财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度调整后毛利率为67%，较2020年第二季度下降260个基点，主要因营销服务业务收入下降 [38] - 第二季度总调整后EBITDA为9680万美元，总调整后EBITDA利润率为33%；美国营销服务EBITDA利润率为41%，Thryv国际调整后EBITDA利润率为35% [39] - 第二季度偿还了8800万美元的定期贷款B，公司今年的资本配置优先事项是偿还债务 [40] - 提高2021年美国SaaS业务收入指引范围至1.57亿 - 1.60亿美元，同比增长21% - 23%；提高美国营销服务业务收入指引范围至7.50亿 - 7.70亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2021年第二季度SaaS收入为4140万美元，同比增长32%；SaaS账单为4340万美元，同比增长39% [33] - 第二季度SaaS ARPU为323美元，较2020年第二季度的232美元同比大幅增长39% [34] - 第二季度SaaS客户流失率为2.1%，同比改善90个基点，环比改善40个基点，创月度流失率历史新低 [34] 营销服务业务 - 第二季度营销服务收入为2.028亿美元，同比下降26%；营销服务账单为2.049亿美元，同比下降20% [35] Thryv国际业务 - 第二季度Thryv国际业务收入按澳元计算为6090万澳元，因收购会计调整导致收入减少3600万澳元，报告收入为4690万美元 [37] ThryvPay业务 - 第二季度ThryvPay交易量远超3000万美元，平均交易规模仍超过400美元；6月ThryvPay成为公司头号支付平台 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为中小企业将向云端迁移，投资SaaS业务增长，致力于抓住这一机遇 [9] - 优化SaaS新客户获取渠道，目前新渠道销售额占总销售额的比例达高个位数，约为去年同期的两倍，中期目标是占总销售额的一半 [13] - 专注提升客户体验，降低客户流失率，提高客户参与度和净推荐值 [17][18] - 推进澳大利亚Sensis业务本地化和整合，预计2022 - 2023年该业务将有进展 [28] - 推出ThryvPay独立高级应用程序，推动支付业务发展 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务发展前景持乐观态度，尽管面临第四波新冠疫情的担忧，但去年在疫情期间表现良好，客户群体以服务型企业为主，受疫情影响相对较小 [49] - 公司认为有信心实现客户基础的增长，预计中期内订阅用户数量可翻倍或更多 [77] - 公司计划继续专注于用户参与度，推动云服务在客户群体中的采用，推进Sensis业务整合，并持续偿还债务 [139][140][142] 其他重要信息 - 公司软件获得G2 Crowd和Capterra的赞誉，被评为易于使用、用户采用率高、支持服务好、最有可能被推荐等；连续两年入围SaaS大奖 [46] - 公司被Selling Power杂志评为最佳销售公司之一，还被纳入罗素2000指数 [47] - 公司与万事达卡、Intuit、ADP等合作开展Launchpad America项目，帮助初创小企业 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净留存率提高和客户流失率下降的驱动因素，以及客户成功团队的投资是否足够 - 公司于去年9月组建新董事会，经审查后增加对SaaS业务的投资，优先投入工程和客户体验团队建设 [53][54] - 客户成功团队优化初始客户入职流程，快速实现客户价值，后续深入挖掘客户需求，提高客户参与度，从而降低客户流失率 [59][60][61] 问题2: 净留存率和客户流失率未来是否还有提升空间 - 公司对目前的进展感到满意，认为由于客户群体为中小企业，净留存率难以达到大企业软件的水平，但中期内有望提升至100%甚至略高于此 [63][64][65] 问题3: 免费产品对新客户获取的影响 - 公司提供免费工具吸引对自动化和业务改进感兴趣的客户，部分客户进入销售漏斗并成为付费客户，有助于控制客户获取成本 [67][68][69] 问题4: SaaS ARPU增长的因素 - ARPU增长的因素包括客户购买额外功能、HIPAA合规版本、托管服务等，ThryvPay也是重要组成部分，其在客户群体中表现出色 [74][75][76] 问题5: SaaS客户指标从传统客户向大客户迁移的进展，以及未来客户增长的趋势 - 传统客户群体仍在过渡中，但客户成功团队有效降低客户流失率，公司有信心在中期内实现客户基础的显著增长，预计未来客户数量不会下降 [77][78][80] 问题6: 为何第二下半年SaaS收入指引未进一步提高 - 公司作为新上市公司，希望确保业绩交付，避免令投资者失望；夏季市场有一定疲软，部分客户和销售代表休假，但公司对此并不担忧 [82][83][84] 问题7: “zoo”客户群体的转化率，以及本季度的转化情况 - “zoo”客户群体对公司业务的兴趣和接受度不断提高，公司将继续深入渗透该客户群体；同时，约三分之二的销售来自非“zoo”客户，主要通过客户推荐获得 [90][91][92] 问题8: 如何看待仍存在的非理想客户对客户流失率的影响 - 客户流失率正在改善，公司正趋于稳定状态，未来客户流失率不会出现倒退，整体呈增长趋势 [97][98][99] 问题9: 新客户获取渠道的驱动因素，以及转售商和特许经营业务的情况 - 新客户获取的核心是在线免费工具吸引流量，形成销售漏斗，公司不断扩大销售开发代表和演示团队规模；特许经营业务表现良好，合同签约和客户增长情况乐观；转售商业务进展较慢，仍需完善销售和营销模式 [104][107][109] 问题10: 如何看待ARPU持续增长与客户数量增长对业务增长的作用 - 与HubSpot相比，公司ARPU仍有提升空间，客户有更多需求待满足，公司计划通过开发新功能和提供附加服务推动ARPU增长 [112][113][114] 问题11: Sensis业务的购买会计调整是否为一次性事件，以及调整后EBITDA利润率的预期 - 购买会计调整是一次性事件，不会影响第三、四季度；调整后EBITDA利润率预计在40%左右 [115][118] 问题12: 剩余时间内SaaS利润率的预期 - 公司去年SaaS业务有两位数的EBITDA利润率，今年决定投资增长，使业务接近盈亏平衡；目前有动力推动业务出现小幅亏损以加速增长，具体决策将在董事会会议上讨论 [123][124][125] 问题13: 中期内是否有提价计划 - 公司目前没有提价计划，认为产品性价比高，计划通过附加销售、额外服务和更多使用场景来提高ARPU；董事会有成员提出提价建议，但公司目前更注重为客户提供价值，以保持低流失率和高参与度 [128][129][131] 问题14: 递延购买价格会计调整是否计入合并EBITDA，以及下半年现金流生成的预期 - 递延购买价格会计调整未计入合并EBITDA；下半年预计偿还债务6000万 - 7000万美元 [134]