财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收8030万美元，同比增长36%，约90%为经常性收入 [6][24] - 计算当前账单在2019年第一季度同比增长25%，达到8120万美元 [6][24] - 第一季度毛利率为85%，去年同期为86%，长期预计毛利率将稳定在70% - 80%的低端区间，今年剩余时间预计将达到该区间高端 [27] - 第一季度销售和营销费用为4930万美元，去年同期为3900万美元，占营收的61%，低于2018年第一季度的66%，高于第四季度的59% [28] - 第一季度研发费用为1990万美元，去年同期为1670万美元，占营收的25%，去年第一季度为28%，与上一季度基本持平 [30] - 第一季度一般及行政费用为1190万美元，去年同期为790万美元，占营收的15%，2018年第一季度为13%，与上一季度基本持平 [31] - 第一季度非GAAP运营亏损为1320万美元，去年第一季度亏损为1290万美元，非GAAP运营利润率为负16%，去年第一季度为负22%，第四季度为负14% [33] - 第一季度每股非GAAP净亏损为0.13美元，比指导范围的亏损0.19 - 0.18美元高出0.05美元 [33] - 第一季度末现金及现金等价物和短期投资为2.99亿美元 [34] - 第一季度自由现金流消耗为320万美元，2018年第一季度为110万美元 [34] - 预计2019年第二季度营收在8200 - 8300万美元之间，非GAAP运营亏损在1500 - 1400万美元之间，非GAAP净亏损在1450 - 1350万美元之间，每股非GAAP净亏损在0.15 - 0.14美元之间 [36] - 预计2019年全年营收在3.43 - 3.47亿美元之间，计算当前账单在4.13 - 4.17亿美元之间，非GAAP运营亏损在5700 - 5300万美元之间，非GAAP净亏损在5400 - 5000万美元之间，每股非GAAP净亏损在0.56 - 0.52美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增311个企业平台客户，约40%的新客户来自没有正式企业级漏洞管理计划的客户 [25] - 第一季度新增41个净新增六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到494个 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 据Gartner报告，到2022年，使用基于风险的漏洞管理方法的组织遭受的违规次数将减少80% [8] - 据Gartner报告，到2022年，运营技术安全年度支出将以46%的复合年增长率增长 [15] - 公司认为，结合对连接企业物联网设备、云部署、容器实例和其他新旧资产的预测，今年的总潜在市场规模达到160亿美元 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为网络暴露将成为数字时代管理和衡量网络风险的行业标准，其漏洞管理平台向网络暴露平台的演变代表着巨大的增量机会 [6][12] - 公司的可扩展网络暴露解决方案具有三个关键优势：资产覆盖广度、分析深度和专注于最佳漏洞管理方法 [16] - 公司强调与ServiceNow、Splunk、AWS、Google、Siemens等公司的合作，以提供客户所需的集成，帮助他们成功投资和利用一流的解决方案 [17] - 公司认为在竞争中胜率很高，产品功能和能力优越，在技术测试中很少失败 [46][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对漏洞管理的需求持续增长，董事会、审计风险委员会、企业董事和首席执行官对网络问题的参与度提高，推动了漏洞管理的采用和增长 [40] - 公司对2019年剩余时间的前景感到乐观，产品和销售方面的投资开始取得成效，市场机会巨大且不断增长 [42] - 公司预计到2020年底实现自由现金流为正 [35] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 公司将讨论非GAAP财务指标，今日发布的财报包含GAAP与非GAAP指标的对账信息 [5] - 公司预计今年晚些时候将产生约1000万美元的非经常性资本支出，用于新总部的建设，主要影响下半年的自由现金流 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 漏洞管理市场的客户活动水平与去年相比如何 - 市场持续升温，漏洞管理是安全计划的基础部分，随着董事会和企业高管对网络问题的参与度提高，对漏洞管理的需求不断增加，公司现有客户的账户渗透率和新客户获取速度都在加快 [40] 问题2: 对2019财年当前账单指导增长加速的信心来源 - 公司在产品和销售方面的投资开始取得成效，产品的竞争定位和差异化得到改善，销售能力增强，新客户和六位数客户数量增加，市场机会巨大且不断增长 [42] 问题3: 联邦政府停摆对联邦业务的影响以及对第二季度的影响，以及本季度的竞争格局和胜率变化 - 第一季度联邦业务受到一定影响，但结果好于预期，主要是由于全球业务和产品组合的整体表现更好，联邦业务对全年展望没有影响，只是季度流量的时间问题；竞争胜率仍然很高，产品功能和能力优越，技术测试中的胜率极高，本季度没有明显变化 [44][46] 问题4: Lumin产品的最新时间安排以及对2019年的影响 - 公司在两个月前将预测优先级功能引入Tenable.sc产品，最近一周又引入Tenable.io平台，市场反响强烈，该功能为Lumin产品奠定了良好基础，Lumin将在此基础上增加资产关键性理解和基准测试功能，预计2019年正式发布 [48] 问题5: 购买Tenable.sc和Tenable.io两款产品的用例以及能解决的痛点 - 约1000个客户同时使用这两款产品，常见用例包括移动 workforce、移动代理技术，客户希望系统向云基础设施报告数据；通过原生连接器评估云基础设施；满足DevOps和基于容器的环境的弹性需求 [49] 问题6: 新资产覆盖（ICS、OT和容器）方面的市场意识变化以及客户对集中解决方案的兴趣 - 市场对新资产覆盖的兴趣不断增长，资金投入增加，客户需求和意识也在提高，公司强调提供OT和IT基础设施的统一视图，这种混合方法在与纯OT供应商的竞争中具有优势 [52][53] 问题7: 预测优先级功能是否为公司带来差异化，客户反应如何 - 市场和客户对预测优先级功能的反应非常积极，该功能帮助客户确定哪些漏洞可被利用、哪些有可用的利用代码以及哪些被威胁行为者利用，从而帮助他们优先处理漏洞，早期反馈积极，有望成为公司的关键差异化因素 [54] 问题8: 企业销售策略在过去几年的演变以及今年直销代表的增长情况 - 公司认为漏洞管理和网络暴露市场机会巨大，因此持续投资增加销售能力，进入新市场，增加指定账户代表，这些投资开始取得成效，企业市场新客户数量稳定增长，能够处理更大的交易 [56] 问题9: 新客户与现有客户的收入组合或增长情况是否有更新 - 没有显著变化 [57] 问题10: 与客户的对话是否变得更具战略性 - 过去一两年，漏洞管理市场和对环境暴露情况的理解已成为企业高管最重要的网络安全风险话题之一，对话变得更具战略性 [59] 问题11: 公司的成功在多大程度上取决于产品套件的执行和管道建设，以及市场份额的转移 - 公司竞争有效，胜率较高，会取代竞争对手；同时，漏洞管理的重要性日益增加，每个账户都有自然的增长；约30%的新企业客户来自之前没有有意义的漏洞管理计划的企业，公司是最佳供应商，领先于竞争对手，企业客户认识到需要更广泛的覆盖，新客户也意识到漏洞管理的重要性 [61] 问题12: 将Nessus客户转化为更昂贵产品的难度是否增加，竞争格局如何 - 从Nessus到企业平台的转化率非常高，在技术测试中很少失败，与竞争对手相比具有显著优势 [64][65] 问题13: Sea Turtle活动或俄罗斯攻击者使用恶意软件针对运营技术是否推动了工业安全产品的增量对话 - 是的，运营技术领域的意识不断提高，相关活动和案例研究推动了首席信息安全官与运营环境之间的对话 [66]