An individual investor primarily focused on undercovered companies, with up to 100 companies on my watchlist. My areas include technology, software, electronics and the energy transition. I have been investing my personal capital for over 7 years in a broad range of companies globally. Through my years of analyzing countless companies, I have accumulated professional investment experience within my circle of competence. I have a Masters degree in Electrical Engineering and currently work as an automotive ba ...

财务数据和关键指标变化 - SaaS业务收入达到1.15亿美元，同比增长48%，符合指引上限[12] - 剔除Keap业务后，SaaS业务同比增长25%[12] - SaaS调整后毛利率同比提升430个基点至74%[12] - SaaS调整后EBITDA达2340万美元，EBITDA利润率达到创纪录的20%[12][13] - 市场营销服务收入9550万美元，EBITDA 2780万美元，利润率29%[15] - 净债务减少2400万美元至2.74亿美元，杠杆率降至2.2倍[16] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务订阅用户数达10.6万，同比增长25%[13] - SaaS业务ARPU达352美元，其中Thrive部分340美元，Keap部分431美元[14] - 使用两个及以上产品的客户数从1.3万增至1.7万[14] - 市场营销服务账单金额7840万美元，同比下降38%[16] - 净收入留存率(NRR)保持在103%[11][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国直销渠道客户年支出约6000美元[10] - 成熟客户年支出达5400美元[9] - HVAC垂直领域产品推出后获得积极市场反馈[22][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重点从水平软件转向垂直领域深耕，首推HVAC垂直解决方案[22][36] - 推出Workforce Center新产品，帮助中小企业管理薪酬和税务合规[28][92] - 计划2028年完全退出市场营销服务业务，转型为纯SaaS公司[16] - 通过产品组合扩展提升客户LTV，目标将ARPU从4000美元提升至8000美元[9][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 已度过财务"关键点"，未来将产生更多自由现金流[7][16] - 保持"Rule of 40"表现(20%+增长和20%+EBITDA利润率)[8] - Keap业务整合带来成本协同效应，但收入协同效应有所延迟[59][60] - 看好多渠道增长策略，包括合作伙伴渠道和特许经营渠道[26][58] 其他重要信息 - 公司分类存在错误，目前被归类为广告/媒体而非软件公司[30] - 二季度提前完成两季度摊销支付，2026年前摊销金额降至每年3500万美元[17] - 上调全年SaaS收入指引至4.6-4.65亿美元，EBITDA指引至7050-7350万美元[18] 问答环节所有的提问和回答 关于垂直化战略 - HVAC垂直产品采用溢价定价策略，包含业务流程IP[35] - 计划快速扩展至其他垂直领域，选择现有客户基础深厚的行业[42] - 垂直化战略将提升ARPU、客户黏性和获客能力[36][37] 关于增长指引 - 下半年指引偏保守是出于谨慎考虑，实际业务势头良好[46][47] - 2025年重点在提升现有客户ARPU而非新增客户[64][66] 关于Keap业务 - Keap直销渠道因LTV/CAC不理想而收缩投入[54] - 合作伙伴渠道需要时间修复关系，预计2026年见效[58] 关于资本配置 - 未来可能增加销售投入、营销支出和股票回购[74] - 仍将优先考虑债务偿还和去杠杆[75] 关于Workforce Center - 主要面向5-25人规模的小企业[92] - 初期收入贡献有限，但能显著降低客户流失率[93][95] 关于产品战略 - 多产品采用率提升是未来增长关键[108] - 通过数据驱动销售策略精准定位客户需求[110][111] - 目标将现有10万客户ARPU从4200美元提升至8000美元[115]

