财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度调整后毛利率为70%，排除Thryv国际业务后为71%，同比提高710个基点 [35] - 第三季度总调整后EBITDA为1.024亿美元，总调整后EBITDA利润率为34.4% [35] - 第三季度美国营销服务EBITDA利润率为45%，Thryv国际调整后EBITDA利润率为30% [35] - 预计2021年SaaS EBITDA利润率全年为负，第四季度约为负600万 - 800万美元 [36] - 第三季度偿还了3500万美元定期贷款，自3月收购相关再融资以来累计偿还1.23亿美元 [36] - 上调美国SaaS业务2021年营收指引至1.69 - 1.71亿美元，更新美国营销服务2021年营收指引至7.85 - 7.90亿美元，更新Thryv国际第四季度营收指引至5300 - 5700万澳元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2021年第三季度SaaS收入为4480万美元，同比增长41%，增长得益于客户数量稳定增加、ARPU大幅提升以及销售折让改善 [29] - SaaS ARPU为340美元，同比增长31%，增长归因于市场定位上移、订阅组合变化、向上销售、交叉销售、额外席位许可及附加服务销售等 [30] - 第三季度SaaS客户流失率为1.7%，同比改善90个基点，环比改善10个基点；季度净美元留存率达到95%，同比改善900个基点 [31] 美国营销服务业务 - 第三季度收入为2.132亿美元，同比增长2.3%，超指引，得益于印刷出版物数量增加和数字业务表现超预期 [32] - 第三季度营销服务账单金额为2.049亿美元，同比下降21%，与以往季度一致 [33] Thryv国际业务 - 第三季度收入为5330万澳元（报告基础为3930万美元），超指引，原因是该季度印刷出版物时间安排 [34] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点进行SaaS收购，以引入人才、能力和客户，加速公司增长；对于营销服务业务，会机会性关注，若能明确回报且有利于SaaS业务增长则考虑收购 [39][40] - 计划于2022年3月在纽约市举办线下投资者日活动，详细披露公司战略 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司转变为增长型战略，加大对工程和产品开发的投资，推动SaaS业务加速增长；小企业市场对云服务的接受度不断提高，公司有望成为小企业软件领域的领导者 [47][49] - 尽管小企业信心受通胀和政策影响存在不确定性，但未影响公司业绩，公司对未来增长持乐观态度，认为小企业采用云服务的浪潮才刚刚开始 [70] 其他重要信息 - 公司近期获得APPEALIE SaaS客户成功奖，表明软件质量高且不断改进 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待当前增长下的中长期目标？ - 公司转变为增长型战略，董事会支持加大投资，推动SaaS业务加速增长；小企业市场对云服务的接受度不断提高，公司有望实现收入和客户基础翻倍的中期目标 [47][49] 问题2: SaaS业务未来增长战略中，对现有成熟客户拓展和新客户获取的侧重如何，产品是否有定价权？ - 公司认为产品有定价权，ARPU将继续增长，主要源于客户购买更多服务、升级套餐等；现有营销服务客户仍是新客户的重要来源，新业务获取渠道收入占比上升且增长良好 [52][54] 问题3: SaaS并购战略的规模和范围如何考虑？ - 目前公司估值较低，难以进行大型SaaS收购；预计2022年公司估值将更合理，届时有能力进行更大规模的收购；现阶段可能先进行小型收购 [55][56] 问题4: CRM平台新垂直功能的采用情况如何，哪些垂直领域需求较大？ - 2021年是垂直功能投资建设年，财务回报将在2022年开始显现；公司在服务型业务、法律和联合健康等领域有客户基础和业务牵引 [62][63] 问题5: 三种新的市场进入模式（入站、多地点、合作伙伴）的趋势如何，多地点或特许经营业务需求是否增加？ - 所有渠道进展良好，新收购渠道销售额同比增长超两倍；特许经营渠道签约客户和业务量超过去年全年；合作伙伴渠道技术更新，联盟计划重新推出并取得良好进展 [65] 问题6: SaaS增长和RPU表现良好，但美元留存率和客户新增数出现环比下降，原因是什么，对年末和2022年有何影响？ - 夏季假期和Delta疫情可能影响业务，但劳动节后销售和业务活动强劲反弹；小企业信心受通胀和政策影响，但未影响公司业绩；净美元留存率的波动是统计噪音，长期趋势向好 [69][71] 问题7: 如何理解营销服务业务账单金额下降但收入上升的动态？ - 由于印刷业务15个月的出版周期，导致账单金额和收入存在波动；本季度收入增长是因为印刷出版物数量增加，第四季度印刷业务表现可能较弱，账单指标更能反映全年趋势 [74][75] 问题8: 除ThryvPay外，还有哪些功能推动产品参与度、扩张和留存？ - 集中收件箱功能是参与度的主要驱动因素，公司将其升级为实时消息平台；支付相关功能也是重点，包括发票、估算、收款等方面的改进 [79][80] 问题9: 澳大利亚和国际市场SaaS解决方案的初始渗透率能否达到10%？ - 公司对渗透澳大利亚现有客户基础的目标有信心，目前已拥有一小群高度参与且满意的客户，2022年将加大销售力度 [82] 问题10: 营销服务业务并购机会的管道是否有变化，还是仅出于对SaaS业务的信心？ - 公司专注于构建SaaS公司，若收购营销服务业务，将服务于SaaS业务增长目标；目前有相关机会，但不是首要任务，会关注能快速回报且符合战略的项目 [86][87] 问题11: 对今年剩余时间的自由现金流有何看法？ - 本季度现金流可作为下季度现金流的预测指标 [89] 问题12: 第四季度对SaaS业务投资的重点领域有哪些？ - 主要投资于工程和产品领域，公司有明确的产品路线图，希望满足客户需求；投资回报可能在未来1 - 2年显现 [92][93] 问题13: 第三季度毛利率表现强劲的驱动因素是什么？ - 印刷业务利润率高，本季度印刷业务量增加是毛利率提高的主要原因 [96] 问题14: SaaS收购中，公司看重的关键特征有哪些？ - 包括地理扩张、功能增强、人才获取和客户增加等方面，公司将在这些方面寻找收购机会 [100][101]