: 企业销售周期变长变复杂的原因 - 这证明了网络暴露市场的成熟度在提高，企业对网络安全和风险评估更加重视，在漏洞管理和网络暴露方面采取更具战略性的方法，导致交易规模更大、销售周期更复杂 [59][60] 问题: Tenable Lumin推出几个月来的客户反馈及对销售复杂性和战略价值的影响 - 产品目前面向部分客户群体，初始反馈非常积极，企业认为它改变了对暴露和风险的看法，一些企业还将首席信息官引入讨论，体现了网络暴露的战略性质 [61][62] 问题: 销售领导变更的潜在影响及对招聘的影响 - 对招聘没有特别影响，公司销售团队规模和质量在过去几年不断提升，引入Dave Feringa是公司向企业导向安全合作伙伴发展的下一阶段 [65] 问题: 预测优先级技术对赢单率和客户接受度的影响 - 公司在一段时间内赢单率较强且有利，但未将赢单率变化归因于预测优先级技术，不过客户认为该技术改变了安全团队与IT运营的合作方式，是重要的竞争差异化因素 [66][67] 问题: Tenable sc和io的销售组合情况 - Tenable io在新企业销售中占比不断增加，本季度情况类似 [68] 问题: 企业销售周期和交易中的竞争情况是否有变化 - 过去几个季度竞争格局没有实质性变化，公司作为最佳供应商，在市场中处于有利地位 [70] 问题: 全年账单的可变性及指导范围扩大的原因 - 公司看到更多大型交易，这是市场策略的积极演变，加上销售领导变更，导致账单存在可变性，因此指导范围扩大，对于公司规模而言这并不罕见 [72] 问题: 2019年与2018年相比的整体需求环境以及近期看法是否有变化 - 需求环境仍然非常强劲，企业平台客户和六位数交易数量增加，企业采购的战略性质增强，证明市场健康且在加强 [74] 问题: 是否有因素改变对长期增长机会的看法 - 公司不提供当前财年以外的指导，但对推动长期可持续增长的能力充满信心，特别是考虑到公司开拓的网络暴露市场规模 [75] 问题: 本季度是否受益于上季度因政府停摆而推迟的联邦交易 - 受益很少，大部分受政府停摆影响的联邦业务在今年第一季度完成，第二季度较少 [77] 问题: 销售周期延长，是否意味着企业会进行更大规模的部署 - 是的，企业在漏洞管理和网络风险方面采取更具战略性的方法，会导致更大规模的部署和扩张，这与安全技术的战略采购趋势一致 [78] 问题: Tenable Lumin的定价模式及2020年的收入贡献预期 - 定价模式尚未最终确定和披露，预计与其他产品组合的定价模式一致，采用按资产计费，资产数量增加价格相应增加 [80] 问题: 除Tenable Lumin外，公司下半年和2020年的产品路线图重点投资领域 - 公司路线图活动主要集中在三个领域：一是提供更广泛的可见性，包括云、OT、DevOps等环境；二是进行分析工作，帮助企业确定最关键的漏洞和资产，以更好地管理风险；三是关注生态系统，通过开放API和与战略企业IT技术集成，享受市场优势地位 [81][82][83]