业绩总结 - 2025年第二季度合并收入为210,470千美元，同比下降6.1%[36] - 2025年第二季度净收入为13,931千美元，净收入利润率为6.6%[36] - 2025年上半年总收入为391,841千美元[74] SaaS业务表现 - 2025年第二季度SaaS收入为115,005千美元，同比增长47.8%[36] - 2025年第二季度SaaS调整后毛利率为74.0%[38] - 2025年第二季度SaaS客户的平均收入为352美元，同比增长13%[38] - 2025年上半年SaaS业务收入为226,134千美元[74] - 2025年第三季度SaaS收入预期在116,000千美元至117,000千美元之间，全年预期增长34%至35%[59] 市场服务业务表现 - 2025年第二季度市场服务收入为95,465千美元，同比下降34.7%[36] - 2025年第三季度市场服务收入预期在84,000千美元至85,000千美元之间，全年预期下降约32%至33%[59] - 2025年上半年营销服务业务收入为165,707千美元[74] - 2024年上半年营销服务业务收入为305,592千美元[74] EBITDA表现 - 2025年第二季度调整后EBITDA为23,393千美元，调整后EBITDA利润率为20.3%[36] - 2025年上半年调整后的EBITDA为72,133千美元，调整后的EBITDA利润率为18.4%[74] - 2025年第二季度调整后的EBITDA为51,232千美元，调整后的EBITDA利润率为24.3%[70] - 2024年上半年调整后的EBITDA为113,428千美元，调整后的EBITDA利润率为24.8%[74] 现金流情况 - 2025年上半年净现金流入为19,075千美元，自由现金流为4,220千美元[74] - 2024年上半年净现金流入为27,660千美元，自由现金流为11,430千美元[74] 其他信息 - 2025年第二季度总公司账单为78,400千美元，同比下降38%[55] - 2025年第二季度SaaS业务收入为115,005千美元，营销服务业务收入为95,465千美元，总收入为210,470千美元[70] - 2024年第二季度SaaS业务收入为77,794千美元，营销服务业务收入为146,290千美元，总收入为224,084千美元[70]

收入和利润（同比环比） - 公司2025年第二季度营收为2.1047亿美元，同比下降6.1%（2024年同期为2.2408亿美元）[12] - 2025年上半年总营收为3.9184亿美元，较2024年同期的4.5771亿美元下降14.4%[12] - 2025年第二季度公司净利润为1,393.1万美元，较2024年同期的554.8万美元增长151%[16] - 2025年上半年公司累计净利润为431.3万美元，较2024年同期的1,397.2万美元下降69%[18] - 公司2025年六个月的净收入为431.3万美元，2024年同期为1397.2万美元[20] - 截至2025年6月30日的三个月和六个月，公司收入分别为2.44885亿美元和4.99925亿美元，净利润分别为586.2万美元和1447万美元[45] 成本和费用（同比环比） - 第二季度毛利率为69.7%（1.4662亿美元/2.1047亿美元），高于2024年同期的66.3%（1.4859亿美元/2.2408亿美元）[12] - 2025年上半年运营收入为2650万美元，同比下滑56%（2024年同期为6247万美元）[12] - 2025年第二季度公司股票薪酬费用为600.8万美元，较2024年同期的635.3万美元下降5.4%[16] - 2025年上半年公司股票薪酬费用总额为1,374.5万美元，较2024年同期的1,164.2万美元增长18%[18] - 2025年六个月的折旧和摊销费用为2170.7万美元，2024年同期为2862.5万美元[20] - 2025年六个月支付的利息费用为1648万美元，2024年同期为2437.8万美元[20] - 2025年六个月支付的所得税费用为337.3万美元，2024年同期为1334.3万美元[20] - 2025年六个月期间，无形资产摊销费用为460万美元，较2024年同期的1050万美元显著下降[58] 各条业务线表现 - SaaS部门2025年第二季度收入为1.15亿美元，同比增长47.8%[117][118] - 营销服务部门2025年第二季度收入为9546.5万美元，同比下降34.7%[117][118] - 数字营销服务2025年第二季度收入为2846.2万美元，同比下降55.3%[118] - 2025年上半年SaaS部门调整后EBITDA为3420.8万美元，同比增长151.5%[117] 各地区表现 - 2025年第二季度美国市场收入为1.7213亿美元，占总营收81.8%[118] - 澳大利亚市场收入占比2025年第二季度为15.8%，同比下降1.1个百分点[118] - 