财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后EBITDA约为700万美元，现金流为3700万美元 [3] - 第三季度SaaS调整后EBITDA为负50.4万美元，大幅超出负350万至400万美元的指引范围 [23] - 第三季度营销服务账单为1.595亿美元，同比下降19% [9] - 第三季度综合调整后毛利率为60%，综合调整后EBITDA为730万美元，调整后EBITDA利润率为4% [9] - 第三季度末净债务头寸为3.77亿美元，杠杆率为净债务与EBITDA的1.8倍，远低于3倍的契约 [9] - 第三季度自由现金流增加3700万美元，用于偿还定期贷款4250万美元，2023年至今已偿还定期贷款债务1.05亿美元 [9] - 提高全年SaaS收入指引至2.6亿 - 2.61亿美元，提高全年SaaS EBITDA指引至900万 - 950万美元 [10] - 下调2023年营销服务收入展望至6.5亿 - 6.55亿美元，调整后EBITDA展望至1.77亿 - 1.79亿美元 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 第三季度末SaaS订阅用户增长至约6.6万，同比增长29%，ARPU降至365美元，同比下降3% [8] - 第三季度SaaS收入为6740万美元，同比增长19%，环比增长8%，高于指引范围 [23] - 第三季度SaaS调整后毛利率从去年的63.5%扩大至66.6%，同比增加310个基点，环比增加150个基点 [23] - 第三季度SaaS调整后EBITDA亏损大幅缩小超300万美元 [24] - 第三季度成熟净美元留存率为92%，环比增加300个基点 [25] 营销服务业务 - 第三季度营销服务收入为1.165亿美元，处于指引中点 [75] - 第三季度营销服务调整后EBITDA为780万美元，调整后EBITDA利润率为7% [75] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务持续良好发展，所有中心已在所有市场可用 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用新产品驱动增长战略，预计SaaS订阅用户持续增长，但月度ARPU可能因定价组合面临一些阻力，未来可通过追加销售和交叉销售提高净美元留存率 [8] - 利用全球销售团队，借助指挥中心及其工具包，业务顾问作为值得信赖的合作伙伴提供价值，推动更多演示和销售 [5] - 营销服务业务采取收获现金策略，不努力推动其增长，重点转向发展SaaS业务 [51] - 计划在2024年更积极地拓展现有客户群体，可能会出现一定的自我蚕食情况，预计SaaS业务增长加快，营销服务业务可能出现更多下滑 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境并非完全向好，但基于在所有市场销售完整平台，预计2024年SaaS业务收入增长将加速，利润率将扩大，朝着“40法则”业务迈进 [12][16] - 营销中心发展良好，客户满意度高，口碑传播良好，销售团队信心增强，预计将进一步渗透市场 [28] - 指挥中心虽处于测试阶段，但前景乐观，有助于接触新的合格客户，未来用户数量有望大幅增长，但收入增长相对较慢 [37][48] 其他重要信息 - 8月15日约830万份认股权证未行使到期，公司不再有未偿还认股权证，认股权证持有人行使约120万份认股权证，发行64.6万股普通股，产生1580万美元现金用于偿还债务 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SaaS业务本季度新增1万客户的原因及如何利用这些新增客户推动业务扩张 - 营销中心更贴近客户购买营销服务的目的，吸引了更多客户；部分客户以较低入门价格加入，导致ARPU暂时下降，但未来有提升空间，有利于提高净美元留存率 [14] 问题2: 下调营销服务指引中FX的影响以及销售重组情况和未来预期 - FX压力来自澳大利亚和新西兰；为推动SaaS业务的生产力和增长，决定保留更多营销服务销售团队并采用新的佣金结构，这是对未来SaaS业务的投资 [80] 问题3: 预计2024年SaaS收入增长加速的信心来源 - 2024年将在所有市场销售完整平台，目前营销中心发展势头良好，与现有客户沟通顺畅，客户获取渠道优势明显 [77] 问题4: SaaS客户本季度新增数量与上季度不同的原因 - 本季度营销中心更贴近营销服务业务，吸引了更多客户，且部分客户是通过促销活动从旧系统转移过来的 [14] 问题5: 指挥中心的使用模式以及对客户分层定价的影响 - 指挥中心仍处于测试阶段，用户反馈良好，部分用户实现了自助升级，但目前用户数量较少；今年和明年上半年收入增长较慢，用户数量有望大幅增长 [35][37] 问题6: 指挥中心本季度上线对收入的影响是否已纳入指引 - 指挥中心本季度对收入影响很小，未来影响会更明显，第四季度的乐观预期主要来自营销中心的成功 [36] 问题7: 营销中心在现有客户群体中的发展机会 - 公司有近40万客户，目前只有6万多客户购买了某种中心产品，未来有很大的渗透空间，预计大多数小企业将采用这些工具 [39] 问题8: 营销服务业务销售团队重组对利润率的影响及如何看待 - 这是一个过渡性举措，随着SaaS业务在整体收入中的占比增加，保留销售团队的成本将很快转化为更强的SaaS收入；预计未来SaaS业务将接近40%的收入占比，并在未来几个季度成为主要收入来源 [59] 问题9: 2024年营销服务EBITDA相对于2023年指引的情况 - 2024年印刷目录数量会增加，营销服务业务会有所回升，但公司可能会加大对其的蚕食以推动SaaS业务更快增长 [53][54] 问题10: 营销服务账单是否仍保持20%的年度下降趋势 - 未看到账单年度下降趋势有变化 [43] 问题11: 指挥中心在测试阶段的情况及未来预期 - 测试阶段解决了一些小问题，目前非常乐观，有助于未来接触新的合格客户，但目前销售团队尚未参与销售，付费客户数量较少 [48] 问题12: 从整体业务角度看目前的战略调整 - 营销服务业务采取收获现金策略，重点发展SaaS业务，通过将营销服务客户迁移到营销中心平台，实现双赢，加速业务转型 [51][82]