财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收790万美元，较2021年第四季度的960万美元下降18%；2022年全年总营收4140万美元，较2021年全年的3540万美元（不含样本运输产品）增长17% [10] - 2022年第四季度实验室必需品产品营收700万美元，较2021年第四季度的670万美元增长3%；2022年全年该产品营收3180万美元，较2021年全年的2720万美元增长17% [11] - 2022年第四季度临床解决方案产品营收80万美元，较2021年第四季度的240万美元下降68%；2022年全年该产品营收840万美元，较2021年全年的680万美元增长24% [12] - 2022年第四季度毛利润210万美元，2021年第四季度为500万美元；2022年全年毛利润1750万美元，2021年全年为1760万美元。2022年第四季度毛利率为26.7%，低于2021年第四季度的49.2%；2022年全年毛利率为42.2%，低于2021年全年的47.8% [14] - 2022年第四季度运营费用1630万美元，2021年第四季度为970万美元；2022年全年运营费用6710万美元，2021年全年为2960万美元 [15] - 2022年第四季度净亏损1330万美元，即每股摊薄亏损0.47美元，2021年第四季度净亏损360万美元，即每股摊薄亏损0.13美元；2022年全年净亏损4750万美元，即每股摊薄亏损1.69美元，2021年全年净亏损980万美元，即每股摊薄亏损0.61美元 [17] - 2022年第四季度调整后EBITDA为负810万美元，2021年第四季度为负340万美元；2022年全年调整后EBITDA为负2190万美元，2021年全年为负760万美元 [17] - 2022年第四季度资本支出470万美元，2021年第四季度为740万美元；2022年全年资本支出2810万美元，2021年全年为1990万美元 [18] - 2022年第四季度自由现金流为负1280万美元，2021年第四季度为负1050万美元；2022年全年自由现金流为负5550万美元，2021年全年为2890万美元 [19] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为4220万美元，总债务为2210万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 实验室必需品产品方面，2022年全年增长得益于活跃客户平均收入增长3%至7714美元，活跃客户数量增长13%至4121个 [11] - 临床解决方案产品方面，2022年活跃客户从22个增加到27个，活跃客户平均收入增长1%至31.3万美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2021年提出通过产能扩张、商业卓越和科技创新投资实现可持续加速增长的战略，目前正有效执行该计划 [6] - 新的先进模块化制造工厂于2022年底投入研究级生产，预计2023年年中实现GMP生产，相关投资及现有基础设施全部利用后年产品收入可达约2亿美元 [6] - 商业和营销方面已全面运营，销售和营销人员已入职并推动定制和GMP级试剂需求，超76%的年收入来自购买定制和/或GMP级试剂的客户，高于2020年的68%；约100个细胞和基因治疗客户中有56个购买定制和/或GMP级试剂，高于2020年的32个，这些客户目前约占年收入的25% [7] - 研发方面，2022年第四季度推出两种用于简化下游基因治疗工艺开发的新产品早期访问计划，已有客户参与；还宣布与赛多利斯BIA Separations合作，帮助客户改进AAV纯化工艺 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 未来几个季度，早期生物制药客户需求有限带来的逆风将持续，但其他市场的增长将部分抵消这一影响，公司对早期生物制药的长期潜力仍持乐观态度，预计2023年中至年末这些客户可能带来额外收入 [9] - 公司对2022年第四季度和全年表现以及战略优先事项进展感到满意，终端市场长期前景乐观，将继续执行战略以帮助客户加速推出改善人类健康的产品 [23] 其他重要信息 - 公司提供2023年总营收指引为4200万 - 4600万美元，中点假设较2022年增长约6%；预计实验室必需品产品营收与2022年基本持平，临床解决方案产品营收较2022年增长20% - 50%，这一增长指引假设一个重要客户将从实验室必需品产品转向临床解决方案产品 [20] - 公司完成了为期两年的战略投资计划，认为这为未来五年的商业和运营扩张做好了准备；为应对2022年第三季度以来的营收放缓，采取了多项成本控制措施 [20] - 2023年2月完成裁员，影响约13%的员工，第一季度产生约80万美元的一次性遣散费，预计每年节省约400万美元 [21] - 公司目标是2023年实现约负3000万美元的自由现金流，除手头现金外，信贷额度还有额外资金，认为流动性状况足以支持执行增长战略 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 临床解决方案业务2023年恢复增长的信心来源以及增长区间高低端的影响因素 - 信心来源包括客户适应新的资金环境、公司拥有完整的商业营销组织且处于较大市场机会中的小份额、从客户接触到采购有12个月周期且业务漏斗显示下半年业务将回升 [25] - 有一个重要客户从实验室必需品产品转向临床解决方案产品，临床订单的时间安排会导致收入波动，这是增长区间较宽的原因 [26] 问题2: 过去两个季度较大订单延期的数量以及这些延期订单在下半年和2024年的影响情况 - 公司不会公布具体数字，但表示2022年下半年订单延期和推迟是新的资金常态，细胞和基因治疗领域仍是投资热点，目前更多是基于新常态开展业务 [27][28] 问题3: 排除客户转移因素后实验室必需品产品的增长情况以及是否有上下半年动态差异，以及保守客户预期是否包含在展望中 - 不提供具体客户相关数字，但排除该客户后实验室必需品产品增长将更趋正常化，考虑到2023年与2022年的艰难对比，调整后该业务将与历史水平相符 [32] - 部分客户从目录产品转向定制临床产品，历史数据包含定制业务的波动 [33] 问题4: 如何看待2023年毛利率的变化趋势 - 新工厂的启用将对毛利率产生重大影响，过去两年在该工厂投入近4000万美元，相关成本将通过折旧计入损益表，部分成本已于2022年第四季度开始体现，其余将在今年逐步计入 [34] - 预计2023年毛利率在30%左右，下半年将好于上半年，特别是随着下半年收入情况改善 [35] 问题5: 如何平衡削减成本和业务增长投资 - 公司管理成本以确保长期增长路径，在削减成本的同时不牺牲长期增长，2022年的举措和2023年的战略都表明公司在为高增长做准备 [37] - 裁员过程中谨慎考虑投资回报区域，尽量减少对销售、营销和研发等有回报领域的影响，在其他领域削减成本以实现成本节约和未来增长的平衡 [38] 问题6: 新工厂投入使用后客户的兴趣以及需求的领先指标情况 - 新工厂目前用于研究级材料生产，正在努力获得GMP产品生产认证，这是一项重要工作，许多大型临床解决方案客户希望产品在新工厂生产，他们会在工厂认证完成后进行审计 [39] - 公司与客户沟通新工厂情况，部分参观过工厂的客户受到鼓舞，认可公司能从临床试验到商业化全程提供服务 [40]