公司未对澳元和新西兰元的外汇风险进行对冲[222][223] 管理层讨论和指引 - 公司预计未来12个月内可能减少未确认税收优惠高达1560万美元[103] - 公司2025年预计向合格养老金计划和非合格养老金计划分别贡献600万美元和50万美元[87] - 公司董事会授权了一项股票回购计划，金额高达4000万美元，截至2025年6月30日已回购50万美元，剩余3950万美元可用[98][99] 债务和融资 - 截至2025年6月30日，公司总债务为2.75603亿美元，其中定期贷款为2.45亿美元，ABL融资为3991.6万美元[64] - 定期贷款由关联方持有40%，总额为3.5亿美元，利率为SOFR+6.75%，到期日为2029年5月1日[66] - 公司长期贷款（Term Loan Facility）的强制摊销支付为：前两年每年5250万美元，之后每年3500万美元[68] - 截至2025年6月30日，公司未来12个月的强制摊销支付总额为880万美元[68] - 长期贷款净收益为3.375亿美元（扣除630万美元的原始发行折扣成本和620万美元的第三方费用）[70] - 公司新的资产循环贷款（ABL Facility）规模为8500万美元，用于一般企业用途和营运资金[75] - 截至2025年6月30日，公司ABL Facility的可提取额度为1400万美元[79] - 利率每上升100个基点将导致公司年利息支出增加280万美元[221] 现金流和现金状况 - 2025年六个月的运营活动净现金流为1907.5万美元，2024年同期为2766万美元[20] - 2025年六个月的现金及现金等价物期末余额为1236.9万美元，2024年同期为2099.8万美元[20] - 截至2025年6月30日，公司现金及等价物为1.0838亿美元，较2023年底的1.6311亿美元下降33.5%[14] - 公司现金及现金等价物2025年6月30日为1083.8万美元，受限现金为153.1万美元[30] 资产和负债 - 应收账款净额为1.3366亿美元，较2023年底的1.6162亿美元减少17.3%[14] - 总负债从2023年底的5.1525亿美元降至2025年6月的4.7282亿美元，降幅8.2%[14] - 公司总资产从2023年底的7.1217亿美元降至2025年6月的6.8770亿美元，降幅3.4%[14] - 截至2025年6月30日，公司应计负债总额为8561.2万美元，其中应计薪资及相关费用为4326.1万美元[63] - 截至2025年6月30日，公司商誉总额为2.53809亿美元，较2024年12月31日增加49.1万美元，主要由于Keap收购的计量期调整[56][57] - 无形资产净值为2980.4万美元，加权平均剩余摊销期为7.1年，2025年剩余期间预计摊销费用为380.1万美元[58][59] - 2025年六个月期间，公司信贷损失准备金为772.6万美元，截至2025年6月30日的信贷损失备抵余额为1369.3万美元[60] 每股收益和税项 - 2025年第二季度基本每股收益为0.32美元，同比增长113%（2024年同期为0.15美元）[12] - 2025年上半年基本每股收益为0.10美元，稀释后为0.10美元；2024年同期分别为0.39美元和0.37美元[100] - 公司2025年第二季度和上半年的有效税率为37.7%和56.4%，2024年同期为54.4%和46.2%[102] - 截至2025年6月30日，公司未确认的税收优惠为1880万美元，2024年底为1810万美元[103] - 公司为税务争议预留了2930万美元，2024年底为2830万美元[111] 股东权益和股票相关 - 加权平均流通股数从2024年第二季度的3600万股增至2025年同期的4374万股，增幅21.5%[12] - 2025年第二季度公司普通股数量从71,496,077股增至71,703,175股，增加207,098股[16] - 2025年第二季度公司库存股数量减少9,037股，库存股金额减少11.1万美元[16] - 2024年第二季度公司回购库存股26,495股，金额49.9万美元[16] - 2025年上半年，公司通过员工股票购买计划发行了171,561股，2024年同期发行了149,983股[97] - 截至2025年6月30日，公司未确认的RSU股票薪酬费用约为1900万美元，预计加权平均摊销期为1.99年[91] - 公司PSUs的非归属余额中，基于绩效条件和市场条件的分别为594,634股和891,932股[93] - 截至2025年6月30日，公司未确认的股票薪酬费用为1490万美元，预计将在1.64年内确认[94] - 2025年上半年公司股东权益总额从1.969亿美元增至2.1488亿美元，增长9.1%[18] - 截至2025年6月30日，公司累计其他综合亏损为1520万美元，2024年同期为1539万美元[113] - 2025年6月30日公司累计赤字为5.681亿美元，较2024年同期4.842亿美元增长17.3%[16] 收购和投资 - 公司于2024年10月31日以7700万美元收购Keap，收购资产包括3300万美元无形资产和3490万美元商誉[36] - 2025年第一季度，公司调整了收购价格分配，导致固定资产和资本化软件减少40万美元，购买价格增加10万美元，商誉相应增加50万美元[41] 合同负债和收入确认 - 2025年六个月期间，公司从2024年12月31日的合同负债中确认收入分别为770万美元（三个月）和3800万美元（六个月）[48]

SaaS业务表现 - SaaS收入同比增长48%至1.15亿美元[3][4] - SaaS Adjusted EBITDA利润率达到20.3%，创历史新高[1][4] - SaaS客户数量同比增长25%至10.6万[10] - SaaS业务收入在2025年第二季度同比增长47.8%至1.15亿美元，上半年同比增长48.7%至2.26亿美元[16] - 2025年第二季度Keap SaaS收入为1771.9万美元，占当季SaaS总收入的15.4%[17] - 2025年上半年SaaS业务总收入为2.2613亿美元[29] - 2025年第二季度调整后毛利率SaaS业务为74%[26] - 2025年上半年调整后毛利率SaaS业务为73.7%[26] - 2025年第二季度调整后EBITDA利润率SaaS业务为20.3%[29] - 2025年上半年调整后EBITDA利润率SaaS业务为15.1%[29] - 2024年第二季度SaaS业务总收入为7779.4万美元[29] - 2024年上半年SaaS业务总收入为1.5212亿美元[30] - 2024年上半年调整后EBITDA利润率SaaS业务为8.9%[30] - 公司全球超过10万家中小企业使用Thryv软件管理日常运营和业务增长[34] 营销服务业务表现 - 市场营销服务收入同比下降35%至9550万美元[4] - 市场营销服务收入在2025年第二季度同比下降34.7%至9546.5万美元，上半年同比下降45.8%至1.66亿美元[16] - 2025年上半年营销服务业务收入为1.6571亿美元[29] - 2025年第二季度调整后毛利率营销服务业务为68.6%[26] - 2025年上半年调整后毛利率营销服务业务为65%[26] - 2025年第二季度调整后EBITDA利润率营销服务业务为29.2%[29] - 2025年上半年调整后EBITDA利润率营销服务业务为22.9%[29] - 2024年第二季度营销服务业务收入为1.4629亿美元[29] - 2024年上半年营销服务业务收入为3.0559亿美元[30] - 2024年上半年调整后EBITDA利润率营销服务业务为32.7%[30] 综合财务表现 - 综合总收入同比下降6%至2.105亿美元[4] - 综合净利润为1390万美元，摊薄每股收益0.31美元[4] - 2025年上半年净收入为431.3万美元，较2024年同期的1397.2万美元下降69.1%[15] - 2025年上半年经营活动产生的净现金流为1907.5万美元，较2024年同期的2766万美元下降31.1%[15] - 2025年上半年调整后EBITDA为7213.3万美元，较2024年同期的1.13亿美元下降36.4%[16] - 2025年第二季度SaaS业务总收入为1.15亿美元，营销服务业务收入为9546.5万美元，合计2.1047亿美元[29] - 2025年上半年SaaS业务总收入为2.2613亿美元，营销服务业务收入为1.6571亿美元，合计3.9184亿美元[29] - 2025年第二季度调整后毛利率整体为71.6%[26] - 2025年上半年调整后毛利率整体为70%[26] - 2025年第二季度调整后EBITDA利润率整体为24.3%[29] - 2025年上半年调整后EBITDA利润率整体为18.4%[29] - 2024年第二季度SaaS业务总收入为7779.4万美元，营销服务业务收入为1.4629亿美元，合计2.2408亿美元[29] - 2024年上半年SaaS业务总收入为1.5212亿美元，营销服务业务收入为3.0559亿美元，合计4.5771亿美元[30] - 2024年上半年调整后EBITDA利润率整体为24.8%[30] 支付业务表现 - ThryvPay总支付额同比增长13%至9000万美元[10] 债务与资本支出 - 公司减少2600万美元定期债务[3] - 2025年上半年资本支出为1485.5万美元，主要用于固定资产和资本化软件投入[15] - 2025年上半年利息支出为1802.5万美元，较2024年同期的2553.4万美元下降29.4%[22] - 2025年上半年折旧和摊销费用为2170.7万美元，较2024年同期的2862.5万美元下降24.2%[15] - 2025年上半年股票薪酬费用为1374.5万美元，较2024年同期的1164.2万美元增长18.1%[15] 管理层指引 - 公司上调2025年全年Adjusted EBITDA指引[3] - 2025年全年SaaS收入指引为4.6亿至4.65亿美元[7]

Thryv Holdings公司分析 - Thryv Holdings是一家正在进行数字化转型的传统经济公司[1] - 该公司由两家大型电话公司合并而成[1] 行业背景 - 传统经济公司向数字化转型是当前行业趋势[1]

纪要涉及的公司 Thryv（THRY）是一家拥有40年历史的公司，其前身为1886年的黄页业务，现已转型为面向小企业的SaaS服务提供商 [5]。 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务转型与发展** - **转型成果**：公司利用原有黄页业务的资产、客户基础和关系，成功转型为小企业SaaS服务提供商，软件平台已有10万客户，用户参与度高且增长良好 [5]。 - **产品功能**：软件主要用于营销、销售和业务增长，帮助小企业建立客户名单、拓展新客户、培养客户关系并实现重复业务，管理完整的业务流程 [7]。 - **产品路线图**：公司产品不断丰富，从最初的Business Center到后来的Marketing Center，再到即将推出的Workforce Center等，销售团队可销售的产品增多，平均订单价值、销售 volume 和每位业务顾问的销售额均有所提升 [11][12]。 2. **财务与业绩** - **收入结构转变**：去年年底软件业务收入已超过传统业务，预计2026年SaaS业务的EBITDA将超过一半，2027年公司整体业务将恢复增长 [13][14]。 - **财务数据**：收购Keep后实现50%的增长，有机增长也很强劲，订阅业务增长59%；当前ARPU约为每年4000美元，预计到本十年末可提升至8000美元；毛利率为73%；净收入留存率从一年前的90%多提升至103% [19]。 3. **客户与市场** - **客户群体**：传统黄页客户主要是经营多年的老牌企业，如HVAC、搬家和存储公司、殡仪馆等，平均合作年限为15年；收购Keep带来了1.5万新客户，多为互联网企业、在线企业和国际企业 [21][24]。 - **SaaS 采用加速**：小企业SaaS采用加速，主要原因是婴儿潮一代企业主临近退休，子女希望数字化经营企业，推动了SaaS的采用 [27][28]。 - **产品销售**：Marketing Center软件比Business Center更容易销售，能带来即时投资回报，已成为公司业务的核心，相关附加产品也很畅销 [32][33][36]。 4. **收购与合作** - **收购Keep**：以8000万美元收购Keep，获得了100人的工程和产品团队、超过600万行经过验证的代码以及强大的合作伙伴渠道；Keep曾是独角兽企业，但因战略失误和经营不善而陷入困境 [8][46]。 - **合作优势**：Keep的合作伙伴渠道包括800家认证合作伙伴、MSP、当地营销机构和行业专家等，遍布澳大利亚、越南、意大利和欧洲等地，为公司打开了新的市场和销售渠道 [42][45]。 - **协同效应**：营销中心负责业务漏斗的顶部，Keep负责底部，两者结合完成了整个业务流程；目前已推出包含Keep自动化和营销中心的捆绑产品，销售刚刚起步 [55][58]。 5. **增长策略与前景** - **客户获取**：2025年公司不进行营销投资，主要通过现有客户推荐和将营销服务客户转化为软件客户来获取新客户；2026年将加大营销投入 [60][62][63]。 - **销售激励**：调整销售团队的激励系统，引导销售代表销售更大的企业和更高价值的产品，提高了平均订单价值，对公司的利润率和客户流失率产生积极影响 [66][67][68]。 - **客户留存**：随着公司向更大规模的企业发展，客户流失率有望降低，长期来看净留存率将得到改善 [69][70]。 - **资本分配**：到本十年末，公司预计将产生约6亿美元现金，软件业务和印刷电话簿业务各占一半，两者均可偿还债务；下半年公司将有剩余现金，可考虑回购股票、增加营销投资等 [78][80]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **股票情况**：公司股票表现不佳，不适合公开上市，直接上市后市场和算法难以理解其业务模式，需要深入研究 [6]。 - **传统业务**：印刷黄页业务将于2028年底结束，预计将产生2.5 - 3亿美元现金，可大致抵消公司约2.9亿美元的净债务 [16][17]。 - **营销不足**：公司目前在营销方面存在不足，如未对品牌搜索进行广告防御，导致客户流失 [82]。

公司业绩表现 - 公司2025年第一季度每股亏损0.22美元，低于Zacks一致预期的每股收益0.24美元，去年同期为每股收益0.22美元 [1] - 季度业绩意外率为-191.67%，而上一季度实际每股收益0.19美元，超出预期371.43% [1] - 过去四个季度中，公司仅有一次超出每股收益预期 [2] 收入情况 - 2025年第一季度收入为1.8137亿美元，超出Zacks一致预期4.50%，去年同期为2.3362亿美元 [2] - 过去四个季度中，公司三次超出收入预期 [2] 股价表现 - 公司股价年初至今下跌7.4%，同期标普500指数下跌5.3% [3] - 当前Zacks评级为4级（卖出），预计短期内表现将逊于市场 [6] 未来展望 - 当前市场对下一季度每股收益预期为0.69美元，收入预期为2.0411亿美元 [7] - 当前财年每股收益预期为2.20美元，收入预期为7.7608亿美元 [7] 行业情况 - 互联网软件行业在Zacks行业排名中处于后43% [8] - Zacks排名前50%的行业表现优于后50%行业超过2倍 [8] 同业公司 - Palantir Technologies Inc预计2025年第一季度每股收益0.13美元，同比增长62.5% [9] - Palantir预计季度收入为8.6289亿美元，同比增长36% [10]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长50%，剔除Keep收购影响后增长24% [6] - SaaS EBITDA利润率扩大至10% [6] - SaaS收入占本季度收入的61% [7] - ARPU每月增加3.35美元 [8] - 季度净收入留存率为103% [9] - 订阅用户增长37%，Thrive总数达96,000，包含Keep订阅用户后总数为111,000 [9] - SaaS报告收入为1.111亿美元，同比增长50%，环比增长7% [19] - SaaS调整后毛利率同比增加490个基点，达到73% [20] - 第一季度总SaaS调整后EBITDA增至1080万美元，调整后EBITDA利润率为10% [20] - 第一季度末SaaS订阅用户达11.1万，同比增长59% [21] - 第一季度整体SaaS ARPU达到335美元，Thrive贡献320美元，Keep为428美元 [22][23] - 营销服务第一季度收入为7020万美元，调整后EBITDA为1010万美元，调整后EBITDA利润率为14% [25] - 第一季度营销服务账单为8140万美元，同比下降42% [26] - 第一季度合并调整后毛利率为68%，合并调整后EBITDA为2090万美元，调整后EBITDA利润率为12% [27] - 第一季度末净债务为2.98亿美元，杠杆率为2.2倍 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 第一季度SaaS收入占比达61%，SaaS EBITDA利润率扩大至10% [6][7] - SaaS收入同比增长50%，剔除Keep收购影响后增长24% [6][19] - SaaS调整后毛利率达73%，调整后EBITDA增至1080万美元 [20] - 订阅用户增长37%，达11.1万，同比增长59% [9][21] - ARPU达到335美元，Thrive为320美元，Keep为428美元 [22][23] - 净收入留存率达103% [23] 营销服务业务 - 第一季度收入为7020万美元，调整后EBITDA为1010万美元，调整后EBITDA利润率为14% [25] - 账单为8140万美元，同比下降42% [26] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从营销服务向SaaS转型，目前SaaS收入已占多数 [7] - 销售策略聚焦通过升级、交叉销售和新销售扩大SaaS订阅用户基础，深化与现有软件客户的关系以增加支出 [12] - 注重现有客户的拓展，客户采用第二个付费产品后，流失率显著下降 [13] - 重新调整销售组织，围绕增加月度经常性收入开展工作，提高了销售代表的生产力 [14] - 产品方面，构建了五个强大的中心，并引入Keep自动化功能，注重深化产品采用而非仅扩大订阅用户 [17] - 计划在2028年退出营销服务业务，向完全以SaaS为重点的模式转型 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户主要从事解决非 discretionary 问题的业务，具有较强的抗衰退能力 [31] - 目前处于“ Goldilocks 时刻”，小企业关注订单量，积极购买营销中心及其增长套餐附加产品 [32][33] - 公司对全年业绩指引持保守态度，主要考虑到市场的不确定性和媒体的负面报道，但目前未遇到重大问题 [34] 其他重要信息 - 公司在第一季度的PartnerCon会议上与超100家合作伙伴交流，合作伙伴希望销售完整的Thrive产品目录 [10] - 第一季度SaaS业务因共享成本分配面临200 - 300万美元的临时逆风，第二季度将开始逆转 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净留存率创新高，客户除核心Thrive SaaS实施外还购买了哪些产品，销售团队销售新产品的准备情况如何 - 公司过去几年在开发新软件中心和市场推广方面投入很多，为销售代表提供自动化工具，目前看到了成效 [38] - 客户购买的产品包括增加额外的中心和一些简单的附加组件，以提升市场影响力和获取新客户 [38][39] 问题2: 营销中心需求增加导致的流量费用增加，具体包括哪些方面 - 营销中心的附加工具可优化网站位置，增加搜索流量，该产品销售情况超出预期，导致流量费用略有增加 [43][44] 问题3: Keap合作伙伴会议的收获，以及合作伙伴对平台组合的看法 - 合作伙伴对Keep的自动化功能和灵活性满意，期待Thrive帮助他们建立客户名单，完善营销漏斗 [50][52] - 公司在会议上展示了一些已完成的改进，并对未来的改进做出了短期承诺，提升了合作伙伴的士气 [54] 问题4: SaaS客户新增数量季度环比下降3000的原因 - 假期期间小企业和公司员工都较忙碌，难以进行销售沟通，且公司将重点放在现有客户拓展上，占用了部分销售时间 [59][62] 问题5: 在更具挑战性的宏观环境下，哪些产品更受客户欢迎 - 经济放缓时，增长类产品需求增加；经济火热时，运营类产品如CRM更受关注；目前营销和销售类产品都很受欢迎 [68][69] 问题6: 对SaaS收入全年指引较为保守的原因 - 主要是考虑到市场的巨大不确定性，尽管公司客户具有抗衰退能力，但仍需谨慎对待 [72][73] 问题7: 营销服务客户迁移到SaaS客户后的留存情况 - 迁移客户的流失率与其他客户无差异，且在迁移后的6个月至1年，消费习惯良好，购买更多产品后流失率显著降低 [80][81] 问题8: Keap客户群体与核心Thrive SaaS客户群体的差异，以及更新指引中对两者的假设是否有变化 - Keep客户多为在线业务、教练、顾问等，与Thrive客户重叠较少，目前其客户群体也表现出较强的韧性 [89][90] 问题9: 随着销售重点转向增加经常性收入和平均每账户支出，是否会提高长期净收入留存目标 - 目前公司将重点放在稳定迁移客户上，未来可能会根据情况调整，但目前出于保守考虑，维持原目标 [93][98] 问题10: 加速向完全基于SaaS的业务迁移后，未来2 - 3年的目标杠杆范围是多少 - 公司计划持续偿还债务，预计杠杆率将随时间持续改善 [100] 问题11: 如何确保交叉销售成功后，客户能持续看到组合平台的复合价值 - 公司通过客户体验团队采用多种方式与客户沟通，包括电话、Zoom会议、应用内消息和电子邮件等，销售代表也会亲自拜访客户 [104][105] 问题12: 客户看到负面新闻是否会改变公司的市场推广策略 - 目前客户因对未来订单量的担忧，更关注营销类产品，公司会根据市场情况调整推广重点 [111][113]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长50%，剔除Keep收购影响后增长24% [6] - SaaS EBITDA利润率扩大至10% [6] - SaaS收入占本季度收入的61% [7] - ARPU达到每月3.35美元，较上一时期有所增长 [8] - 季度净收入留存率达到103% [9] - 第一季度末SaaS订阅用户达到11.1万，同比增长59% [21][22] - 第一季度整体SaaS ARPU达到335美元，Thrive贡献320美元，Keep为428美元 [22][23] - 第一季度营销服务收入7020万美元，调整后EBITDA为1010万美元，利润率为14% [24] - 第一季度营销服务账单为8140万美元，同比下降42% [26] - 第一季度综合调整后毛利率为68%，调整后EBITDA为2090万美元，利润率为12% [27] - 第一季度末净债务为2.98亿美元，杠杆率为2.2倍 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 第一季度SaaS收入1.111亿美元，同比增长50%，环比增长7%，Keep贡献1890万美元 [19] - SaaS调整后毛利率同比增加490个基点，达到73% [20] - 第一季度SaaS调整后EBITDA增至1080万美元，利润率为10% [20] - 第一季度末SaaS订阅用户11.1万，其中Keep用户1.5万 [21] 营销服务业务 - 第一季度营销服务收入7020万美元，调整后EBITDA为1010万美元，利润率为14% [24] - 第一季度营销服务账单为8140万美元，同比下降42% [26] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从营销服务向SaaS转型，目前SaaS收入已占多数 [7] - 销售策略将继续专注于通过升级、交叉销售和新销售来扩大SaaS订阅用户基础，重点是深化与现有软件客户的关系并扩大其支出 [11] - 年初重新调整销售组织，围绕增加每月经常性收入展开，提高了销售代表的生产力 [13] - 计划在2028年退出营销服务业务，向完全专注SaaS的模式转型 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户主要解决非 discretionary 问题，具有很强的韧性，预计在经济衰退时也能保持稳定 [30][31] - 目前处于“ Goldilocks 时刻”，客户关注订单量，积极购买营销中心和增长套餐附加组件 [32][33] - 对全年SaaS ARPU的持续增长有清晰的预期，预计调整后EBITDA利润率将继续提高 [22][23][21] - 考虑到市场的不确定性，对全年的指导采取了保守的态度，但对目前的结果和产品有信心 [34] 其他重要信息 - 第一季度由于共享成本分配，SaaS业务面临200 - 300万美元的临时逆风，第二季度这种情况将开始逆转 [20][21] - 计划将大部分印刷出版物延长至24个月周期，以改善成本分配的可见性和一致性 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：净留存率创新高，客户除核心Thrive SaaS实施外还购买了哪些产品，Salesforce准备情况如何？ - 公司过去几年不仅开发新软件中心，还改进了市场推广策略，为销售代表提供自动化工具，取得了良好效果 [38] - 具体策略包括为客户添加额外的中心，如营销中心、业务中心、报告中心等，还开发了一些简单的附加组件以增加新业务和潜在客户 [38][39] 问题2：营销中心需求增加导致的流量费用增加的具体原因是什么？ - 营销中心的附加工具可以优化网站位置，提高自然搜索结果排名，并带来更多流量，该产品销售情况超出预期，导致流量费用略有增加 [42][43][44] 问题3：Keap合作伙伴会议的收获，以及合作伙伴对平台组合的看法？ - 合作伙伴对Keap的自动化功能感到满意，认为Thrive能够帮助他们建立客户名单，完善营销漏斗，对获得完整的Thrive产品目录充满期待 [50][52] - 公司在会议上展示了一些已完成的改进，并对未来的改进做出了短期承诺，以提高合作伙伴使用Keap的体验 [55] 问题4：SaaS客户新增数量季度环比下降3000的原因是什么？ - 假期期间，美国和澳大利亚、新西兰的客户和员工都比较忙碌，难以进行业务沟通，导致业务量下降 [60][61][62] - 公司将大量精力放在现有客户的业务拓展上，占用了部分销售时间 [63] 问题5：在更具挑战性的宏观环境下，哪种产品组合更能引起客户共鸣？ - 当经济放缓时，帮助客户增长业务的产品，如营销和销售相关的产品，需求会增加；当经济火热时，帮助客户运营业务的产品，如CRM、日程安排、发票管理等，更受关注 [69][70] 问题6：降低SaaS收入预期的原因是什么？ - 考虑到市场的巨大不确定性，如潜在的关税影响和经济噪音，采取谨慎的态度是明智的，但目前没有看到具体的问题，第一季度表现良好，对下一季度也有清晰的预期 [72][73][74] 问题7：营销服务客户向SaaS客户迁移后的留存情况如何？ - 迁移后的客户流失率与其他客户没有差异，并且在迁移后的六个月、一年后，客户的消费习惯良好，愿意购买更多产品，流失率显著降低 [80][81][82] - 今年的增长将更多来自现有客户的支出扩张，长期目标是将每位客户的消费从约4000美元提高到8000美元 [85] 问题8：Keap客户群与核心Thrive SaaS客户群相比是否有显著差异，更新后的指导对核心SaaS业务和Keap业务的贡献有何假设变化？ - Keap收购进展顺利，客户群与核心Thrive SaaS客户群重叠较少，目前表现出较强的韧性，参与非 discretionary 业务的比例较低 [88][90][91] - Keap客户群规模较小，公司将持续关注并及时反馈相关情况 [92] 问题9：随着销售重点转向经常性收入和增加每个账户的平均支出，是否会提高长期净收入留存目标？ - 目前公司的重点是巩固现有客户，未来几个财季净收入留存率可能会有较大提升，但由于市场存在一定的流失率和较低的净收入留存率，暂时维持在100%左右的目标，保持谨慎态度 [94][95][98] 问题10：加速向完全基于SaaS的业务转型后，未来两到三年的目标杠杆范围是多少？ - 公司计划继续偿还债务，预计杠杆率将随着时间的推移持续改善 [100] 问题11：在交叉销售取得更多成功后，如何确保实施后客户能持续看到组合平台的复合价值？ - 公司高度重视客户体验，通过客户体验团队采用多种策略，如电话沟通、Zoom会议、应用内消息、电子邮件等，与客户保持密切联系 [103][104][105] - 业务顾问会亲自拜访客户，帮助他们了解和使用产品，虽然客户有时会因突发情况取消预约，但公司仍在努力提高客户满意度和留存率 [105][106] 问题12：客户看到新闻报道后，公司的市场推广策略是否会发生变化？ - 不同时期市场推广策略不同，经济繁荣时客户业务繁忙，更关注运营类产品；目前客户对未来订单量感到担忧，更关注增长类产品，因此公司目前侧重于与客户沟通增长相关的内容 [109][110][112]